Глава 28. Не настроен на конструктив

Настроенный добиться решения оппонент, который при этом конструктивен, слушает вас и сам аргументирует свою позицию, – профессиональный переговорщик. Редкое явление. Почему-то чаще считается, что профессиональный переговорщик обладает развитыми техниками запугивания и манипулирования. Это неверно.

Профессиональный переговорщик получает желаемое благодаря тщательному анализу ситуации и точным ходам в переговорах, а запугивают люди, у которых нет реальных аргументов.

Разница такая же, как между бойцом спецназа и новичком в зале карате. Первый уложит противника в два приема, так что со стороны вообще не поймешь, что случилось. Второй будет долго по-киношному размахивать ногами, пока не упадет на асфальт. Какому примеру следовать, каждый решает сам, эта книга написана для профессионалов и тех, кто хочет им стать.

Довольно часто лица, участвующие в переговорах, продолжают бороться, какие бы конструктивные предложения ни поступали, потому что борьба идет за имидж серьезного человека, с которым сложно договориться. Или за имидж статусной персоны, перед которой надо поприседать.

Поэтому сейчас поговорим о том, как несговорчивого оппонента вернуть на конструктивное поле решений и все-таки прийти к согласию в итоге переговоров.

Любое решение принимается эмоционально, а обосновывается уже рационально. Также надо помнить принцип последовательности, описанный Робертом Чалдини (звучит примерно так: если сказал «а», говори «б», то есть отказ от своих слов порицается). В диалоге удобнее всего опираться на то, что сказал оппонент, – это важно. Также учтите, что неконструктивный оппонент принимает решение на основе одного из четырех вариантов (согласие с авторитетом, корысть, жажда, страх).

Поэтому так много внимания уделяется подготовке. Когда садишься за стол переговоров, поздно думать о том, что сказать. Если требуется получить согласие здесь и сейчас, нужно слушать собеседника, но помнить о собственной цели. И не просто помнить, а понимать связь этой цели с тем диалогом, который ведется в данную минуту. Поэтому мы готовили тезис, записывали его, чтобы, оперевшись на слова оппонента, либо выяснив его корысть, страх или жажду, либо поняв, кто для него является авторитетом, найти причинно-следственную связь между тем, что в его голове, и своей целью.

Когда мы услышали в словах оппонента что-то из вышеперечисленных вариантов и уловили причинно-следственную связь между тем, что он говорит, или тем, что в его картине мира существует, нам нужно начать поворачивать его в сторону нашей цели. Вариантов много, но самый эффективный – перемещение оппонента в роль исполняющего нужную нам задачу путем положительной мотивации, поощрения, похвалы, одобрения. Потому что, если добиться решения с помощью давления, качественного исполнения договоренностей не ждите. Следовательно, надо изначально строить переговоры так, чтобы потом не приходилось контролировать исполнение достигнутых договоренностей (а для этого лучше всего подходит положительная мотивация).

Положительная мотивация может быть: 1) лично приемлемой (то, что ценно самому человеку лично; похвала его положительных качеств); 2) культурно приемлемой (имидж человека среди достаточно близкого, но не семейного круга людей); 3) социально приемлемой (имидж среди широкого круга порой незнакомых людей, одобрение которых является существенным). При формировании положительного имиджа лучше всего не ограничиваться описанием, как его достичь (то есть расписывать на словах, как все будет круто), а продемонстрировать готовую технологию (пошагово нарисовать картинку в деталях, чтобы оппонент мог представить ее в своем воображении).