«Выиграл/Выиграл» — это не техника, это общая философия взаимодействия между людьми. Собственно, это одна из шести парадигм взаимодействия. Альтернативные парадигмы: «Выиграл/Проиграл», «Проиграл/Выиграл», «Проиграл/Проиграл», «Выиграл» и «Выиграл/Выиграл или Не связываться».

«Выиграл/Выиграл»

«Проиграл/Проиграл»

«Выиграл/Проиграл»

«Выиграл»

«Проиграл/Выиграл»

«Выиграл/Выиграл или Не связываться»

«Выиграл/Выиграл»

«Выиграл/Выиграл» — это особый настрой сердца и ума, направленный на постоянный поиск взаимной выгоды при всех взаимодействиях людей друг с другом. «Выиграл/Выиграл» означает, что все договоренности и решения обоюдно выгодны и удовлетворяют обе стороны. При принятии решения типа «Выиграл/Выиграл» обе стороны бывают довольны и привержены принятому плану действий. Людям с установкой «Выиграл/Выиграл» жизнь представляется ареной для сотрудничества, а не соперничества. Мы в большинстве своем склонны к полярным оценкам: сильный — слабый, упрямый — безвольный, выигрыш — проигрыш. Но подобный способ мышления порочен. Он основан на власти и занимаемом положении, а не на принципе. Установка же «Выиграл/Выиграл» основана на парадигме, в соответствии с которой всего хватит всем, а успех одного человека не должен достигаться за счет другого и не исключать успеха другого. Установка «Выиграл/Выиграл» — это вера в существование третьей альтернативы. Это решение не твое и не мое — это лучшее решение, решение более высокого порядка.

«Выиграл/Проиграл»

Одной из альтернатив подходу «Выиграл/Выиграл» является установка «Выиграл/Проиграл» — парадигма гонки с конечным пунктом на Бермудах. Она гласит: «Если я выиграл, то ты проиграл». Подход «Выиграл/Проиграл» соответствует авторитарному стилю руководства: «Будет по-моему, а не по-твоему». Люди с установкой «Выиграл/Проиграл» склонны использовать собственные положение, власть, состояние или личные качества, чтобы добиться своего.

Большинство людей с самого рождения программируются в духе менталитета «Выиграл/Проиграл». Первой и самой важной из сил, влияющих на человека в этом направлении, является семья. Когда одного ребенка сравнивают с другим, когда терпение, понимание и любовь дозируются в зависимости от результатов такого сравнения, тогда мы имеем дело с менталитетом «Выиграл/Проиграл». Когда любовь зависит от условий и ее требуется заработать, человек получает скрытое сообщение о том, что сам по себе не является ценностью и не заслуживает любви. Ценность не в нем, ценность существует вовне; она заключена в сравнении с кем-то другим или с какими-то ожиданиям.

Что может случиться с юными умами и сердцами, такими ранимыми, такими зависимыми от помощи и эмоциональной поддержки со стороны родителей, если они сталкиваются с обусловленной любовью? Ребенок вырастает, формируется и программируется в рамках менталитета «Выиграл/Проиграл».

— Если я буду лучше своего брата, родители будут больше меня любить!

— Родители любят меня меньше, чем сестру. Должно быть, я не такая хорошая.

Еще одним мощным программирующим фактором является общество сверстников. Сначала ребенку необходима поддержка со стороны родителей, потом со стороны таких же детей, будь то братья, сестры или друзья. А все мы знаем, как жестоки могут быть наши сверстники. Часто они принимают или полностью отвергают что-либо, исходя исключительно из соответствия собственным ожиданиям и эталонам, чем вносят дополнительную лепту в программирование по сценарию «Выиграл/Проиграл».

Этот сценарий получает дальнейшее развитие в годы учебы в школе. Известная всем кривая распределения учеников по успеваемости на самом деле говорит вам, что вы получили высшую оценку только потому, что кто-то другой получил посредственную. Ценность индивидуума, таким образом, определяется его сопоставлением с остальными. Внутренняя ценность, присущая человеку как таковому, не признается, каждый оценивается лишь с внешней стороны.

— Ах, как мы рады видеть вас на нашем собрании Ассоциации родителей и преподавателей! Вы должны гордиться своей Кэролайн! Она входит в 10 процентов лучших учеников!

— О, это меня очень радует!

— А вот у вашего сына Джонни есть проблемы. Он никак не выберется из четверти отстающих.

— Да что вы? Какой ужас! Что же нам делать?

При такой сопоставительной информации в тени остается то обстоятельство, что, Джонни, возможно, использует все восемь цилиндров своего двигателя, в то время как Кэролайн достаточно лишь четырех из восьми. Однако людей не оценивают по их потенциалу или степени использования их возможностей. Их оценивают, сравнивая с другими. И эти оценки становятся носителями социальной ценности человека, они либо открывают перед ним двери возможностей, либо захлопывают их. В основе образовательного процесса лежит соревнование, а не сотрудничество. Сотрудничество здесь, как правило, ассоциируется с подсказками и шпаргалками.

Очередной мощный фактор этой программы — занятия спортом. В особенности у юношей — старшеклассников и студентов колледжей. Часто такие занятия развивают парадигму, в соответствии с которой жизнь представляется в виде большой игры, игры с нулевой суммой, где при выигрыше одних другие проигрывают. В спорте выигрыш одного означает поражение другого.

Еще один соавтор нашей программы — закон. Мы живем в обществе сутяжников. Первое, о чем думают люди, попавшие в тяжелое положение, — это о том, чтобы предъявить кому-то иск, привлечь к суду, «выиграть» за чужой счет. Однако такая агрессивно-оборонительная позиция не имеет никакого отношения ни к творчеству, ни к сотрудничеству.

Конечно, закон нам нужен, так как без него общество разрушится. Закон обеспечивает выживание, но он не создает синергию. В лучшем случае он может привести к компромиссу. Закон основывается на концепции наличия двух противных сторон. Недавно возникшая тенденция, призывающая юристов концентрировать внимание на мирных переговорах, на технике «Выиграл/Выиграл» и использовании частных судов, едва ли сможет окончательно решить эту проблему противостояния, но явно свидетельствует о признании ее существования.

Безусловно, мышление «Выиграл/Проиграл» вполне оправданно в ситуации истинной конкуренции и низкого доверия. Но большая часть жизни не является конкуренцией или соревнованием. Нам не нужно каждый день своей жизни посвящать соревнованию с женой, детьми, сослуживцами, соседями, друзьями. «Кто выигрывает в вашем браке?» — вопрос нелепый. Если оба супруга не выигрывают — они оба проигрывают.

Большая часть жизни является взаимозависимой, а не независимой реальностью. Достижение большинства результатов, к которым вы стремитесь, зависит от вашего сотрудничества с другими людьми. А менталитет «Выиграл/Проиграл» подрывает это сотрудничество.

«Проиграл/Выиграл»

Некоторые люди запрограммированы иначе — «Проиграл/Выиграл». Вот высказывания, отражающие их позицию:

— Я проигрываю, а ты выигрываешь.

— Давай, делай со мной что хочешь.

— Надави на меня еще, все так делают.

— Я неудачник, я всегда проигрываю.

— Я миротворец и готов на все ради сохранения мира.

Позиция «Проиграл/Выиграл» еще хуже, чем «Выиграл/Проиграл», поскольку не имеет критериев — никаких требований, никаких ожиданий, никакого представления о будущем. Те, кто думает в духе «Проиграл/Выиграл», обычно готовы угождать или ублажать. Они черпают силу в своей популярности у других людей или в одобрении ими своих поступков. Им недостает смелости, чтобы выражать свои собственные чувства и убеждения, и они легко попадают под влияние сильных личностей.

При переговорах мышление в духе «Проиграл/Выиграл» означает капитуляцию — сдачу или отступление. Стиль руководства, связанный с таким менталитетом, называется попустительством. Мыслить в духе «Проиграл/Выиграл» — значит быть «отличным малым», даже если этот «отличный малый» на финише оказывается последним.

Люди с установкой «Выиграл/Проиграл» обожают людей, использующих подход «Проиграл/Выиграл», поскольку могут жить за их счет. Сильным нравится чужая слабость, так как она позволяет им добиваться преимущества. Слабость слабых делает сильных еще сильнее.

Но проблема заключается в том, что люди с мышлением «Проиграл/Выиграл» многие свои чувства хоронят, закапывают в землю. А невыраженные чувства никогда не умирают: будучи похоронены заживо, они проявляются позже в гораздо более ужасной форме. Накапливающиеся отрицательные эмоции, глубокое разочарование и разрушение иллюзий, подавляемые менталитетом «Проиграл/Выиграл», часто оборачиваются психосоматическими заболеваниями, в особенности заболеваниями дыхательной и нервной систем и системы кровообращения. Чрезмерный гнев, ярость, неадекватная реакция на незначительное раздражение и цинизм — таковы другие последствия подавления эмоций.

Если человеку приходится постоянно, из высших соображений, сдерживать свои эмоции, это влияет на уровень его самооценки и, в конечном счете, на качество его взаимоотношений с другими.

Обе эти позиции — «Выиграл/Проиграл» и «Проиграл/Выиграл» — неэффективны, поскольку основываются на слабостях личности. В краткосрочной перспективе позиция «Выиграл/Проиграл» может приносить определенные результаты, поскольку она часто основывается на силе и таланте человека, стремящегося к выигрышу. Позиция же «Проиграл/Выиграл» изначально слаба и хаотична. Многие руководители, менеджеры и родители, подобно маятнику, раскачиваются из стороны в сторону — от пренебрежения интересами другого в духе «Выиграл/Проиграл» к всепрощению в стиле «Проиграл/Выиграл». Когда путаница, дезорганизация, размытость целей и недисциплинированность становятся невыносимыми, эти люди устремляются к позиции «Выиграл/Проиграл» и остаются там до тех пор, пока чувство вины не подорвет их решимость и не подтолкнет их вновь к позиции «Проиграл/Выиграл», на которой они пробудут лишь до тех пор, пока гнев и раздражение вновь не потянут их к «Выиграл/Проиграл».

«Проиграл/Проиграл»

Когда сходятся двое людей с установкой «Выиграл/Проиграл» — т.е. взаимодействуют две решительные, упрямые, эгоистичные натуры, — неизбежен результат «Проиграл/Проиграл». Проиграют оба. Оба захотят отомстить, «поквитаться» или «свести счеты», не понимая того, что убийство есть самоубийство, а месть — меч обоюдоострый.

Я слышал об одном бракоразводном процессе, на котором судья постановил, что муж должен продать все имущество и половину суммы, вырученной от продажи, вернуть жене. Подчиняясь этому постановлению, муж продал автомашину стоимостью десять тысяч всего за пятьдесят долларов, из которых двадцать пять отдал жене. Когда жена опротестовала эту сумму, судебный исполнитель изучил ситуацию и обнаружил, что подобным образом было распродано и все остальное имущество.

Некоторые люди настолько концентрируются на образе врага, становятся до такой степени одержимы поведением другого человека, что для них уже не существует ничего, кроме желания заставить того проиграть, даже если это означает собственный проигрыш. «Проиграл/Проиграл» — философия конфликта двух сторон, философия войны.

Кроме того, «Проиграл/Проиграл» — философия в высшей степени зависимого человека, лишенного внутренней ориентации, человека несчастного, считающего, что и все остальные тоже должны быть несчастными. «Если никто никогда не выигрывает, то и проигравшим быть не так уж плохо».

«Выиграл»

Еще одна распространенная альтернатива заключается в установке «Выиграл». Люди с менталитетом «Выиграл» совсем не обязательно хотят, чтобы кто-то проигрывал. Для них это не имеет значения. Для них важно лишь самим получить желаемое.

Когда в конкуренции и споре нет смысла, установка «Выиграл», наверное, является наиболее распространенным подходом к каждодневным переговорам. Человек с менталитетом «Выиграл» мыслит категориями собственных интересов, предоставляя другим самим заботиться о себе.

Какой из вариантов лучше?

Какая же из пяти описанных философий наиболее эффективна — «Выиграл/Выиграл», «Выиграл/Проиграл», «Проиграл/Выиграл», «Проиграл/Проиграл» или «Выиграл»? Ответ таков: все зависит от обстоятельств. Если вы выигрываете в футбольном матче, то другая команда проигрывает. Если вы работаете в одном региональном отделении фирмы, находящемся на значительном расстоянии от другого регионального отделения и между отделениями нет никакой функциональной связи, то, чтобы оживить бизнес, вам, возможно, захочется вступить в конкурентную борьбу с этим отделением и действовать в духе «Выиграл/Проиграл». Однако вы бы не захотели создавать ситуацию «Выиграл/Проиграл» на манер «гонок к Бермудам» внутри компании или когда для достижения наибольшего успеха вам необходимо сотрудничество между людьми или группами людей.

Если вы цените сложившиеся отношения и выигрыш для вас не слишком важен, то в определенных обстоятельствах, для того чтобы поддержать близкого вам человека, вы можете принять модель «Проиграл/Выиграл».

— Мое желание для меня не так важно, как наши с вами отношения. Давайте в этот раз сделаем по-вашему.

Вы также можете воспользоваться подходом «Проиграл/Выиграл», если увидите, что для выигрыша потребуются такие затраты времени и сил, что пострадают более значительные ценности. Может быть, этот выигрыш не стоит того?

Бывают ситуации, когда вы нацеливаетесь на модель «Выиграл» и вас не особенно заботит, как ваш выигрыш повлияет на окружающих. Например, если жизнь вашего ребенка в опасности, то другие люди и обстоятельства заботят вас в наименьшей степени, а спасение этой человеческой жизни становится первостепенно важным.

Таким образом, наилучший выбор зависит от реальной ситуации. Трудность заключается в том, чтобы точно оценить ситуацию и не пытаться каждый раз применять только один сценарий — «Выиграл/Проиграл» или какой-либо другой. Большинство ситуаций являются продолжением взаимозависимой реальности, и для них установка «Выиграл/Выиграл» становится поистине единственной жизнеспособной из всех пяти.

Менталитет «Выиграл/Проиграл» нежизнеспособен, поскольку, хоть я и кажусь выигравшим в столкновении с вами, задетыми оказываются ваши чувства, ваше отношение ко мне и наши связи. Скажем, если я — поставщик вашей компании — выиграл, настоял на своих условиях в переговорах с вами, то сегодня я получу то, что хочу. Но обратитесь ли вы ко мне в следующий раз? Если вы не захотите вновь иметь со мной дело, то мое краткосрочное «Выиграл» на самом деле обернется долгосрочным «Проиграл». Таким образом, в долгосрочной перспективе в условиях взаимозависимости установка «Выиграл/Проиграл» превращается в «Проиграл/Проиграл».

Если я вынужден принять установку «Проиграл/Выиграл», то может показаться, что вы получаете то, чего хотели в данный момент. Но как это повлияет на мое отношение к работе с вами, на выполнение мною условий контракта? Возможно, я уже не буду стремиться доставлять вам удовольствие своей работой, как это было раньше. Возможно, во всех предстоящих переговорах я буду незримо нести на себе мои боевые шрамы. Мое отношение к вам и вашей компании может стать достоянием других людей, с которыми мне приходится общаться по делам бизнеса. Итак, мы снова оказались в ситуации «Проиграл/Проиграл», которая, очевидно, не является жизнеспособной ни при каких обстоятельствах.

Если же я сконцентрируюсь на своем «Выиграл», а ваша точка зрения мне будет совершенно безразлична, то не появится необходимой основы для каких бы то ни было продуктивных взаимоотношений между нами.

Если взаимодействие не приносит выигрыша нам обоим, то в долгосрочной перспективе мы оба проигрываем. Вот почему в условиях нашей взаимозависимой реальности единственной жизнеспособной альтернативой является «Выиграл/Выиграл».

Однажды, когда я работал с одним клиентом, президентом крупной сети розничных магазинов, он сказал мне:

— Послушайте, Стивен, идея «Выиграл/Выиграл» звучит заманчиво, но уж слишком она идеалистична. Наш суровый, практичный мир бизнеса не таков. Повсюду действует правило «Выиграл/Проиграл», и если вы ему не следуете, то просто выпадаете из игры.

— Ну что ж, — сказал я, — попробуйте применить принцип «Выиграл/Проиграл» к своим клиентам. Это будет практичным подходом?

— Конечно, нет! — ответил он.

— Отчего же?

— Я потеряю клиентов!

— Тогда воспользуйтесь подходом «Проиграл/Выиграл» и подарите кому-нибудь свой магазин. Это будет практично?

— Нет! Если у нас не будет прибыли, мы не сможем выполнить свою миссию.

По мере обсуждения различных альтернатив выяснялось, что «Выиграл/Выиграл», похоже, является единственным действительно практичным подходом.

— Я думаю, этот подход справедлив по отношению к клиентам, — согласился президент. — Но для поставщиков он не годится.

— Но вы же являетесь клиентом своего поставщика, — заметил я. — Почему не применить здесь тот же принцип?

— Ну хорошо, я приведу вам пример, — сказал мой собеседник. — Мы только что провели переговоры с целью пересмотреть условия нашего арендного соглашения с владельцами и руководителями торгового центра. Мы настроились на установку «Выиграл/Выиграл». Вели себя открыто, разумно, миролюбиво. Но они увидели в нашей позиции уступчивость и слабость и полностью нас обставили!

— Понятно. Так почему же вы воспользовались моделью «Проиграл/Выиграл»? — спросил я.

— Ничего подобного! Мы ориентировались на «Выиграл/Выиграл»!

— Позвольте, но вы же сами сказали, что они вас обставили!

— Ну да!

— Иными словами, вы проиграли!

— Вот именно!

— А они выиграли!

— Да!

— Ну и как это называется?

Осознав, что то, что он считал установкой «Выиграл/Выиграл», на самом деле было установкой «Проиграл/Выиграл», президент был потрясен. А когда мы вместе проанализировали долгосрочные последствия установки «Проиграл/Выиграл» — подавленные эмоции, попранные ценности, закравшееся в отношения чувство обиды, — мы оба пришли к выводу, что на самом деле для каждой из сторон это было проигрышем.

Если бы мой клиент действительно настроился на установку «Выиграл/Выиграл», он бы дольше оставался в процессе коммуникации, внимательнее слушал владельцев торгового центра и потом с большим мужеством отстаивал свою точку зрения. Он продолжал бы придерживаться подхода «Выиграл/Выиграл» вплоть до принятия решения, устраивающего обе стороны. И это решение, эта третья альтернатива, могла бы стать синергетической — такой, до которой ни одна из сторон не могла додуматься самостоятельно.

«Выиграл/Выиграл или Не связываться»

Если стороны не приходят к синергетическому решению — такому, которое удовлетворило бы их обеих, — они могут взять за основу принцип, представляющий более высокий уровень позиции «Выиграл/Выиграл», — «Выиграл/Выиграл или Не связываться».

«Не связываться», по сути дела, означает, что если мы не в состоянии найти решение, устраивающее нас обоих, то мы отказываемся от прежних договоренностей и остаемся в согласии друг с другом. Это и означает «Не связываться». Не возникает никаких ожиданий, не составляется никаких контрактов. Я не беру вас на работу или мы с вами не подписываемся под взаимными обязательствами, поскольку очевидно, что наши ценности и наши цели принципиально отличаются. Гораздо лучше осознать это в самом начале, а не потом, когда обе стороны испытают разочарование, поскольку их ожидания не были реализованы.

Если в вашем сознании в качестве возможного варианта присутствует установка «Не связываться», то вы чувствуете себя независимым: ведь вам нет нужды манипулировать людьми, проталкивать свои идеи, настаивать на том, чтобы все было по-вашему. Вы можете быть открытым. Вы можете действительно стараться понять глубинные мотивы, лежащие в основе каждой из позиций.

Имея в своем арсенале установку «Не связываться», вы можете честно сказать: «Я стремлюсь только к результату "Выиграл/Выиграл"». Я хочу выиграть сам и хочу, чтобы выиграли вы. Я бы не хотел, настояв на своем, оставить у вас негативное впечатление от того, что произошло, поскольку впоследствии все это выйдет на поверхность и приведет к ухудшению наших отношений. С другой стороны, не думаю, что и вы чувствовали бы себя хорошо, добившись полного выигрыша за счет моего проигрыша. Давайте же стремиться к ситуации «Выиграл/ Выиграл». Давайте добиваться воплощения именно этого принципа. А если не получится, давайте договоримся вообще не заключать никаких соглашений. Лучше вообще не вступать во взаимодействие, чем принимать и выполнять решения, не устраивающие нас обоих. Тогда в следующий раз нам, возможно, удастся что-то сделать вместе».

Через некоторое время после знакомства с концепцией «Выиграл/Выиграл или Не связываться» президент небольшой компании, разрабатывающей программное обеспечение, поделился со мной своими впечатлениями:

— Мы разработали новое программное обеспечение, которое продали одному банку на основе пятилетнего контракта, предусматривающего его переход на данную программу. Президент банка был очень доволен, но его сотрудников принятое решение не слишком вдохновляло.

Примерно через месяц президент банка сменился. Новый президент встретился со мной и сказал: «Я не очень комфортно себя чувствую в связи с этим изменением программного обеспечения. Происходит какая-то неразбериха. Мои сотрудники в один голос твердят, что у них ничего не получается, и я понимаю, что в настоящий момент не могу на них давить».

Моя компания в то время испытывала серьезные финансовые трудности. Я знал, что у меня есть все юридические основания настаивать на соблюдении условий контракта. Но я уже был убежден в ценности принципа «Выиграл/Выиграл». Поэтому я сказал президенту: «У нас с вами контракт. Ваш банк гарантировал закупку нашей продукции и услуг, необходимых для вашей переориентации на новую программу. Однако мы видим, что вы не очень довольны этим контрактом. Поэтому мы хотели бы сделать следующее: мы вернем вам контракт и возвратим уже внесенные вами деньги, но, если когда-либо в будущем вам потребуется новое программное решение, пожалуйста, обращайтесь к нам опять».

Я сам отказался от контракта на сумму 84 тысячи долларов. Это граничило с финансовым самоубийством. Но я чувствовал, что в долгосрочной перспективе, если этот принцип верен, деньги не только вернутся: наши убытки будут возмещены с лихвой. Через три месяца президент банка позвонил мне и сказал: «Я собираюсь внести изменения в нашу систему обработки данных. И я хотел бы, чтобы этим занялись вы». И он подписал со мной контракт на 240 тысяч долларов.

В условиях взаимозависимой реальности любой выбор, за исключением «Выиграл/Выиграл», будет слабым и бледным и окажет негативное влияние на долгосрочные отношения. Цена этого влияния должна рассчитываться тщательнейшим образом. Если вы не можете добиться взаимного выигрыша, то очень часто наилучшей альтернативой будет решение «Не связываться».

Принцип «Выиграл/Выиграл или Не связываться» обеспечивает огромную эмоциональную свободу в семейных отношениях. Если члены семьи не могут договориться о том, какой фильм смотреть, чтобы все были довольны, они просто могут решить заняться чем-то другим, т.е. использовать подход «Не связываться», вместо того чтобы одни получали удовольствие за счет других.

***

Дети одной моей знакомой вот уже несколько лет увлекаются хоровым пением. Пока они были маленькими, мать сама подбирала им музыку, готовила костюмы, аккомпанировала на фортепиано и руководила выступлениями.

По мере того как дети вырастали, их музыкальные вкусы менялись, и им захотелось принимать большее участие в определении репертуара своих выступлений и в выборе костюмов. Ими стало труднее руководить.

Поскольку моя знакомая имела многолетний опыт собственных выступлений и была уверена, что ей лучше других известны вкусы пожилых людей, живущих в домах престарелых, где они обычно выступали, она считала многие идеи своих детей не слишком подходящими. Но в то же время она видела потребность детей в самовыражении и в том, чтобы участвовать в процессе принятия решений.

Поэтому моя знакомая приняла установку «Выиграл/Выиграл или Не связываться». Она сказала детям, что ей хотелось бы достичь с ними такого соглашения, чтобы все были довольны, — в противном случае они просто вместе подыщут другой способ раскрытия своих талантов. В результате при выработке соглашения «Выиграл/Выиграл» каждый почувствовал свободу выражать свои чувства и идеи, зная, что, даже если соглашение не будет достигнуто, эмоционально никто ничем не будет связан.

Наиболее реалистичен подход «Выиграл/Выиграл или Не связываться» в самом начале деловых отношений или делового предприятия. При продолжительных отношениях позиция «Не связываться» может оказаться нежизнеспособной и повлечь за собой серьезные проблемы, в особенности для семейного бизнеса или бизнеса, изначально основанного на дружеских отношениях.

Пытаясь сохранить хорошие отношения, люди иногда много лет подряд идут на один компромисс за другим, мысля в духе «Выиграл/Проиграл» или «Проиграл/Выиграл» даже тогда, когда говорят о «Выиграл/Выиграл». Это создает серьезные проблемы как для самих людей, так и для бизнеса, в особенности если конкуренты действуют на основе подхода «Выиграл/Выиграл» и синергии.

Если вариант «Не связываться» отсутствует, многие семейные и дружеские предприятия попросту разлаживаются и либо совсем разваливаются, либо их приходится передавать в руки профессиональных менеджеров. Опыт показывает, что при создании семейного бизнеса или бизнеса, основанного на дружеских отношениях, часто бывает лучше с самого начала признать возможность возникновения впоследствии ситуации «Не связываться» и составить соответствующее соглашение вроде договора купли-продажи, так чтобы бизнес мог процветать без постоянного ущерба отношениям.

Разумеется, в ряде случаев установка «Не связываться» попросту невозможна. Я не могу отказаться от собственного ребенка или от жены, упорствуя в своем «Не связываться» (уж лучше, раз так необходимо, прибегнуть к компромиссу — низшей форме подхода «Выиграл/Выиграл»). Но в большинстве случаев, вступая в переговоры, можно вполне успешно использовать подход «Выиграл/Выиграл или Не связываться», поскольку он предоставляет практически безграничную свободу.