АВТОРСКОЕ ПРЕДИСЛОВИЕ. «ИНОГДА ПОЛЕЗНО НАРУШИТЬ ПРАВИЛА»

Мы, люди, всегда выдумываем правила.

Наверное, этому стремлению можно было бы положить конец, когда Моисей спустился с горы и возвестил: «Отличные новости — мы остановились на десяти». Но, несмотря на то что некоторые довольствуются десятью заповедями, большинству этого мало. Даже католики, у которых и без того много правил, создают новые. В Вашингтоне, округ Колумбия, для хранения всех законов, прошедших через необходимые инстанции, построили огромное здание, но и сегодня сессия конгресса оценивается по количеству разработанных и одобренных законов. Наполеон Хилл в своем бестселлере «Думай и богатей» вывел тринадцать правил. В книге «7 привычек высокоэффективных людей» Стивен Кови упоминает семь. Мой коллега, оратор Зиг Зиглар, составил список «десяти качеств преуспевающего человека». Генерал Шварцкопф в речи на тему лидерства говорит о «Правиле № 31» и «Правиле № 2».

Насколько же полезны все эти правила?

В 1960-х годах тренеры обучали легкоатлетов прыгать в высоту лицом вперед. По логике, вроде все правильно; естественно, что спортсмену хочется видеть, куда он падает. Но один парень, Дик Фосбери, придумал прыгать в высоту иначе. Подбегая к планке, он отталкивался правой ногой, разворачивался на 180 градусов и перелетал через планку вперед спиной. Журнал «Time» назвал это «самой абсурдной техникой прыжков в высоту, когда-либо существовавшей на свете». Конечно, все смеялись. Такой прыжок назвали «шлепком Фосбери».

Это не единственный раз, когда «общепринятая мудрость» была посрамлена.

Эта книга посвящена разрушению стереотипов. И очень может статься, что самое главное клише — правила существуют, чтобы их нарушать, — имеет первостепенное значение.

История «шлепка Фосбери» напомнила мне прошлое. В детстве я часто играл в баскетбол на заднем дворе и бросал мяч одной рукой, совсем как в бейсболе. Мне удавался почти каждый бросок. Школьному тренеру потребовались недели, чтобы отучить меня от «дурной привычки» и заставить играть двумя руками, «как положено». Теперь мне удавалась лишь одна треть бросков. И до сих пор так. (Мой учитель отбил у меня всю любовь к баскетболу. Если бы не он и не его дурацкие правила, я бы, наверное, продолжал играть и, кто знает, может быть, достиг бы высот Денниса Родмана.)

Я всегда ставил под сомнение прописные истины. Помню, меня даже отстранили от занятий катехизисом в нашей лютеранской церкви, поскольку я задавал слишком много вопросов.

Не помню имени тамошнего священника, но он носил мешковатые штаны, и я доводил его до белого каления нескончаемыми вопросами. Его лицо наливалось кровью, и он принимался нервно подскакивать. Точность попадания своих вопросов я оценивал по тому, насколько высоко задирались во время прыжков его штаны.

Мой основной бизнес — реклама. Мы по рукам и ногам связаны бесчисленными правилами, диктующими, как надо делать хорошую рекламу. Мы со всех сторон окружены конвенциональной мудростью. Вся моя карьера построена на нарушении таких правил.

В 1993 году вышла статья Уола Варвика под названием «11 важнейших правил копирайта и как их обойти». Совсем необязательно ее читать, чтобы понять, о чем идет речь. Заголовок говорит сам за себя. В КАЖДОЙ сфере человеческой деятельности существует множество правил, которые созданы для того, чтобы их нарушали. Позвольте мне привести великолепный пример из области рекламы, рассчитанной на немедленную реакцию.

В течение, наверное, 30 лет было неукоснительным правилом давать полностраничное рекламное объявление с купоном в нижнем правом углу. Причем этот купон должен был выделяться, прямо-таки бросаться в глаза. Обычно использовалась жирная рамка и смелый заголовок вроде «Бесплатный купон» или «Форма заказа». Даже с появлением бесплатных телефонных номеров, начинающихся на 800, и торговли по телефону этому правилу продолжали неукоснительно следовать. До тех пор, пока несколько человек, вроде меня, Марка Харолдсена и некоторых других, не стали его игнорировать. Сегодня около одной трети подобных объявлений создано в «новом формате без купонов», который придумали именно мы. Клиенту предлагается позвонить по номеру 800 или написать нa обычном листе бумаги свое имя, координаты и прочую нужную информацию и отправить по факсу или почтой на указанный адрес. Но никаких купонов, которые нужно заполнять и вырезать.

Во многих случаях было отмечено повышение уровня ответной реакции; отсутствие купона делало рекламу похожей на статью, что вызывало больший читательский интерес.

В конце 1980-х годов я принялся активно — и довольно успешно — экспериментировать с изменением данного формата, который уже давно стал нещадно копироваться. Я предложил рекламу без купона, дополненную детальным описанием товара в рамке. Такой подход не только нарушал все правила — он противоречил логике. С первого взгляда становилось понятно, что реклама — это реклама, а не статья, и, не обеспечивая удобство купона, она тем не менее вызывала горячий отклик. Как такое может быть? Кто его знает. Но иногда полезно нарушать правила ради самого этого нарушения.

Вероятно, наибольшее достоинство этой книги заключается в том, что она сама себе противоречит.

Мой друг Херб Тру, профессор менеджмента в университете Нотр-Дам, рассказывал мне, что многие студенты были шокированы, получив список книг для обязательного прочтения — каждая из них представляла противоположную точку зрения на один и тот же вопрос. Молодые люди постоянно допытывались, кто же из авторов «прав».

С одной стороны, мне по душе такой простой подход: дайте мне только один набор правил. С другой стороны, я не только уверен в том, что не существует универсального комплекса инструкций на все случаи жизни, — я убежден, что если бы кто-то им пользовался, то обязательно в половине случаев нарушал бы его. Единственный пример людей, совершенно уверенных в своей правоте и точно знающих, что нужно им и окружающим, — это ребята вроде Джима Джоунса и его последователей, совершивших массовые самоубийства в Гайане. Всякий, кто так бескомпромиссно верит в свои правила, опасен для общества.

И все же, понимая всю бесполезность правил, мы продолжаем изобретать новые.

Начиная с 1975 года я официально начал работать в «индустрии успеха», популяризируемой тысячами ораторов, руководителями семинаров, писателями, гуру, психологами и различными организациями. В последние годы около трети моего времени посвящено лекторской деятельности. Я ежегодно выступаю перед 200 тысячами человек вместе с такими великими ораторами, как Зиг Зиглар, Джим Рон и Том Хопкинс. Один из моих основных клиентов, «Guthy-Renker Corporation», занимается производством информационных роликов для Тони Роббинса. На сегодняшний день моих книг и кассет продано на миллионы долларов. И в этой книге я жадно кусаю руку, которая меня кормит, и кормит вполне неплохо.

Среди классических идей и аксиом о деловом и жизненном успехе, которые мы выворачиваем наизнанку и оцениваем критическим взглядом, многие принадлежат к «сокровищам» «индустрии успеха». Некоторые мои коллеги могут негативно отнестись к этой книге. Но я не комплексую по этому поводу. Я считаю так: если ты не задеваешь кого-то хотя бы раз в день, значит, ты слишком мало говоришь. Невозможно было устоять против соблазна обидеть этими страницами десятки тысяч людей.

Ах да, кстати, о католиках. Я рос в лютеранской семье, эта вера похожа на католическую, только без исповеди. Когда я был маленьким, у нас были друзья, владевшие небольшим рестораном в Парме, штат Огайо, который располагался прямо в центре католического прихода, рядом с огромной церковью. Наибольшую прибыль хозяевам ресторанчика приносили пятничные рыбные обеды. С четырех до семи часов вечера там подавали жареную рыбу с таким количеством соуса тартар, в котором спокойно можно было бы утопить Моби Дика. Мы каждую пятницу ели рыбу, хотя и не были католиками. Как я тогда думал, если ты ешь в пятницу мясо, то тебе гарантировано теплое местечко в аду, и мы старательно избегали подобной участи. Мне было интересно, каково приходится тем, кто не любит рыбу, но вынужден есть ее каждую неделю, 52 пятницы в году, на протяжении, скажем, 20 лет, то есть 1040 пятниц, чтобы избежать ада. Но правила изменились. Мы вольны есть по пятницам все, что хотим, и что? Разве в аду больше не осталось места? Они застукали папу, уплетающего в пятницу парочку жирных гамбургеров? Разве с неба раздался глас Божий: «Мне надоело каждую пятницу есть одну рыбу!» Что случилось?

Вероятно, вы слепо и бездумно следуете не одному такому правилу, которые когда-нибудь кто-нибудь обязательно нарушит. Давайте это выясним.