Глава 9
Общение с аудиторией
Многие ораторы не понимают важности интерактивного общения, т. е. втягивания аудитории в процесс выступления.
Я бы хотела довести до вас простую мысль. Если по ходу своей речи вы просто попросите аудиторию поднять руки в ответ на какой-то вопрос — кто знаком с таким-то человеком? кто слышал об этом открытии? — вы сразу выиграете.
Аудитория — это не аморфная среда для поглощения ваших великих мыслей. Аудитория — это люди. Кто-то не выспался. У кого-то проблемы с женой. Кто-то вообще не желает вас слушать. Кто-то считает, что он сам все знает. Кто-то, наоборот, хочет сразу задавать вам вопросы. Кто-то очень активен, а кто-то не станет выступать даже под дулом пистолета.
Любая аудитория — это набор очень разных по темпераменту, по степени подготовленности, а иногда и по возрасту людей. Установить с ними контакт очень важно, это самое главное. Но если вы выходите на трибуну и начинаете читать по бумажке, сделать это будет невозможно. Контакта не получится. И эффективность вашего выступления будет очень низкой. Меня однажды потрясла цифра: как бы ни был хорош лектор, выступающий перед студентами или любой другой публикой в форме долгого монолога, эффективность такой лекции — 5–7%.
А что значит «эффективность»? Это значит, что через некоторое время людей, которые были на лекции, спрашивают, что они запомнили. И выясняется, что помнят они совсем не главное — какие-то отрывочные тезисы. Хотя есть лекторы, которые рассказывают захватывающе интересно. Слушать их — одно удовольствие, и, может быть, эти полтора часа лекции запомнятся слушателям на всю жизнь, но вот сумеют ли они потом что-то повторить?
В бытность мою студенткой университета приключилась со мной история. Мы проходили практику в школе. Я, как вы уже понимаете, очень любила говорить сама, а тут мне еще дали 9-й класс, «Войну и мир». Мне казалось, что самое главное для начинающего учителя — это чтобы тебя слушали, чтобы была тишина.
И я этого добилась. Тишина стояла полная, слушали меня прекрасно. Я очень хорошо подготовилась, потому что любила эту книгу, изучила много дополнительных материалов о том, как она писалась, принесла даже кино «Война и мир», хотя тогда не было никаких видео. Но в школе был кинозал, я где-то раздобыла пленку… Словом, проделала большую работу. И ученики с восторгом все это смотрели и слушали. Но рядом со мной была чудесный педагог — Валерия Грач. И она глядела на меня с сочувствием и как-то… не так, как мне хотелось бы.
Я спросила ее: «А что, собственно, не так?» Она говорит: «Вы, Ниночка, на следующем уроке поспрашивайте их по «Войне и миру», ведь это же урок, они же должны что-то запомнить… Что они думают по тому или иному поводу?»
Я взбодрилась — я была уверена, что они все услышали, они сейчас все скажут. И на следующем уроке уверенно стала спрашивать. Но никто ничего сказать не мог. Ведь они побывали не на уроке — на концерте. Это, конечно, тоже интересно, но задача учителя — не развлечь, а пробудить интерес к книге, дать знания. Для меня это стало уроком на всю жизнь.
Если ты сам говорил интересно и тебя внимательно слушали — это не означает, что тебя услышали!
КТО ЗДЕСЬ ГЛАВНЫЙ
Задача большинства выступлений — донести нужную информацию и сделать ее активной. То есть сделать так, чтобы люди эту информацию усвоили и потом ею пользовались. Но бывают и другие задачи, о которых мы с вами уже говорили.
Например, ваша задача — дать установку, эмоцию, побудить людей пойти проголосовать за какого-то политика, несмотря на то что программы его действий никто не помнит, — это особый случай.
Мы с вами говорим сейчас про конкретную рабочую, а не политическую задачу, когда вам надо донести до людей информацию, чтобы они ее запомнили.
В этом случае вам необходимо, совершенно необходимо втянуть аудиторию в работу. Я очень долго этому училась. Чрезвычайно полезной в этом смысле была для меня поездка в Америку, где в одной из лучших бизнес-школ училась моя дочь — ее зовут Екатерина, ныне она член правления одного из крупнейших банков России.
Это было почти десять лет назад и стало поворотным пунктом в моей карьере тренера.
Я напросилась на занятия по экономике, которые вел один из гарвардских профессоров. Конечно, я ожидала, что он будет что-то говорить на своем шикарном английском и писать на доске. Каково же было мое удивление, когда я увидела, что из двухчасовой лекции профессор говорил минут 15, причем в самом финале занятия. А до этого он фактически вел ток-шоу. Перед каждым студентом стояла табличка с именем. Перед моей дочкой тоже стояла табличка «Катя».
Я смотрела на это шоу с восторгом. В аудитории сидели молодые люди из Израиля, Германии, Польши, Латинской Америки…
Из 25 студентов, по-моему, только шесть были американцами. Сейчас в европейских и американских бизнес-школах учится молодежь со всего света, эдакий интернационал, и видеть это очень приятно — мир действительно стал открытым.
Но речь не об этом. Речь о том, как преподаватель построил лекцию.
Учащимся были заранее разосланы так называемые «кейсы», то есть конкретные истории из жизни, случаи на нужную тематику. Студенты еще дома на компьютере обработали их и прислали свои варианты ответов. И когда профессор вошел в аудиторию, он уже знал: половина аудитории считает, что такой-то банк поступил правильно, а половина считает, что он поступил неправильно.
Он тут же разделил аудиторию на два лагеря и предложил командам написать свою аргументацию — каждой на своей половине доски.
Потом они спорили друг с другом, а профессор просто руководил этой полемикой. Затем он вызвал людей, которые промолчали, и спросил, на чьей они стороне, то есть сомневающиеся должны были выбрать какую-то точку зрения.
Но каково же было мое потрясение, когда в конце было показано видео — мнение руководителя этого банка. Это был реальный случай из реальной экономической жизни Америки — и это был учебный «кейс»! Видео было записано на камеру, и человек рассказывал, как он на самом деле поступил в этой ситуации.
А в заключение профессор дал свой комментарий.
Ребята записали его на своих компьютерах. Они всеми десятью пальцами стучали по клавишам — каждый в своем лэптопе, с невероятной скоростью и энтузиазмом. Они поняли, они усвоили тему полностью! Они не совершат тех ошибок, который совершил человек — герой «кейса». И я поняла, что именно так и надо работать.
Надо заранее подбирать материалы, раздавать их своим слушателям, и даже если это небольшая аудитория, даже если это ваши сотрудники, их обязательно надо готовить заранее — втягивать, втягивать, втягивать людей в работу.
Пока мы не сделали этого, пока мы не заставили их думать, пока они сами не задали себе вопрос и не помучились в поисках ответа, они не усвоят ваш «правильный» ответ.
И даже если ваше выступление не столь уж важно и не содержит никакой сложной информации, будет очень интересно, если вы попросите слушателей поднять руки, чтобы можно было посмотреть, кто это знает, а кто — нет. Для вас такого рода информация всегда важна. Если вы вдруг поймете, что только треть аудитории знакома с человеком, о котором вы так долго рассказывали, с его опытом и знаниями, можно тут же что-то поменять и сделать какие-то другие выводы из лекции.
Поэтому втягивание аудитории в процесс обсуждения любой темы — совершенно необходимый элемент успешного выступления!
И еще: если вы претендуете на роль лидера, никогда не говорите ответ сразу же после того, как поставили вопрос. Никогда. Подождите разных ответов. Подождите, пока люди поспорят друг с другом. И только потом выдайте верный ответ.
Будьте всегда немножко над схваткой. Не забывайте, что на тот период, пока вы выступаете, вы и есть самый главный!
ЗНАЙКИ И НЕЗНАЙКИ
Иногда, когда неопытный оратор вступает в интерактивное общение, он рискует попасть в сложную ситуацию: люди-то разные, и в аудитории может найтись человек, который сам начнет выступать вместо вас.
Одна очень умная женщина, директор Медиаакадемии Нидерландов, сказала мне, что на любом семинаре есть 5% людей, которые знают все не хуже преподавателя. Как есть и 5% людей, которые ничего не усвоят, но будут бузить и сопротивляться.
Однако в сумме лидеры и «лузеры» — это всего 10%. А ради других 90%, которые должны усвоить знания, стоит работать! Просто одних надо каким-то образом поддержать — может быть, дать им какое-то более сложное задание, может быть, похвалить, потому что амбициозные, умные люди особенно чувствительны к похвале.
А других, тех, которые бузят и не хотят учиться, надо суметь «погасить».
В момент интерактива нельзя вступать в долгую дискуссию с кем-либо из сидящих в аудитории, если эта дискуссия не интересна всем присутствующим.
Но если человек задает вам вопрос, который интересует всю аудиторию, — кстати, вы можете устроить голосование и проверить это — есть смысл ответить на него. Только следите за временем, ведь вы все-таки должны выполнить свою основную задачу.
Можете сказать, что вы ответите в середине лекции. Или в конце. И сразу надо внести изменения в первоначальный план, потому что вы обязаны выполнять свои обещания, даже если дали их, не подумав!
Вообще не слышать вопросов и не реагировать на них нельзя, и умение стимулировать вопросы обязательно для любого успешного оратора.
Иногда я, если даю какую-то сложную тему, даже устраиваю специальную пятиминутку, чтобы слушатели написали мне записки с вопросами. Эти вопросы помогают понять, насколько хорошо слушатели все поняли и какова их предварительная подготовка. В зависимости от того, какие вопросы получила, я корректирую тему занятия.
Иногда успешный политик или оратор просит организаторов своей публичной лекции провести предварительное исследование — что знают люди? Какие вопросы у них есть? — и это отлично характеризует вашего гостя, это означает, что он пришел не просто так, а хочет получить результат.
ПРАВИЛА ИГРЫ
Поговорим про общение в аудитории, в которую вы вошли.
Я считаю, что первое и непреложное правило — это комплимент аудитории и выражение радости по поводу встречи с нею.
Это тоже интерактивное общение. Это не относится к теме вашего выступления, но это обязательно. Сделайте комплимент, продемонстрируйте ваше знание аудитории, покажите, что понимаете, куда попали. Например, скажите, что это хороший вуз, интересная аудитория, особые люди, с которыми вы давно хотели познакомиться, и добавьте конкретную информацию в доказательство такого тезиса, чтобы не показаться голословным льстецом. Хотя немножечко польстить — это всегда хорошо, только опять же держите верную дистанцию. Не делайте ничего «слишком», не кланяйтесь аудитории. Иначе вы в тот же момент перестанете быть интересны ей.
И пусть есть в зале люди, которые что-то выкрикивают, ни в чем не хотят участвовать, не выключают мобильные телефоны, хотя вы попросили об этом… Конечно, тут нужен определенный опыт, но правило такое: есть 90% людей, ради которых вы пришли, а остальные 10% не должны вам мешать.
Если же вы чувствуете, что людей, которые вам мешают, больше 10%, это значит, что виноваты вы сами! Пожалуйста, аккуратно и нежно поставьте на место тех, кого надо поставить. Причем не говорите того, что так любят говорить учителя в школах: «Вы мешаете всем», «Мы теряем время», «У нас осталось мало времени».
Потому что это проявление слабости.
Лучший вариант поведения — настроить саму аудиторию против того человека или группы людей, которые всем мешают. Я уже рассказывала, как можно паузой поставить человека на место, просто сообщив, что сейчас мы все будем ждать, пока он выключит свой телефон или поговорит с соседом.
И замолчите. Такая пауза — это тоже интерактивное общение, и она сразу показывает, кто здесь главный.
Если звучат назойливые вопросы с места с явным желанием сорвать ваше выступление — надо сказать, что вы оставите специально минутку или две на то, чтобы выслушать и ответить, а сейчас идем дальше. И сказать это надо твердо.
Но если человек начинает говорить, и говорит он вместо вас и очень точно, я советую сделать его своим «помощником», а для этого каким-то образом продемонстрировать уважение к нему.
Такие люди амбициозны. Они нуждаются в том, чтобы их заметили, отличили от других.
Один раз вы можете позволить ему сразу ответить на вопрос, а в другой раз скажите: я вижу, что вы все знаете, но сейчас, пожалуйста, промолчите, давайте сделаем так, чтобы другие тоже подумали.
И все, этот человек будет молчать. Но уже с чувством удовлетворения.
Конечно, в одной главе я не могу обсудить с вами все особенности интерактива. Я понимаю, что вам страшновато все это читать. Гораздо проще выйти на трибуну, донести свою информацию до аудитории и потом похвалить самого себя за то, что вы сказали все правильно, четко, грамотно, все хорошо прочитали по бумажке.
Но знайте заранее, что, если вы вступите в общение, если убедитесь в том, что люди смотрят на вас горящими глазами, потому что не только вы им интересны, но и они вам интересны, и если вы не побоитесь и втянете их в процесс рождения той главной мысли, с которой пришли, то вы выиграете многократно! И это будут не районные соревнования, а Олимпийские игры!
ВЫВОДЫ
- Интерактивное общение — необходимый элемент хорошего выступления.
- Формы такого общения могут быть самыми разными: голосование, вопросы в зал, анкеты, вызов людей с разными точками зрения для диспута, вопросы на листочках и т. д.
- Хороший оратор работает как ведущий телевизионного ток-шоу, управляя залом.
- Часть аудитории всегда будет за вас, часть — против, но большинство в зале настроено позитивно и готово работать.
- Никогда нельзя вступать в дискуссии с теми людьми, чьи вопросы не интересуют зал.
ЗАДАНИЯ
- Представьте себе разные аудитории, перед которыми вам приходится выступать. Придумайте каждой из них комплимент! Постарайтесь не повторяться.
- Заготовьте заранее анкету с вопросами по теме выступления (не более пяти вопросов с вариантами ответов), раздайте ее, соберите ответы, обработайте — вы сами увидите, сколь неожиданным может быть результат. На результаты анкеты спокойно можно ссылаться во время выступления, только никогда не называйте имена авторов — лучше вообще предлагать заполнять анкеты анонимно.
- Попросите близкого вам человека всячески «мешать» вам во время тренировочного выступления. Попробуйте найти точные слова, чтобы заставить человека работать.
- Приготовьте заранее дополнительные материалы по теме выступления на случай, если в аудитории окажется «эрудит», который захочет вас «срезать».
- Прочитайте рассказ Василия Шукшина «Срезал!» и попробуйте определить, как бы вы повели себя на месте приезжего кандидата наук, ставшего жертвой деревенского популиста.
