Мне рассказывали об одной книге – сам я, правда, ее не читал, – которая называется «Продавцы». В ней рассказывается об одном коммивояжере, который хотел произвести хорошее впечатление и продать себя, как это делаем и вы, и я. Он тщательно подбирал свою одежду. Начищал туфли до зеркального блеска. Он даже повязывал галстук, который называл «галстуком честности».

Все это вздор. Не бывает на свете «честных» галстуков, костюмов, ботинок и шляп. Честным можете быть только вы сами. И одна из самых главных черт честного человека – это умение держать слово.

Если вы хотите успешно продать себя, никогда не отступайте от данных обещаний. Никогда. Человеку, умеющему держать слово, люди верят без тени сомнения.

Я знаком с одним молодым человеком, который работает неподалеку на станции техобслуживания у одного из автомобильных дилеров. Его работа заключается в том, чтобы выписывать ремонтные заказы для посетителей. Но ведь ремонтный заказ – это тоже обещание. В нем содержится обязательство выполнить необходимые ремонтные работы, а в некоторых штатах, кроме того, и требование не превышать согласованной цены и не проводить никаких работ без согласия заказчика. Итак, приемщик обещает: «Ваш автомобиль будет принят в работу в четыре часа, миссис Джарвис» или «Я позвоню вам, мистер Мейсон, если автомобиль не будет готов к сроку или у нас возникнут какие-то проблемы».

Очень простые обещания. И все же мой юный друг умудрялся нарушать их время от времени. Машина не была готова к оговоренному сроку. Он забывал позвонить. Прошло не так уж много времени, и рейтинг доверия к нему упал до нуля. Люди слышали, что он говорит, но его слова были для них пустым звуком. В него потеряли веру и клиенты, и руководство станции, где он работал. Он не смог продать ни себя, ни самый важный сервисный товар – умение обслужить машину так, чтобы клиент захотел впоследствии приобрести здесь и новый автомобиль.

Как-то раз мы обедали вместе, и он поделился со мной своими проблемами:

– Джо, у меня земля горит под ногами. Я уверен, что меня скоро выгонят.

– В чем дело, Алекс?

Я, конечно, прекрасно знал ответ, но все же решил задать этот вопрос.

– Язык мой – враг мой. Я вечно что-то наобещаю, а потом расхлебываю.

И он описал мне ситуацию.

В ходе дальнейшего обеда, за ветчиной и швейцарским сыром я рассказал ему, как восстановить свою репутацию честного человека и сохранить работу.

– Алекс, – сказал я ему, – тебе необходимо в течение тридцати дней делать всего две вещи, но делать их на совесть.

Вот те два правила, которым я порекомендовал ему следовать:

1. Заставь себя любой ценой выполнять обещания, которые даешь. Никто, кроме тебя самого, не может заставить тебя сделать это.

2. Подумай, прежде чем обещать что-нибудь. Спроси себя сначала: «Смогу ли я действительно выполнить то, что обещаю?»

Он молча обдумал эти рекомендации и записал их на бумажной салфетке. Когда Алекс закончил писать, я добавил:

– Когда пройдет тридцать дней, я хочу, чтобы ты рассказал мне о результатах.

Я предупредил его, что выполнить первое правило очень нелегко, но это необходимо, особенно если учесть, что надо будет выполнять обещания, данные им и в этот день, и накануне, и неделю назад. Однако соблюдение второго правила поможет ему не попадать впредь в трудные ситуации.

– Прежде всего подумай, Алекс, и давай только те обещания, которые ты в состоянии выполнить.

Когда мы покончили с обедом, я сказал, что если он будет выполнять эти правила, то это будет иметь следующие последствия:

1. Предварительно подумав о даваемом слове, ты избежишь неприятностей в будущем.

2. Ты избавишь себя от необходимости искать оправдания и извинения.

3. Люди будут знать, что у тебя слова не расходятся с делом.

4. Ты вновь обретешь репутацию честного человека.

Спустя месяц Алекс вновь появился у меня. Он выглядел довольным и счастливым.

– Я последовал вашему совету, Джо, и убедился, что вы правы. Клиенты ценят то, что я держу свое слово. Один из них назвал меня честным парнем. Люди благодарят меня за то, что я звоню им и сообщаю о возникших трудностях. И дела на сервисе пошли в гору. Но вы ошибались, когда говорили мне о четырех последствиях.

– Неужели? – признаться, я был очень удивлен.

– На самом деле их не четыре, а пять. Мой начальник сказал, что доволен мной. Я больше не боюсь потерять работу. Как вам это нравится?