Зиг Зиглар, один из самых знаменитых американских мастеров продаж, частенько использовал драматические эффекты, чтобы эмоционально «зацепить» клиента. Один из его коронных трюков, который Вы можете легко перенять — «деньги на ветер».

Представьте себе, что я веду с Вами переговоры о приобретении… ну, скажем, дешёвого безлимитного тарифа сотовой связи. Или какого-нибудь экономичного электрообогревателя. Или приборов, позволяющих поднять КПД парового котла на 2 %. Несущественно. Важно, что мой главный аргумент тут — экономия. И я пытаюсь убедить Вас, что отказываясь от сделки, Вы пускаете свои деньги на ветер.

С помощью приёма «подсчёт и сравнение», о котром Вы уже читали в книге, я показываю, сколько денег Вы могли бы сэкономить — а значит, сколько денег Вы теряете каждый час, каждый день, каждый месяц. И вот тут вступает в дело зигларовский приём для нагнетания драматизма.

«Вы понимаете, что каждый день Вы теряете больше доллара из-за того, что переплачиваете за телефон?» — спрашиваю я. Достаю из кармана новенькую, чистую, гладкую долларовую банкноту и показываю её Вам. «Каждый день!» — я разрываю банкноту пополам. «Вы выбрасываете!» — ещё раз пополам. «Один доллар!» — ещё раз пополам. «На ветер!» — я разрываю злосчастный доллар на совсем уж мелкие клочки и либо эффектно сдуваю их с ладони, либо просто стряхиваю на пол.

Обычно уже на этом месте глаза у собеседника делаются большие и скорбные. Но я продолжаю. «А в неделю, как мы с Вами подсчитали, Вы теряете десять долларов» — на свет появляется новенькая десятидолларовая банкнота. И её постигает та же судьба — со словами «Вы выбрасываете! На ветер! Десять долларов! Каждую неделю!» я рву и эту бумажку в клочки.

Зиглар обычно останавливался на 10 долларах, но во времена его молодости эта десятка стоила больше, чем сегодня. Так что я могу позволить себе продолжить и, сделав соответствующие подсчёты для двух-трёх месяцев, я медленно рву перед Вами на куски стодолларовую купюру.

А когда Ваши глаза уже готовы выскочить из орбит, я спрашиваю: «Скажите, что Вы почувствовали, когда я рвал эти деньги?» Вы отвечаете, что были просто в шоке и подумали, уж не свихнулся ли я. «Вам было неуютно смотреть?» Да. «Вам было жаль этих денег?» Вы снова соглашаетесь. Тут я напоминаю: «Но это были мои деньги. Неужели своих Вам жалко меньше?!»

Когда Вы ведёте с клиентом умный разговор о том, сколько денег он теряет, не купив Ваш товар или услугу — разговор идёт на уровне слов. Клиент понимает Вас умом, но сердцем он не чувствует, что действительно теряет живые деньги. А вот когда он видит, как рвётся стодолларовая банкнота — тут до него и доходит, тут его и пронимает на эмоциональном уровне. И в этот момент его можно брать тёпленьким.

А что делать, если переговоры ведутся о вещах промышленного масштаба, где счёт идёт не на доллары, а на десятки или сотни тысяч? Делать то же самое — только говорить не о потерях в день и месяц, а о потерях в минуту и в час. «Каждые пять минут! С дымом из вашей трубы! Вылетают на ветер! Ещё сто долларов!»

P.S. И ещё один нюанс. Чтобы Вы не подумали, что я и в самом деле свихнулся. Когда я рву доллар, я кидаю клочки на пол — даже если переговоры сорвутся, это невеликая потеря. Но когда я рву десятку, а тем более сотню — я прячу клочки в карман. Потом я склею эти купюры и верну их в банк. Так что драматичное выступление «на сто долларов» реально обходится мне всего в доллар.