Прекрасные идеи

Книга Беттджера рассказывает о том, чему он научился как продавец. В ее 35 главах – сотни прекрасных идей.

• Лучшие продавцы не продают – они выясняют, что нужно другому человеку, а потом помогают ему найти лучший способ получить это.

• Стараясь что-то продать, чаще говорите «Вы» и «Ваш». Это дает другому человеку понять, что вы думаете главным образом о его интересах.

• Забудьте об остроумии – вместо этого будьте хорошим слушателем.

• Вкладывайтесь в повышение уровня своих знаний о вашей отрасли. Вы не можете себе позволить не делать этого.

• В общении с клиентами хвалите ваших конкурентов. Это показывает клиенту, что вы беспристрастны и не станете что-либо от него скрывать.

• Используйте «свидетелей» (т. е. довольных клиентов), чтобы продавать ваш товар новым клиентам. Тогда вы сможете сказать: «Не слушайте меня, лучше послушайте их».

• Используйте один волшебный вопрос, чтобы правильно наладить отношения с потенциальным клиентом. Спросите его: «Как случилось, что вы попали в этот бизнес?» Рассказ о собственной карьере всегда много значит для человека.

• Готовьтесь к общению с одним человеком, как к выступлению перед сотней людей, то есть тщательно готовьтесь к каждой встрече.

• Будьте подобны Аврааму Линкольну с его знаменитым двухминутным Геттисбергским посланием[2] – станьте «образцом краткости».

• Приветствуя кого-либо, называйте его по имени.

• Чаще улыбайтесь в течение месяца, и вы увидите, как это изменит вашу жизнь.

• Никогда не вступайте в споры с другими людьми. Наоборот, задавайте вопросы, ответы на которые убедят их в вашей правоте.