В игре власти вы окружены людьми, у которых нет других причин и стимулов помогать вам, кроме собственных интересов. И если вам нечего предложить, чтобы заинтересовать их, возможно, отношение к вам будет недоброжелательным: в вас увидят очередного конкурента или просто не пожелают тратить на вас свое драгоценное время. Преодолеть эту холодность удается тем, кто может подобрать подход к сердцу и уму незнакомца, переманить его на свою часть поля. Но большинству так никогда и не удается освоить эту игру. Встречаясь с новым для себя человеком, вместо того чтобы отступить на шаг и присмотреться к нему и его неповторимой натуре, они говорят о себе, им не терпится навязать собственную волю и свои предрассудки. Они спорят, хвастают, демонстрируют силу. Сами того не замечая, в этот момент они создают себе врага, противника, поскольку ничто так не выводит из себя, как чувство, что тобой пренебрегают, игнорируют твою личность, не хотят разобраться в твоем психологическом складе. Чувство, что в вас видят лишь посредственность, вызывает негодование и желание пойти наперекор.

Помните: чтобы привлечь людей на свою сторону, прежде всего нужно найти к ним подход и мягко, незаметно сломить сопротивление. Обольщайте их обоюдоострым подходом — работайте с их эмоциями и играйте на их интеллектуальных пристрастиях.

Будьте внимательны и к тому, что выделяет их среди прочих (индивидуальные психологические особенности), и к тому, в чем они похожи на всех остальных (базовые эмоциональные реакции). Метьте в основные чувства: любовь, ненависть, ревность. Если вам удастся затронуть их, они ослабят контроль, и убедить их станет много проще.

Когда Шу Чжугэ Лян захотел отговорить полководца вражеского государства от вступления в альянс с Цао Цао, заклятым врагом Ляна, он не стал живописать жестокость Цао Цао или обсуждать его моральные принципы. Лян высказал догадку, что Цао Цао тайком подбирается к красивой молодой жене военачальника. Это как гром поразило ревнивого мужа, и все мысли о союзничестве были отставлены. Мао Цзэдун всегда апеллировал к эмоциям народа и говорил с людьми самыми простыми словами. Сам он имел прекрасное образование, много читал, но метафоры, которые он использовал в своих речах, взывали к примитивным инстинктам, пробуждая у людей их затаенные тревоги и провоцируя всплески негативных эмоций на массовых митингах. Вместо того чтобы обсуждать практические аспекты определенной программы, он на самом примитивном уровне описывал, как она отразится на жизни народа. Будет заблуждением думать, что такой популистский подход срабатывает только с безграмотными и непросвещенными, он действует на каждого. Все мы смертны, всех страшит конец, каждый мечтает о преданной дружбе и привязанности. Всколыхните эти чувства — и вы завладеете сердцами.

Ветер и солнце

Северный ветер и Солнце поспорили, кто сильнее, и решили, что победит тот, кто скорее заставит путника сбросить одежду. Ветер начал первым. Но его порывы только заставляли путника плотнее кутаться в одежду, а когда он подул еще сильнее, стало так холодно, что человек надел еще и плащ. В конце концов Ветер устал возиться и передал путника солнцу. Солнце сначала немного пригрело своими лучами, так что человек снял теплый плащ. Затем оно засияло и стало так припекать, что он мало-помалу разделся и отправился искупаться в ближайшей речке. Уговоры приносят больше пользы, чем сила.

Из «Басен» Эзопа

Лучший способ это сделать — прибегнуть к красивым театральным эффектам, вроде того, что проделал Чжугэ Лян, накормив и отпустив пленных, в то время как от него ожидали самого худшего. Он потряс их до глубины души и подействовал на их сердца так, как он этого добивался. Играйте на контрастах, как он: толкайте людей в пропасть отчаяния, затем дайте надежду и утешение. Когда вместо ожидаемой боли вы приносите им облегчение, их сердца оказываются в ваших руках. Собственно говоря, вы добьетесь верного успеха, доставляя людям удовольствия разного рода, так же, как если, посеяв страх, потом пообещаете или дадите защиту.

Символичные жесты и поступки довольно часто помогают завоевывать симпатии и хорошее отношение. Так, самопожертвование — демонстрация ваших страданий, которые вы разделяете с другими, — заставит людей отождествить себя с вами, даже если ваши страдания минимальные или символические, а у них самые настоящие. Входя в группу, совершите какой-нибудь добрый поступок, подготовьте почву для более жестких действий, которые последуют.

Когда Т. Э. Лоуренс во время Первой мировой войны сражался с турками в пустынях Среднего Востока, на него снизошло озарение: ему стало вдруг совершенно ясно, что традиционная, обычная война ушла в небытие. Солдат старого образца потерялся в громадной армии того времени, им манипулировали, приказывали, обращаясь как с пешкой на шахматной доске. Лоуренс не хотел мириться с таким положением дел. Для него личность каждого солдата была целой страной, которую предстояло завоевать. Преданный, инициативный, психологически подготовленный солдат сражается с большей отдачей и более осмысленно — он личность, а не марионетка.

Ощущение Лоуренса еще более верно для нашего мира, где почти все мы чувствуем себя отвергнутыми, обезличенными, испытываем недоверие к власти. Все это делает откровенные игры власти с применением жесткости и нажима тем более непродуктивными и опасными. Вместо того чтобы переставлять на доске шахматные фигуры, добейтесь преданности и сочувствия от тех, кто на вашей стороне. Пусть они ощутят гордость и энтузиазм от того, что вы посчитали их достойными для участия в общем деле. Это не только облегчит вашу работу, но и позволит с большей легкостью обманывать их и в дальнейшем. А чтобы добиться этого, необходимо учитывать индивидуальные психологические особенности каждого. Ни в коем случае не следует самоуверенно полагать, что тактика, сработавшая с одним человеком, даст хороший результат и с другим. Чтобы найти эффективный подход, сначала добейтесь, чтобы человек приоткрылся. Чем больше люди разговаривают с вами, тем больше вы узнаете об их вкусах, предпочтениях, симпатиях и антипатиях, то есть о рычагах, с помощью которых вам предстоит управлять ими.

Самый простой способ склонить окружающих на свою сторону — это продемонстрировать людям — и как можно проще и понятнее, — какую выгоду принесет им задуманное вами. Собственные интересы — самый сильный мотив из всех возможных: величие задачи может захватить ум, но, когда первый всплеск возбуждения уляжется, интерес угаснет, если за этим не будет ничего, кроме размытых перспектив. Выгода — более прочное основание. Лучше всего воздействуют аргументы внешне благородные и возвышенные, но на деле они самым неприглядным образом взывают к своекорыстным интересам. Эгоистические мотивы прикрыты, но гарантируют успех вашему делу.

Среди тех, кто лучше других владеет искусством найти подход к человеку, достучаться до людских сердец, много художников, интеллектуалов, поэтов. Это объясняется тем, что идеи легче всего передать с помощью образов и метафор. Поэтому всегда разумно иметь на своей стороне хоть одного художника, артиста или писателя, способного воззвать прямо к человеческим сердцам. Короли всегда обзаводились придворными литераторами: у Фридриха Великого был его Вольтер (пока они не поссорились и не расстались), Наполеон завоевал уважение Гёте. И наоборот, отношение Луи Наполеона к писателям, скажем к Виктору Гюго, которого он на долгие годы изгнал из Франции, косвенно явилось одной из причин его непопулярности в народе и падения. Таким образом, опасно отвергать художников, куда лучше иметь их в союзниках и использовать их дар.

Последнее: научитесь играть с массами. Чем шире ваша поддержка, тем крепче власть. Понимая, что одна отвергнутая, разочарованная душа может послужить искрой для вспышки возмущения, Людовик XIV всегда заботился о том, чтобы обласкать каждого и внушить любовь даже самым мелким прислужникам. Вы должны постоянно завоевывать все новых союзников на всех уровнях — обязательно настанет время, когда они вам пригодятся.

Образ: замочная скважина.