Книга: ВСЕ СТАТЬИ О ПИКАПЕ
Назад: Где их искать и что с ними делать?
Дальше: Вы уже остались просто друзьями?
Выявление убеждений
Автор: Филипп Богачев
Давай сразу с тобой примем простую мысль: не все, что говорит человек, является убеждениями. Мало того, не все убеждения, которые люди озвучивают, стоит трогать, выявлять или изменять. В противном случае ты рискуешь в ролях разыграть басню «мартышка и очки», только теперь она будет называться «человек и ложные цели».
Наша задача помнить главное правило работы с убеждениями – трогать и менять следует только то, что мешает достижению наших целей. Причем работу с убеждениями следует делать не как завещал великий Торквемада, выжигая огнем и мечем все, что мешало его благим целям, совсем нет. Гораздо более высокое искусство состоит в том, чтобы человек сам пересмотрел свои взгляды на жизнь, и мы можем направить его мысли к совершению этого действия. И первый шаг на пути к этому самому действию – очень четкое понимание того, с каким убеждением мы будем работать.
По моему опыту, нет ничего хуже, чем потратить полтора часа своего времени на раскрутку и изменение не того убеждения, которое изначально было необходимо раскрутить. Жалко времени, и еще более жалко другого – доверия человека. Потому что если ты коваными сапогами прошелся по его мозгу, есть очень высокая вероятность навсегда порвать раппорт.
Снова о нейрологических уровнях мышления.
Для хорошего выявления убеждений человека давай еще раз пройдемся по теме логических уровней. Тут я кратко, тезисно, укажу основные ключевые моменты. Более подробно все изложено в соответствующей главе.
- Чем выше логический уровень, тем сложнее его описать словами. Я крайне редко встречал людей, которые давали сразу развернутый, осознанный ответ на вопрос «что мешает тебе это сделать?». В подавляющем большинстве случаев осознанность человека будет находиться на уровне поведения. Другими словами, вся мотивация и все ответы с большой долей вероятности будут на этом логическом уровне.
- Более высокий логический уровень определяет более низкий. Если мы буде раскручивать уровень поведения, мы никоим образом не поменяем стоящий за ним уровень убеждения. А если мы изменим уровень убеждений, то произойдет трансформация поведения.
- Помни о том, что эта модель так же описывает интенсивность раппорта. Другими словами, чем выше происходит работа на логических уровнях, тем больше должен быть раппорт между вами. При недостаточном уровне раппорта это будет не тонкая лингвистическая работа, а топтание шпильками по яйцам.
- Логические уровни будут служить тебе замечательным помощником для продвижения вверх, до уровня убеждений. Помнишь ключевые вопросы? Вот прямо по ним и надо работать. Чуть ниже я покажу пример, как это можно сделать.
Когнитивные инвалиды™
Еще раз напомню тебе, что люди имеют в своем мозге процесс под названием «энергосбережение», и у этого процесса максимальный приоритет. Другими словами, люди крайне не любят тратить много усилий для обдумывания вопросов. И если у них будет выбор – тратить на твой вопрос пять минут своего времени, или выдать тебе совсем не тот ответ, который ты спросил… ответ очевиден.
Точно так же напоминаю тебе о сложности сразу описать словами убеждение, которое стоит за несколькими годами твоего опыта. Это не так уж просто. Хочешь пример? Легко. Назови и сформулируй и напиши на бумаге десять правил, по которым ты живешь. Именно своих правил, а не там, к примеру, УК-ГК или УПК. И засеки, сколько времени у тебя это займет.
Твои вопросы могут потребовать для ответа много-много минут времени. И часто людей останавливает от ответа еще и то, что при серьезной задумчивости они могут со сторон выглядеть как «тормоза». А это мало кто любит.
Умоляю тебя, не стоит по этому поводу считать всех остальных дебилами – даже подзаголовок этой главы не более чем шутка. Это стоит понимать, принимать и при необходимости использовать, помогая людей при помощи методики «последовательного принятия решения».
Как же выйти на убеждение?
Давай уже переходить к самой сути главы. Начнем с базовых вопросов, которые выводят на уровень убеждений. Они даются по списку, как варианты возможных слов, и не надо применять их все и сразу – достаточно будет одного из них. Допустим, мы решили проработать убеждение, которое стоит за предложением вашего клиента, которое звучит в виде «я не буду этого делать». Вот как мы можем отреагировать:
- Почему (дальше произвольный текст)?
- Что стоит за этими словами для вас?
- Что в вашем опыте побуждает вас это говорить?
- Ради чего вы это хотите/не хотите делать?
- Зачем вы считаете, что.. ?
Все эти вопросы могут быть заданы в прямой форме, но тут есть опасность проглядеть падение раппорта до критически низкого уровня. Так что имеет смысл вопросы немного замаскировать, так, чтобы они выглядели не как разрывная граната, тщательно засунутая между полушариями мозга с любезно вынутой чекой.
Например, твой вопрос может звучать так: «я уважаю и принимаю ваше решение, и просто хочу задавать вам вопрос, просто чтобы лучше узнать такого замечательного человека и клиента как вы, и быть более полезным вам в будущем. Что в вашем опыте побуждает вас…»
Или даже так: «Мне искренне интересно, почему вы так считаете? Что вас привело к такому решению в вашем прошлом опыте?»
А теперь суровая реальность.
Я уже писал, что почти всегда мы будем получать в ответ на наши вопросы ложные цели. Это можно рассматривать с разных точек зрения. Например, с такой: тараканы, сильные, заматеревшие тараканы, которые хотят жить и чувствует скорый экстерминатус, выпихивают на линию огня саамы слабых и дохлых тараканчиков, чтобы весь удар агента оранжевого пришелся по самой безобидной цели. А они могли за всем этим наблюдать с безопасного расстояния, посмеиваясь себе в усы.
А можно снова прочитать про когнитивных инвалидов.
Давай разберем на конкретном примере.
Рядовая ситуация: тренинг, отчет по домашнему заданию. Бывают бойцы, которые делают задания не полностью – и задача тренера выяснить и в моменте раскрутить ограничения студента. Для примера типичный диалог:
- Что мешало выполнить задание?
- Лень / было мало времени / откладывал на потом и не успел / думал что легко и не получилось.
Прежде, чем дать старт Дикой Охоте, внимательно посмотри на эти ответы. Что ты видишь? Если скажешь, что убеждения, прочитай главу про определения убеждений еще пару раз, с особенным вниманием на примеры.
Я специально привел типовые ответы, причем все они находятся на одном логическом уровне, на уровне поведения. Посмотри внимательно – они описывают действия человека. Даже слово «лень» описывает действие, и является другой формулировкой «я ленился».
Все усилия, связанные с изменением уровня поведения, сразу будут потрачены зря, и очень-очень много людей срезаются на этом тонком моменте. Так что давай перейдем дальше.
Расчистка хвостов, или выявление истинного убеждения.
В модели логических уровней есть четкие вопросы, которые относятся к каждому конкретному уровню. Они простые, и очень легко выстраиваются в цепочку вопросов. Например:
Окружение: « что».
Поведение: «что делаю».
Способности: «как что делаю».
Убеждения: «почему я делаю именно так».
Так что если мы получили ответ на уровне поведения, нам нужно просто помочь человеку поднять по логическим уровням до убеждения, которое за этим поведением стоит. Давай разберем на примере из предыдущего подраздела:
- Что мешало сделать домашнюю работу?
- Лень.
- А расскажи поподробнее, что ты делаешь в моменты, которые называются ленью?
- Ну то и то…
- А как именно ты ленишься?
- Так и так…
- Ага, спасибо. А почему ты именно так ленишься в этом месте? Почему для тебя важно себя вести именно этим образом?
- Для меня важно собраться с силами, прежде, чем начать что-то делать.
Оп! Мы нашли убеждение, и его можно спокойно менять. Я привел абстрактный пример, для простоты убрав словесную шелуху.
Возможно, тебе в начале тренировок стоит побольше внимания уделять усилению раппорта в эти моменты. И самый простой способ – это выйти на уровень окружения, и начать двигаться уже с него. Давай разберем на примере.
- Что мешало подготовить документы в срок?
- У меня было много важных дел.
- А где у тебя были эти важные дела? В каком месте ты ими занимался?
- Там-то…
- А что именно ты делал?
- То-то…
- А как именно ты это делал? Каким образом?
- Так-то…
- А что тебя побуждало делать именно в этом месте именно эти дела именно таким образом?
И внимательно послушаем ответ.
Так как же понять, что это таки убеждение?
Хорошо. Теперь давай сделаем самое главное – придем к выводу. И нам с тобой должно быть в первую очередь интересно, как в разговоре понять, что мы слышим именно убеждение, а не просто цитату или там шутку. Сейчас мы с тобой рассмотрим несколько ключевых примеров, по которым можно однозначно понять – убеждение перед нами или просто же словесный мусор, достойный только игнорирования.
Первый ключевой момент, на который стоит обращать снимание: обобщение. Помнишь, что убеждение, это обобщение опыта человека? Так вот, есть ключевые слова, по которым можно однозначно говорить, что это обобщение. Вот они: Все, всегда, никогда, никто, постоянно.
Примеры: «все меня ненавидят», «с этим оборудованием постоянно происходят неполадки», «всегда проверяй договор, который подписываешь», «никогда не пиши пин-код на банковской карте».
Второй ключевой момент: суждения. Мнение человека о чем-то часто являются его убеждениями. Часто, но не всегда. Например, фраза «я считаю, что тут надо взять четвертьдюймовый фитинг» посчитать убеждением крайне трудно. Так что тут надо смотреть внимательно, и слушать тоже. Практически всегда сочетание суждения и обобщения уже будут убеждением. Ключевые слова, по которым мы можем выявлять убеждения: хорошо, плохо, правильно, неправильно.\
Примеры: «Это хорошо, когда зарплату выдают вовремя», «плохо нарушать закон», «правильно, когда мужчина соблюдает данное слово», «неправильно это, когда взял деньги в долг и не отдаешь».
Третий ключевой момент: ограничения. Обычно связаны с моральными нормами. Ключевые слова: можно, нельзя, возможно, невозможно. Примеры: «невозможно заработать миллион долларов в год». Понять, что это убеждение, можно. Произвольно подставив в эту фразу слово «мне» – тогда это будет обобщение личного опыта. Так же это можно назвать скрытым планом собственного опыта.
Четвертое: наличие логических связей. Свойство мышления человек – находить связи между разными частями опыта. Убеждение – одна из форм таких связей, и проявляется это в причинно – следственной логике. То есть связывается многократное повторение событий и следует вывод, который на этом основывается. Примеры: «пьяные за рулем – это убийцы», «Чем дальше в лес, тем толще партизаны», «если женщина просит денег в долг, можешь заранее попрощаться со своими деньгами». Ключевые слова: «если-то», «чем-тем», «когда-тогда» и другие аналоги связи и выводов.
Давай разберем несколько примеров.
Полное счастье нам мешает обрести муки творчества, чувство неудовлетворенности собой, сострадание к другим, доброта, совесть. (Москва-Кассиопея).
Тут мы видим ограничения (слово «мешает»), обобщение (нам). Так что признаем убеждением.
По крайней мере, целое лето убийств на свежем воздухе поправило твое здоровье. (Робин Хобб, «Королевский убийца»).
Хоть тут и есть суждение, но это не является убеждением. Убеждением было бы, например, следующие: «убийства на свежем воздухе поправляют здоровье». На что стоит обратить внимание – отсутствует личный опыт (или правило жизни).
Меня не интересует, был ли Энди Уорхолл бисексуален. (Кейси Аффлек).
В чистом виде не убеждение, а суждение.
Самое полезное, что красивая женщина может сделать для общества – предпочитать порядочных мужчин. (Дарья Спиридонова).
Убеждение. Это понятно по сочетанию обобщений, суждений и личного опыта.
Ложь – вот чем я занимаюсь. (Урсула Ле Гуин)
Это не убеждение, это описание своего поведения. Если бы мы хотели выявить убеждение, стоит подниматься вверх по логическим уровням.
Никогда не имей дело с тем, от кого ты хоть раз слышал «я же тебе говорил». (Урсула Ле Гуин)
По совокупности обобщений и суждений, а так же идущего вторым планом личного опыта – это убеждение.
Я всегда говорю правду. Даже когда лгу. (Тони Монтана).
Есть обращение к личному опыту (я), обобщение (всегда). Значит, признаем убеждением.
У людей не хватает воображения. Они только повторяют то, что им скажешь… (Маленький Принц).
Присутствует обобщение, обращение к опыту (хоть и неявное). К тому же есть причинно-следственная связь. Решением аттестационной комиссии в моем лице признано убеждением.
Совершенная скорость — это не тысяча миль в час. И не миллион. И даже не скорость света. Ибо любое число суть предел, а предел всегда ограничивает. Совершенство же не может иметь пределов. Так что совершенная скорость — это когда ты просто оказываешься там, куда собираешься направиться. (Чайка по имени Джонатан Ливингстон).
Мало того, что это одна из моих самых любимых цитат, это еще и довольно интересный случай для разбора убеждений. Если ты посчитаешь всю цитату одним убеждением – то я тебя слегка разочарую. Убеждений тут немного больше одного. Я насчитал семь. Понимаешь почему? Сложный момент – в первой части. Например, она содержит равнозначные убеждения «совершенная скорость это не тысяча миль в час», «совершенная скорость – это не скорость света», «совершенная скорость – это не миллион миль в час». Остальное легко разбирается по всем остальным формальным признакам.
---------------------------------------------------------****************************-----------------------------------------------
