Продажи

Понять, почему ваши клиенты не покупают у вас, – значит увеличить продажи, «расшить» узкие места.

Низкая.

Бесплатно.

Сделайте сами.

В течение недели.

Это простое упражнение, которое, к сожалению, не проводилось в 90 % компаний. А зря.

Созовите ваших сотрудников коммерческого отдела и маркетера, проведите мозговой штурм, чтобы найти ответы на вопрос «Почему они (клиенты, партнеры) у нас не покупают?».

Соберите список всех возможных причин, возражений, ограничений.

И подготовьте убедительные контраргументы.

Сделайте получившийся документ инструментом продаж и маркетинга, который должны использовать маркетеры (в продвижении) и менеджеры по продажам (в подготовке к переговорам, во время переговоров и после их завершения).

Таких причин должно получиться от 15 до 30.

Вот некоторые из них.

«Дорого».

«Нет денег».

«У нас другой поставщик. Мы им вполне довольны».

«Мы уже решили эту проблему».

«Мы с вами уже пытались работать…» (Какой интересный комментарий! Попробуйте выяснить подробности и найти причины, по которым сотрудничество не состоялось!)

«У ваших конкурентов услуга дешевле».

«У ваших конкурентов продукт лучше».

«Я слышал, что ваш продукт еще сырой».

«Спасибо, мы только на прошлой неделе решили эту проблему с помощью другой компании».

«Правило нашей компании – работать только с первоклассными поставщиками. Мы не экономим…»

«Спасибо, мы подумаем».

«Вы что, какие закупки? В стране кризис!»

«У меня знакомый работает в компании, которая является вашим конкурентом».

Не пропустите ничего. Пусть лучше в вашем списке будут все-все возможные причины непокупки.

Более десяти лет назад я с большим коммерческим успехом реализовал подобный подход в компании «Фавор». Мы продавали мини-фотолаборатории Konica и жестко конкурировали с Kodak, Agfa и Fuji.

Подготовленные нами «вопросы – ответы» характеризовали нас как экспертов фоторынка, знающих ответ на любой вопрос. Не случайно слоган нашей компании звучал как «Самое подготовленное предложение». Наши домашние заготовки на возражения клиентов всегда помогали нам, обеспечивая не только хорошую репутацию, но и рост продаж.

Еще одна моя история. В кризисное время продажи семинаров во многих городах притормозились. Чтобы помочь провайдерам, я подготовил документ «Контраргументы “Не хочу учиться…”». Чуть ниже приводится почти полный текст, на подготовку которого ушло не более часа. Результат? Благодарности организаторов и не такая частая отмена семинаров, как раньше.

Вот обычные возражения тех, кого приглашают на семинары, и как бы я ответил на них.

Я понимаю.

У меня у самого цейтнот.

Я не спрашиваю вас, читали ли вы книгу Глеба Архангельского, чтобы лучше организовать себя… Я читал, и у меня все равно полный цейтнот.

Но для новых знаний, для поиска ответов на вопросы «Что делать?», «Что делать иначе?», «Как делать?» я время стараюсь находить.

Я читаю по четыре-шесть бизнес-книг в месяц.

Я подписан на три десятка рассылок и блогов.

Я читаю пять ежемесячных профессиональных журналов.

Я стараюсь встретиться с каждым интересным мне профессионалом.

У меня на это время находится.

Но я понимаю вашу загрузку.

Поэтому я:

• провожу это мероприятие в субботу (когда вы и ваши топ-менеджеры могут прийти на тренинг, не отвлекаясь на срочные звонки и письма);

• собрал самые важные вопросы и точные, без воды, ответы на них.

И кстати, не думали ли вы о том, что бонусом этого тренинга может быть встреча с такими же увлеченными, как и вы, бизнесменами и предпринимателями? Это интересные связи и возможные контакты.

Стоп. А с чем вы сравниваете?

Предположим, оборот вашей компании один миллион евро в год. Благодаря идеям этого тренинга вы увеличите его на 1 % (что очень, очень вероятно).

Вы в плюсе?

Все еще дорого?

«Да, – скажете вы. – А что будет, если наш оборот на 1 % не увеличится?»

Хороший вопрос.

Это зависит не только от меня, но и от вас.

Знания, которые я вам дам, необходимо применить. Я за вас этого не сделаю (но покажу, как это можно сделать проще).

Если предполагается, что инвестиция – в маркетинг, производство, обучение – приведет к росту оборота или сокращению издержек, то, как показывает моя практика, деньги находятся.

Конечно, бывает, что денег в компании нет «совсем-совсем». В таком случае можно оплатить обучение самому (каждый раз на моем тренинге присутствуют несколько участников, заплативших сами за себя).

Во-первых, это не страшно: тренинг для руководителя компании, коммерческого директора и даже для акционера будет не менее полезен, чем для маркетера.

Во-вторых, может, пора его нанять?

Отлично. Отправьте на тренинг вашего сотрудника обучающего центра, чтобы он потом передал полученные знания своим коллегам.

Тренинг уникальный – у ваших сотрудников таких знаний нет.

Когда я работал в МИАНе, мои коллеги из обучающего центра этой компании с большим удовольствием и пользой для себя посещали мои мастер-классы.

Но все-таки лучше, чтобы на тренинге были сотрудники, принимающие решения.

Часть информации может потеряться, исказиться – эффективность тренинга снизится.

Знакомая история… В свою очередь, расскажу другую. В феврале я читал семинар в Киеве, где кризис проявился очень сурово. Было 20 участников.

И половина из них самостоятельно оплатила семинар.

Более внимательных слушателей у меня не было.

Предложите своим сотрудникам пройти обучение за свой счет.

Если это ценный для вас сотрудник, то вы можете пообещать, что часть этих инвестиций (или вся сумма) будет компенсирована после кризиса.

Мое твердое убеждение: кризис быстрее закончится для тех, кто думает и делает все возможное, чтобы победить кризис в отдельно взятой компании.

Поэтому мы и проводим этот тренинг для компаний, которые не сдаются.

Все, что я могу и хочу сказать вам: «Попробуйте».

Знания и мотивация, которые вы получите, приведут к результатам: росту продаж, повышению эффективности сотрудников и бизнеса.

Попробуйте.

Я уверен, вы начнете ходить на семинары.

И знаете, есть еще одна причина…

Она не упоминается, но я ее точно знаю.

Я же вам признался, что учусь, учусь и еще раз учусь. И мне тоже порой бывает неловко.

Чем больше у вас будет хороших знаний, тем комфортнее вы станете себя чувствовать.

До встречи на семинаре.

Уверен, что оправдаю ваши ожидания.

Аргументы и контраргументы должны от зубов отскакивать у ваших менеджеров по продаже. Можете устроить своим сотрудникам выборочную проверку.

Рискнете разместить эти причины и вашу контраргументацию на своем сайте?

Вы можете сделать буклет исходя из возражений ваших клиентов и из ваших контраргументов. Сэкономите время для переговоров и заодно продемонстрируете, что вы, как гроссмейстер-шахматист, думаете на ход вперед.

Покажите получившийся документ десяти вашим самым преданным клиентам, попросите их проверить, все ли действительно так, как в списке изложено. Они оценят это, а вы, возможно, получите важные замечания.

Как насчет публикации, основанной на полученных результатах? (См. прием .)

Попробуйте найти вдохновение в следующих книгах:

• Фердинанд Форнис. Почему клиенты не покупают… и как с этим бороться.

• Нил Рекхэм.

• Александр Деревицкий.

Консультантов, которые помогут вам справиться с этой задачей, немало. Среди тех, чьи имена первыми пришли в голову, Радмило Лукич, Константин Бакшт, Олег Макаров и Андрей Мудрый.

1. Запланируйте проведение рабочей встречи на ближайшее время.

2. Получите список всех возражений клиентов.

3. Попросите подготовить контраргументы.

4. Проверьте то, что получилось.