Если желаете, чтобы кто-то добровольно сделал то, что вы хотите, вы должны заслужить его доверие. Человек никогда не пойдет на контакт с тем, на кого он не может положиться. Именно поэтому первое, что вы должны сделать, – это расположить к себе того, чьего доверия хотите добиться.

Иногда это получается просто, особенно если у вас с этим человеком похожие карты восприятия, вы имеете во многом схожие точки зрения. Но чаще бывает наоборот: ваши взгляды оказываются полярно противоположными. В этом случае нужно искать другие точки соприкосновения, в которых вы сможете проявить себя с хорошей стороны.

Доверие может быть сознательным и бессознательным.

Сознательное доверие складывается на основе вашего опыта и информации, которую вы знаете об определённом человеке. Чем более предсказуемым становится для вас кто-то, тем больше вы ему доверяете.

Бессознательное – это совершенно другой вид доверия. Оно основывается на вашем личном восприятии. Вы решаете, как относиться к человеку, на уровне подсознания. Именно бессознательное доверие является залогом хорошей дружбы или крепкой семьи.

Как вы думаете, кому человек доверяет больше всего? Правильно! Самому себе. Именно поэтому на подсознательном уровне мы сравниваем окружающих с самим собой, пытаясь определить тех, чей внутренний мир совпадает с нашим.

Если вы хотите добиться доверия другого человека, вам необходимо стать максимально похожим на него. Речь не идёт о внешности, здесь подразумевается психологическое сходство. Вам предстоит прочувствовать вашего собеседника, понять, какова его карта восприятия, как он реагирует на разные ситуации. Человек должен в вас узнать свои черты, только так вы добьётесь его доверия на уровне подсознания.

Как вы уже поняли, без доверия невозможно установить хороший контакт. Для того чтобы человек всецело полагался на вас, вы должны добиться его расположения к вам на подсознательном уровне. Для этого вам необходимо хорошо изучить каждое его движение, интонацию, ритм речи и другие особенности. Вам необходимо понять, что скрывает подсознание человека, ведь оно самый честный и доверчивый собеседник. Если вы сумеете «подружиться» с чужим подсознанием, то сам человек станет безоговорочно доверять вам и делать то, о чём вы его попросите.

Отслеживание сигналов подсознания в позе, движениях, голосе, дыхании и ритме человека называется калибровкой. Вам необходимо научиться калибровать малейшие движения, изменения интонации и голоса, для того чтобы понять, что говорит чужое подсознание.

Понаблюдайте за окружающими вас людьми. Учитесь улавливать сигналы подсознания, чтобы копировать истинные эмоции человека. Если вы будете заниматься калибровкой регулярно, то в дальнейшем у вас будет это получаться машинально. Вы перестанете замечать, как быстро и легко будете откалибровывать различные эмоции ваших собеседников.

Самое первое, что вам нужно калибровать у собеседника, – это сигналы согласия и несогласия. Умение их распознать позволит вам без труда определять, действительно ли вам говорят правду или же человек пытается вас обмануть. Кроме того, эти сигналы вам пригодятся, если вы захотите изменить точку зрения вашего собеседника.

Второе, что следует обязательно откалибровать – это его ценности. Важно понимать, что нравится вашему собеседнику и насколько сильно. Откалибруйте все сигналы, которые выражают тело и голос человека в те моменты, когда он рассказывает о том, что ему нравится. Хорошим примером в этом могут послужить разговоры о детях, домашних питомцах или любимых увлечениях. То же самое касается неприязни. Вам нужно понять, какие сигналы выражает подсознание человека в те моменты, когда затрагивается неприятная для него тема. Попробуйте осторожно задать вопросы, не задевая личных чувств и обид человека, иначе можете все испортить. Постарайтесь подобрать вопрос на общие темы.

Следующий этап калибровки – это прощупывание карты человека. Для хорошей калибровки важно понимать, как мыслит ваш собеседник и что является для него ценностью. Для этого существует система под названием «Врата сортировки». Её суть заключается в том, что всех людей можно разделить на несколько типов в зависимости от их приоритетов.

Первый тип людей – «Кто?» Для них на первом месте – другие люди. Им важно, кто говорит, какие люди будут участвовать в процессе, как они будут взаимодействовать. Все их вопросы в первую очередь связаны с людьми. Они часто восхищаются успешными личностями и стремятся к ним приблизиться.

Второй тип – «Что?» Такие люди обращают в первую очередь внимание на вещи, одежду, машину и обстановку и лишь потом на человека. Они любят говорить высокие слова: любовь, дружба, счастье, вера, надежда и тому подобное, но подразумевают, что всё имеет измеримую ценность. Люди этого типа часто действия обозначают существительными. Например, вместо фразы «Я собираюсь бегать» они могут сказать «Я собираюсь на пробежку» или вместо «Я сейчас буду обедать» могут сказать «У меня сейчас обед».

Третий тип – «Зачем?» Такие люди в первую очередь задумываются о ценности вещей или действий. Всё, что происходит, они мысленно взвешивают: «Зачем это надо?», «Какая в этом ценность?». Люди этого типа часто думают о деньгах и склонны все оценивать в денежном эквиваленте.

Четвёртый тип людей – «Как?». Для них важен процесс. Таким людям свойственно строить планы, задумываться о том, что он будет делать завтра или на следующей неделе.

Пятый тип людей – «Когда?». Для таких людей важно, когда и во сколько происходят, совершаются какие-то действия. Что бы ни произошло, им важно, как событие укладывается во времени. Такие люди обычно очень педантичны и не любят, когда другие не ценят время.

Шестой тип людей – «Где?». Такие люди делают акцент на том, где они были, где они сейчас и где будут. В разговоре с таким человеком вы наверняка можете услышать: где он отдыхал в выходные, как сейчас у него дела на работе и куда он планирует сходить в пятницу. Вся его жизнь крутится вокруг того, что он должен где-то быть.

Потренируйтесь определять ценности человека. Посмотрите на себя и своих близких, определите, кто из них к какому типу людей относится.

Все наши знания о внешнем мире основываются на информации, полученной от органов чувств. Без них никуда. Мы видим яркие краски природы, слышим пение птиц, ощущаем прохладу и шероховатость камня, чувствуем лёгкий запах клубники и её сладкий вкус на языке. Все эти чувства важны и по-своему интересны. Каждый человек сам определяет, что для него важнее: звуки, чувства или визуальные образы. От того, какое из чувств для человека является приоритетным, зависит и его восприятие информации. В частности, всех людей по типу восприятия можно разделить на три группы: визуалы, аудиалы и кинестетики.

Визуалы – это люди, которые предпочитают один раз увидеть, чем сто раз услышать. Как говорится, они «любят глазами», обращая внимание на яркость, цвета, контраст. Такие люди предпочитают находиться на расстоянии от собеседника, чтобы как можно больше деталей попадало в поле зрения. В приоритете для них внешняя красота.

Аудиалы – это люди, которые, проще говоря, «любят ушами». Для них важно, что они слышат. Тон, громкость, ритмичность, грамотность речи для них имеет первоочередное значение.

Кинестетики. Люди этого типа предпочитают тактильные ощущения всем другим источникам информации. В первую очередь они обращают внимание на запахи, вкусы и телесные контакты.

Существует ещё один особенный по восприятию тип людей. Они предпочитают опираться не на органы чувств, а на внутреннего собеседника. Они постоянно вступают в диалог с самими собой и стремятся делать взвешенные логические выводы. Людей этого типа называют дигиталами.

Умение определять тип восприятия вашего собеседника поможет вам быстрее найти к нему подход. Ведь зная, как человек воспринимает информацию, вы сможете быстрее донести до него ваши идеи и мысли.

После того как вы хорошо откалибровали вашего собеседника и знаете все его основные маркеры и жизненные ценности, можно начинать подстройку. Подстройка – это способ присоединиться к жизненным ритмам вашего собеседника. Вы как будто начинаете делать что-то и думать точно так же, как и он.

Существует множество способов подстройки: под дыхание, движения, громкость или тембр голоса и так далее. В зависимости от ситуации вам будет удобнее пользоваться разными вариантами. Главная цель любой подстройки – увеличить доверие и достичь раппорта.

Раппорт – это состояние единения, которое возникает на высоких уровнях доверия. Вы можете находиться в раппорте только с человеком, с которым общаетесь. Доверять же можно и тому, кого нет поблизости или с кем вы никогда в жизни не общались вживую. Причём может быть так, что вы ему доверяете, а он вам – нет. С раппортом иначе: если вы в раппорте с собеседником, то и он тоже в раппорте с вами.

Если вы находитесь с кем-то в раппорте, то вам гораздо легче найти общий язык с собеседником, вам будет проще согласиться с его точкой зрения или выполнить его просьбу. Любое совместное дело будет делаться легко и быстро, потому что вы будете находиться в полном взаимопонимании со своим собеседником. Это очень ценное состояние для обоих участников, потому что приятно иметь дело с человеком, который вас без слов понимает. Все люди на подсознательном уровне стремятся к такому гармоничному состоянию. Неудивительно, что как только вам удаётся раскодировать собеседника и подстроиться к нему, он с лёгкостью идёт на контакт. Раппорт настолько приятен, что каждый его участник будет стремиться поддержать его, подольше подстраиваясь друг к другу.

Любой раппорт начинается с подстройки. Различают четыре основных вида подстройки:

под тело, когда копируются поза, движения, жесты и мимика;

под ритм, в этом случае следует в точности подражать дыханию, морганию и ритмичным движениям;

под голос: тембр, интонация и громкость голоса;

под речь, когда пытаются перенять стилистическую окраску, ключевые слова.

Самый простой способ подстройки – это подстройка под тело. Для этого необходимо всего лишь копировать позу или движения вашего собеседника. В зависимости от того, какой способ вам более удобен, вы можете копировать движения прямо (правая рука – правая рука), зеркально (правая рука – левая рука) или перекрёстно (правая рука – левая нога). Главное, чтобы ваши движения подражали позе или манере исполнения. Например, если ваш собеседник скрестил руки на груди и негромко постукивает левой ногой об пол, вы можете скрестить ноги и в такт стуку собеседника постучать ручкой об стол. Главное, чтобы ваши движения были естественными, а не напоминали плохую пародию.

Подстройка под ритм требует большей сноровки. Вам предстоит уловить ритм движений и суметь его повторить. Это не всегда получается, поэтому для того, чтобы этот метод использовать, необходимо сначала хорошо потренироваться. Попробуйте подстроиться под дыхание или частоту морганий близких вам людей. Постарайтесь довести этот метод до совершенства. Главное его преимущество в том, что он самый незаметный. С большей вероятностью ваш собеседник не замечает, как часто он дышит или моргает, поэтому он не придаст значение тому, что вы дышите или моргаете ему в такт.

Для того чтобы быстрее и лучше подстроиться, используйте несколько разных способов одновременно. Например, можно принять похожую позу и поймать ритм дыхания или же скопировать тембр голоса и мимику собеседника.

Подстройка под голос также имеет ряд своих особенностей. Обратите внимание на скорость речи вашего собеседника. Обычно, если человек ничем не взволнован, скорость его речи отражает скорость, с которой он способен воспринимать информацию. Если вы хотите, чтобы ваш собеседник услышал и понял вас, вы должны будете говорить именно с такой скоростью. Если будете говорить быстрее, то он ничего не успеет понять, а если медленнее, чем требуется для него, то ему будет скучно и он вас проигнорирует.

Не забывайте о том, что вы можете подстраиваться не только под физические параметры человека, но и психологические.

Стремитесь больше практиковаться. Выбирайте для тренировок самых разных людей: от близкого вам человека до прохожего на улице. Помните: чем больше практики, тем лучше результат. Со временем вы научитесь подстраиваться к человеку интуитивно, без каких-либо усилий.

После того как вы установите хороший контакт и между вами и собеседником возникнет раппорт, начинается кульминационный момент НЛП – ведение! Во время ведения вы можете менять точку зрения собеседника, добиваясь от него нужного ответа или действия. Человек практически полностью в вашей власти. Важно помнить, что раппорт – это обоюдное состояние, поэтому и ваш собеседник может вас вести точно так же, как и вы его. Обычно так и происходит во время длительного раппорта: сначала один участник ведёт, потом другой. Раппорт начинает жить собственной жизнью. Всё это происходит очень легко и гармонично.

Если вы хорошо подстроились к человеку, то вы сможете не только повысить его доверие к себе, но и читать его мысли и видеть намерения. При хорошем раппорте вы можете настолько тонко почувствовать своего собеседника, что получите даже больше, чем ожидали. Поэтому, подстраиваясь к человеку, вы не оставляете себе шанса не заглянуть в его мысли и намерения, ведь ваша связь во время подстройки выходит из области сознательных действий. Вы чувствуете друг друга на подсознательном уровне.

Вести можно как одного человека, так и огромную толпу народа. Так, впрочем, и происходит при выступлении опытных ораторов или политиков. Они прекрасно знают, как подстроиться к толпе и мастерски это делают. При этом каждый участник считает, что он думает и действует по собственному, а не чьему-то чужому желанию.

Вспомните, сколько сил вам пришлось потратить на то, чтобы сначала изучить человека, подстроиться к нему, установить раппорт и лишь потом только приступить к ведению. Согласитесь, каждый раз выполнять этот процесс утомительно. Поэтому нужно использовать якоря.

Якорение – это процесс, с помощью которого любое событие (звук, слово, поднятие руки, интонация, прикосновение) можно связать с определённым состоянием и запускать его проявление. Якоря могут возникать естественным образом или устанавливаться намеренно. Как многое в нашей жизни, они могут иметь как положительный, так и отрицательный эффект.

Чтобы не потерять воспоминания о том, как приятно вам было общаться с вашим собеседником, находясь в состоянии раппорта, обязательно стоит заякорить это состояние. Тогда каждый раз, как только вы будете активизировать якорь, человек будет практически мгновенно погружаться в раппорт.

Кроме этого, якоря можно использовать, чтобы активизировать разные эмоции у человека. Например, если ваш собеседник с энтузиазмом рассказывает о радостном событии в его жизни, и вы в тот момент, когда его эмоции на пике, коснётесь его плеча, то каждый раз при подобном прикосновении он будет испытывать эти эмоции.

С помощью якорей можно легко моделировать настроение и поведение любого человека.

При установке якоря необходимо следовать простым правилам.

Во-первых, якорь следует устанавливать только на пике переживания. Иначе он просто не установится.

Во-вторых, ваш якорь должен быть нестандартным, он должен обращать на себя внимание. Это может быть движение, звук, прикосновение, которые не совсем привычны для этого человека.

В-третьих, чтобы задействовать якорь, его следует воспроизводить максимально точно. Если это правило будет нарушено, якорь не сработает.

Важно помнить, что якорь будет действовать до тех пор, пока для человека важны эмоции, которые он испытывал в момент установки якоря. Если человек перестанет придавать им значение, то якорь угаснет сам по себе. Кроме этого, следует помнить о том, что если якорь долго не использовать или, наоборот, использовать слишком часто, то он постепенно утрачивает свои свойства.

По способу воспроизведения якоря делят на визуальные, аудиальные и тактильные.

Визуальные якоря наиболее универсальные из всех трёх видов. Их удобно использовать на дистанции от собеседника. В качестве визуального якоря рекомендуется использовать движения, которые можно легко повторить, но при этом они не должны быть обычными для повседневного общения. Кроме этого, визуальным якорем могут быть особенные предметы такие как талисманы, фотографии или элементы одежды, то есть любой предмет, наделённый особым смыслом.

Аудиальные якоря – это любые звуки, которые могут привлечь к себе достаточное внимание собеседника. Их хорошо использовать как на больших дистанциях, так и в тесном общении. Они могут быть голосовыми – то есть воспроизведёнными вашим голосом – и звуковыми, например, щелчок пальцами, постукивание ручкой по столу, скрип стулом и так далее. Важно, чтобы нужный звук воспроизводился абсолютно точно и длительное время.

Тактильный – самый надёжный из простых якорей, так как касания очень хорошо якорят. Устанавливайте его на тех местах, которых нечасто касаются. Например, точно не стоит ставить якорь на внешнюю сторону плеч, предплечий, бёдер.

Важный момент – тактильный якорь можно ставить только тем людям, которые не испытывают дискомфорта от касаний. Если же человек негативно реагирует, когда кто-то до него дотрагивается, то не только якорь не получится, но и доверие к вам упадёт.

Для того чтобы пользоваться якорями, необязательно подключаться к человеку и входить в раппорт. Не требуется и особого доверия, просто необходимо поймать сильные переживания человека на пике и заякорить их.

Если подстройка нам нужна для того, чтобы наладить контакт с нужным человеком, то отстройка необходима для прерывания нежелательного контакта. Иногда бывает, что общение с собеседником вас утомляет, но при этом вы не хотите его обидеть и не знаете, как деликатно закончить разговор. В таком случае вам надо от этого человека просто отстроиться.

Обратите внимание: раз вы тесно общаетесь с ним, скорее всего, у вас много общих черт: позы, мимика, тембр голоса, жесты. Постарайтесь выявить их как можно больше.

Теперь, когда вы нашли точки вашего подсознательного соприкосновения, по которым человек настроился на вас, начните их менять. Например, вы заметили, что у вас одинаковые позы, тогда кардинально поменяйте свою; если вас роднит частота дыхания, попробуйте дышать чаще или, наоборот, более глубоко. Другими словами, вам надо сбить эту подстройку.

Через несколько минут вы и ваш собеседник заметите, что разговор дальше не клеится. Как только вы начали отстраиваться от собеседника, произошёл разрыв. Для многих это может быть сродни ощущениям, как будто с размаху налетели на стену, которой раньше не видели. Такое ощущение, как будто резко оборвалось что-то связывающее вас, но при этом никакой обиды нет. Ваш собеседник просто не понимает, почему ему вдруг перехотелось продолжать разговор.

При всём этом отстройка не станет препятствием для того, чтобы в дальнейшем снова наладить хороший контакт. Вы можете подстраиваться и отстраиваться сколько вам угодно.