Решите, какой вид консультационных услуг вы будете предлагать. Позиционирование себя как консультанта «по управлению», пожалуй, лишено конкретики, если вы работаете в одиночку. Конечно, важно иметь общее понимание всех сфер бизнеса, но необходимо определить свою специфическую маркетинговую позицию и сформулировать цели и задачи. Укажите те веские причины, которые должны привлечь к вам клиентов; объясните, чем именно можете им помочь. Оцените свои сильные и слабые стороны, например с помощью SWOT-анализа, и выберите одну или две области специализации исходя из своего опыта.

Подумайте, что представляет собой ваш рынок, каким он может быть в будущем, как получить к нему доступ. Узнайте, какие возможности предлагает выбранная вами область специализации. Например, собираетесь ли вы заполнить пробел на региональном рынке, или полностью охватить рынок, или обеспечивать услуги более высокого качества по сравнению с другими, или предложить индивидуальный подход по более низким ценам.

Необходимо провести оценку следующих параметров:

• рынок для выбранной специализации и степень его текущего насыщения;

• конкуренты: изучите их продукты/услуги и мнения клиентов о них;

• угрозы существующим рынкам и возможности для новых рынков.

Если вы еще не стали членом профессиональной организации (например, в Великобритании таковой является Институт консалтинга), то присоединитесь к ней. Такое членство расширяет возможности создания сети контактов и доступа к рыночным ресурсам.

Если рынок кажется маленьким или перенасыщенным, подумайте о других сферах, где можно задействовать ваши знания и опыт. Не стремитесь конкурировать только по цене, не удостоверившись в отсутствии на рынке аналогичного предложения по разумной цене. Если необходимо, повторите исследование рынка, пока не найдете перспективные возможности или направления.

Изучите расценки рынка в вашей сфере специализации и географическом регионе. Такую информацию не всегда легко найти. В Великобритании, например, данные по регионам и специализациям представлены в ежегодном обзоре Skillfair.

Предлагайте скидку по сравнению с рыночными тарифами:

• в качестве компенсации клиентам за то, что нанимают вас, новичка, а не известную фирму;

• чтобы показать, что у вас ниже накладные расходы.

Не демпингуйте, ибо позже будет очень трудно поднять тарифы, если сначала они были слишком низкими. Помните также, что клиенты любят чувствовать, что получают ценный, а не дешевый совет, и с недоверием отнесутся к «уцененному» консалтингу.

Подсчитайте реалистичное число доходных дней в году. Учтите праздничные и выходные дни, больничные, дни, которые вы посвятите маркетингу, дни посещения курсов и профессиональных мероприятий. Имейте в виду, что не все рабочие дни будут заняты. По оценкам экспертов, у консультантов в году набирается около 110 рабочих оплачиваемых дней.

Рекомендуем выполнять один-два проекта в году pro bono, то есть ради общественного блага, чтобы зарекомендовать себя и показать свою квалификацию.

• Перечислите конкретные характеристики предоставляемых услуг. Поставьте себя на место клиента, пытающегося решить, нанять вас или другую фирму, имеющую репутацию.

• Разместите информацию о себе в профессиональных справочниках и агентствах.

• Вступите в профессиональную организацию, ассоциацию или группу.

• Разместите информацию в справочниках наподобие британского National Consultants’ Register (издание Института консалтинга).

• Пишите статьи, книги, выступайте на конференциях.

• Выступайте с лекциями в местных организациях.

• Поддерживайте связи с людьми из вашего списка контактов.

• Подготовьте печатные рекламные материалы для распространения среди потенциальных клиентов, включая визитные карточки (с описанием спектра услуг и квалификации).

• Разработайте собственный сайт.

• Составьте список бизнес-консультантов, специализирующихся в других областях, с прицелом на возможное партнерство.

• Свяжитесь с руководством организаций, с которыми вы хотели бы сотрудничать, предложите встретиться для обсуждения возможностей взаимодействия.

• Обладая необходимым опытом, можно подумать о том, чтобы стать дипломированным консультантом по управлению (CMC, Certified Management Consultant). Эта квалификация присуждается национальными организациями консультирования по вопросам управления и признается Международным советом институтов управленческого консультирования (см.:www.icmci.org/certified_management_consultant).

Найдите своего первого клиента. Если у вас нет действующего или потенциального контракта, подписанного предыдущим работодателем, свяжитесь с каждым человеком из вашего списка бизнес-контактов. Заполучив первого клиента:

• вам будет легче разговаривать с потенциальными клиентами;

• вы сможете проверить свое понимание того, каким консультантом вы стремитесь стать;

• вы получите доход.

Выигрышное коммерческое предложение должно продемонстрировать:

• наличие знаний и опыта в данной области;

• понимание требований клиента;

• творческий и новаторский подход к проекту.

Всесторонний подход к подготовке такого документа включает следующие шаги:

• обеспечение доказательств в пользу перечисленных выше фактов;

• проведение исследования о консультировании ключевых клиентов, а также сбор информации из открытых источников;

• формулирование ясных целей и определение масштаба вашего бизнес-проекта;

• демонстрация творческого подхода: генерируйте идеи и возможные творческие решения;

• детальное описание вашего уникального торгового предложения: в чем его отличие от других;

• анализ конкуренции: с упором не на свои слабые стороны, а на преимущества;

• ясное формулирование стратегии: где и каким образом вы намереваетесь приобретать клиентов;

• оценка затрат и предполагаемого бюджета;

• объяснение выгод проекта клиенту: в этом вопросе следует обеспечить максимум конкретики (например, «проект повысит вашу прибыль на 40%»);

• презентация коммерческого предложения таким образом, чтобы привлечь внимание аудитории;

• формулирование краткого резюме и размещение его в начале документа;

• все формулировки должны быть объективными, четкими и простыми.

Попросите друга или коллегу прочитать черновой вариант вашего коммерческого предложения. Это будет объективный сторонний взгляд на документ. Затем внесите необходимые поправки.

Достижение соглашения по всем пунктам контракта с клиентом важнейший этап. Контракт, являясь страховкой для клиента, оговаривает характер выполняемых работ. Контракт также определяет порядок оплаты ваших услуг: по исполнении, в процентном отношении или по тарифу, а также то, какие затраты будут компенсированы. Для достижения соглашения нужно иметь навыки ведения переговоров. Всегда есть вопросы, по которым можно пойти на уступки, но есть и те, что не подлежат обсуждению. Не менее важно уметь просчитывать варианты «торговли» заранее. Вы не должны выглядеть жадным, но и недооценивать свои способности не следует.

Чтобы успешно реализовать проект, следует:

• придерживаться бюджета и сроков;

• помнить о целях и масштабе проекта: не выходите за их рамки;

• понимать организационную культуру и организационный язык клиента;

• обеспечить консультирование соответствующих работников организации;

• регулярно поддерживать обратную связь с клиентом;

• поддерживать высокий профессиональный и этический уровень на протяжении всего проекта.

• тратить средства, пока не найден первый клиент;

• недооценивать расходы по открытию фирмы или возможные проволочки в получении оплаты от клиентов;

• забывать оформить профессиональный страховой полис;

• сидеть и ждать звонка. Даже если вы лучший консультант в мире, это ничего не значит, пока потенциальные клиенты об этом не узнают.