Глава 1. Первые шаги к делегированию
Смогу ли я тренироваться так, чтобы меня ни разу не ударили?
«Быстрые результаты чужими руками» — одна из самых сложных программ из серии тренингов «Быстрые деньги» и «Быстрые результаты». Основная их трудность заключается в том, что участникам приходится действовать в очень интенсивном темпе, а для многих это непривычно. В предлагаемом нами тренинге вам придется работать преимущественно чужими руками, и вы будете наступать на огромное количество грабель.
Есть хорошая история о боксе. Ученик подходит к тренеру и говорит: «Я хочу заняться боксом». Тренер отвечает: «Хорошо. Переодевайся и начнем». Ученик: «Скажите, смогу ли я тренироваться так, чтобы меня ни разу не ударили?» На что тренер сразу сообщает, куда следует с такими запросами отправляться.
Когда вы начнете работать по этой программе, вам придется довольно сложно, особенно если у вас нет опыта руководства другими людьми. Будьте готовы к тому, что, выполняя задания, вы будете часто ошибаться — без ударов тут не обойдется.
Процесс может оказаться некомфортным — вы начнете разочаровываться в людях, поймете, что были о них лучшего мнения.
Мы не станем рассказывать о том, как управлять людьми, мы об этом уже много говорили. В частности, вы можете изучить наш курс «Безжалостный менеджмент», в нем дана масса информации по этой теме. А в этой книге мы ставим своей целью выработку у вас нужного навыка.
Что такое навык? Это не просто знание о чем-то, но и умение применять его на практике.
В процессе чтения этой книги вам предстоит много работать с людьми. Вы будете нанимать и фрилансеров, и удаленных помощников, и постоянных сотрудников.
Основное направление, в котором мы задействуем чужие руки, — это свое дело. Использовать других людей в бизнесе — наиболее важная задача, хотя, конечно, не единственная. Предстоящая работа будет затрагивать и ваши личные дела, какие-то из них вы также станете перепоручать. Однако в первую очередь мы сконцентрируем свое внимание на бизнесе, где вы будете зарабатывать деньги чужими руками.
Будьте готовы к тому, что вам придется делать огромное количество вещей, о которых вы раньше не подозревали. Многие задания будут объемными и потребуют два-три дня на выполнение.
По нашей традиции, задания включают несколько уровней сложности:
для новичков;
для продвинутых;
для монстров.
Если вы почувствуете, что базовый уровень (для новичков) вы проходите нормально и у вас еще остаются силы, берите задание следующего уровня.
Если же начнете разрываться на части, ничего не успевая, выполните хотя бы базовые задания. Рекомендуем придерживаться принципа: лучше один раз вовремя, чем два раза правильно. Если у вас не получается выполнить задание на все сто, сделайте его хотя бы так, как получается.
Конечно, нужно стараться выполнить все задания полностью, но лучше сделайте, как выйдет, чтобы получить практический опыт. Программа выстроена таким образом, что каждое последующее задание опирается на опыт предыдущего, поэтому старайтесь выполнять все.
На задание каждой главы вам дается максимум три дня — этого вполне достаточно, чтобы их выполнить.
Наша главная задача — добиться того, чтобы ваше личное время тратилось на самые прибыльные проекты и самые важные личные дела, а все остальное вы поручали другим.
Цель данной программы — привить навык делегирования. И не так, чтобы вы сбрасывали задачу на сотрудника, и он ее абы как делал, а так, чтобы получить быстрые максимальные результаты.
Время — деньги
Стоимость рабочего часа
Первое, с чего следует начать, — возьмите лист бумаги и ручку и подсчитайте свой доход за последние три месяца. Не с точностью до копейки, а примерно — 100 000 рублей, 200 000, 500 000… Допустим, это 300 000 рублей. Делим на три, получаем среднемесячный доход.
Сейчас речь идет не о прибыли вашего дела, а о вашем личном доходе. Если он за три месяца составил 300 000 рублей, среднемесячный получается 100 000 рублей. Теперь эту сумму делим на двадцать (среднее количество рабочих дней в месяц), получается 5000 рублей — ваш ежедневный доход. Разделив эту сумму на восемь (среднее количество рабочих часов в день), вы получаете стоимость своего рабочего часа.
Получается, что за час вы зарабатываете примерно 600 рублей. Учтите, что сейчас вы считаете стоимость часа не для клиентов — им вы можете продавать свое время намного дороже.
Исходя из этих расчетов, вам впредь надо оценивать стоимость всего, что вы делаете.
Посмотрите, как вы тратите свое время. Если бестолково, то подсчитайте, сколько денег вы на этом теряете.
Очень важно четко понимать, сколько стоит ваш час.
Во-первых, следует осознавать, что когда вы тратите время непонятно на что, вы теряете деньги. Именно поэтому своим временем следует жестко управлять.
Во-вторых, это важно для понимания того, как растет ваша стоимость. Вы должны заниматься только теми проектами, которые приносят больше денег, чем обычно. И наоборот, те дела, которые приносят меньше дохода, вы должны всеми силами с себя сбрасывать.
Задание: составьте план на неделю крупными мазками, впишите туда только глобальные дела. Таким образом вы расставите приоритеты.
Не экономьте
Небольшое дополнение к заданию по расчету стоимости вашего времени. Необходимо понять, сколько оно стоит не с точки зрения клиента. Понятно, что ему вы продаете свое время как минимум в два-три раза выше себестоимости.
Нет смысла продавать клиенту за столько же, сколько мы уже и так без него зарабатываем. Если вы сейчас зарабатываете 500 рублей в час, не стоит ставить ценник для клиента в те же 500 рублей в час.
Наша программа имеет две цели, и первая из них — выработка навыков, потому что навык важнее результата. Парадокс заключается в том, что навыки дадут вам гораздо больше в жизни, чем результаты здесь и сейчас. Поэтому вашей задачей — помимо достижения результатов чужими руками — будет выработка полезных навыков.
Если у вас есть проблема с наймом качественного персонала, она решается очень просто. Дадим подсказку: в следующий раз, когда будете размещать объявление о приеме на работу, просто поставьте ценник выше в пять раз. Вы не поверите, какого качества люди к вам начнут приходить!
То есть если вы платили сотрудникам 30 000 рублей в месяц, платите им 150 000, и с качеством никаких проблем не будет. К вам будут приходить хорошие специалисты. Если вы платили 50 000 — платите 250 000, если 100 000 — платите 500 000. Таким образом проблема с качеством персонала будет решена.
Мы, конечно, можем намного меньше платить каждому, кто работает у нас в проекте, всем без исключения. Но нам выгоднее заплатить им больше, а точнее, дать им возможность больше заработать.
Мы предпочитаем платить высокие зарплаты, потому что они в основном состоят из процентов. В этом случае человек для нас зарабатывает во много раз больше, чем для себя.
Если вы не можете себе этого позволить на сегодняшний день, тогда это уже другая задача — вернее, даже несколько. Первая — как сделать так, чтобы вы смогли себе это позволить, и вторая — как это осуществить пошагово. Надеемся, с нашей помощью вы найдете ответ.
Если вы новичок и у вас никогда не было возможности нанимать персонал, вам будет тяжело. Вы будете пытаться экономить: «Как же получить огромное количество плюсов, ничего при этом не заплатив или потратив копейки?» Вы все время будете задаваться вопросом «Как заплатить меньше?». На самом деле вопрос, который должен вас волновать, таков: «Как заработать больше?»
Среди всех ваших дел есть задачи, которые стоят очень мало и очень много. У каждого есть своя рамка. Число, которое вы рассчитали, это среднеарифметическое данной рамки. У вас есть условно бесплатные задачи и очень дорогие.
В качестве примера — у нас на тренинге «Быстрые деньги» в Киеве бренд-менеджер небольшого филиала компании L’Oréal рассказывал, что он внедрил одну нашу фишку по продажам со сцены, благодаря которой за полчаса выступления продал товаров больше, чем весь L’Oréal его региона за целую неделю. Эти полчаса принесли ему гораздо больше денег, чем остальные семь с половиной рабочих часов в тот день. Поэтому у каждого есть такие часы, которые приносят большую прибыль.
Время нужно покупать
Вы должны понять, какие задачи относятся к категории money making (приносят деньги), а какие — нет.
Задание: завтра и послезавтра вы считаете и записываете, сколько времени вы тратите на разные дела. Рядом с каждым часом пишете, сколько денег вы заработали за этот конкретный час.
Должно быть примерно так:
20% дел приносят 80% денег;
30% дел приносят 20% денег;
50% дел вообще ничего не приносят.
Ваша задача — делегировать абсолютно все дела, которые не приносят денег, и начать передавать те, на которых вы зарабатываете мало. У вас должно освободиться время для самых доходных дел.
Нужно найти такие дела и удвоить количество времени, которое вы на них тратите. А для монстров — увеличить это время в пять раз. Если вы уделяли им час — тратьте полдня или день.
Если изложить всю идею в одной фразе — время нужно покупать. Не бойтесь тратить деньги на то, чтобы приобрести себе больше времени.
Причина, по которой на большинство людей никто не работает и многие прозябают в бедности, заключается в том, что такие личности считают, что не могут себе этого позволить. Люди полагают, что нанимать работников — это непозволительная роскошь.
Однако все, кто хоть чего-то добился в этой жизни, абсолютно уверены в том, что не могут себе позволить делать все самостоятельно: они обязаны кого-то нанимать.
Мы не можем себе позволить делать все необходимое собственноручно. На это просто нет времени. Нам необходимо быстрее выдавать результаты. А если возник, например, вопрос, как сделать сайт, то существуют фрилансеры, на которых можно это переложить. Все просто!
Всегда где-то рядом есть люди, которым можно заплатить, чтобы они сделали вашу работу. Либо вы их еще пока не знаете, либо у вас не хватает на них денег.
Наличие средств — это другая тема, сейчас мы говорим не об этом. Вопросы, которые нас интересуют — где найти этих людей и как с ними работать.
Дополнительное задание на ближайшие два дня: записывать по часам, что вы делаете, и сколько денег принесла вам каждая задача. Понятно, что не все вы сможете оценить, тем не менее сделайте это хотя бы примерно.
Новый проект
Придумываем проект
Вам необходимо срочно придумать новый проект, желательно, чтобы он был в сфере бизнеса.
Если у вас уже есть свое дело, тогда нужно запустить новый проект в его рамках — нечто, что вы будете делать почти с нуля. Цель — поднять проект, заработать на нем деньги и сделать это по максимуму чужими руками.
Определитесь, что это будет. Чем более новым является для вас это дело, тем вам будет, конечно, сложнее, но, с другой стороны, вы лучше освоите грамотный запуск проектов.
Когда вы научитесь этому, то поймете, какое огромное поле деятельности перед вами откроется. Вы придумываете идею, находите человека и запускаете проект. Человек начинает работать, встречаетесь с ним два-три раза в месяц, контролируете его — и все.
На следующем этапе вы будете находить менеджеров проектов, которые станут управлять исполнителями. Мы будем этому учиться — сначала простые упражнения, потом посложнее.
Если в данный момент помимо нового проекта у вас есть невероятное количество дел еще в десяти направлениях — это нормально. Чем больше дел — тем лучше: вам проще будет выполнять задание, потому что вы станете максимально делегировать полномочия.
Итак, вы придумываете новый проект. Он обязательно должен быть коммерческим, то есть цель его — приносить деньги. Если он будет бесприбыльным, и вы будете только вкладываться в него, не получая материальной отдачи, — это не лучший вариант. Если при вашем доходе 300 000 рублей в месяц проект тянет на 500 000 вложений, возьмите что-то более реальное — то, что можно запустить за две-три недели.
Это экспериментальный проект. Объективно говоря, рассчитывайте на то, что статистика сработает против вас: первый блин обычно комом. Поэтому вам должно быть все равно, какой проект запускать, тем более что параллельно вы станете вести еще несколько.
Итак, новички придумывают новый проект, продвинутые делают проект в рамках существующего бизнеса, а задача монстров — срочно удвоить число своих проектов.
Самый простой способ быстро взлететь и начать успевать делать в два раза больше — это взять на себя в три раза больше задач.
Срочно удвойте число основных проектов и быстро прорабатывайте задания из этой книги на них. Под каждый проект найдите отдельного человека и делегируйте ему полномочия.
Осознание целей
Относительно удвоения числа основных проектов (для монстров) — вы должны понять, что проект ради самого проекта делать не стоит. В каждом деле надо ориентироваться на результат, который вы в итоге хотите получить.
Недостаточно просто сказать: «Я хочу что-то сотворить» — нужно определиться, что конкретно вы хотите сделать. Если хотите организовать работу тренингового центра, то необходимо продумать:
сколько в нем будет тренеров;
как туда будут приходить люди;
за что они будут платить;
какие вы станете проводить тренинги и т.д.
Удваивайте число основных проектов и описывайте именно те результаты, которые хотите получить от каждого из них. Вашей главной задачей при этом должна быть оптимизация доходов, а не расходов.
Мы не те люди, которые помогут вам больше сэкономить. Мы сможем помочь вам больше заработать, а не меньше потратить. Помните, что самое главное — научиться делать все это чужими руками.
Главная мысль: время нужно покупать! Почему выгоднее платить людям больше? Потому что вы покупаете не время, а результаты.
План проекта
Следующая задача — составить план проекта, то есть подробно описать этапы его реализации. Первый этап, например, может заключаться в анализе рынка, выяснении того, как и что работает.
Помните о том, что проект должен быть окупаемым. Желательно, чтобы в течение двух-трех недель вы начали получать доход. И чтобы в рамках работы с нашей книгой вы окупили работу тех людей, которых будете нанимать для реализации проекта.
Вторая задача — составить список необходимых ресурсов: сколько примерно потребуется денег и на что именно; какие люди (с какой квалификацией, например) будут привлекаться (и сколько примерно они будут стоить); сколько понадобится времени на каждый этап проекта.
Режим секретности
Очень важно: этот проект вы делаете секретным, никому о нем не говорите до тех пор, пока он не будет воплощен в жизнь. Ни знакомым, ни родственникам, ни друзьям, ни клиентам — за исключением непосредственных исполнителей.
Этим мы преследуем несколько целей, одна из них — повышение вашей мотивации. Как только вы начнете работать в новом направлении и получите первые результаты, вам захочется всем о них рассказать. Это понятно, но вам придется молчать.
Из-за невозможности рассказать о проекте вы будете ощущать неудовлетворенность, но эта неудовлетворенность поможет вам двигаться вперед. Ведь чтобы рассказать всему миру о своем великолепном проекте, вам надо его завершить, довести до определенного этапа.
Если это запуск нового бизнеса, вы не должны о нем говорить, пока не станете получать первые деньги.
Нужен ли офис?
Сколько необходимо человек для реализации проекта? Поначалу нанимайте их сдельно. Когда работа есть, вы ее даете и оплачиваете по факту выполнения. Нет заданий — не нанимаете.
Офис имеет смысл открывать, как только у вас появляются регулярные текущие задачи. Как правило, они связаны с обслуживанием клиентов. Когда возникает необходимость в том, чтобы сотрудник постоянно отвечал на звонки или письма клиентов, обрабатывал заказы и отсылал их покупателям.
В общем, как только у вас появляются постоянные задачи, которые требуют исполнения в течение дня (и задачи не на один час, а хотя бы на три-четыре), тогда точно пора искать постоянного сотрудника. В офис вы вполне можете нанимать людей не на полный рабочий день.
Например, у нас в «Финанс Консалтинг» многое делается именно так. Есть сотрудники разного уровня. Во-первых, штатные, которые работают целый день. Это клиентский отдел, который отвечает на вопросы по оплатам, заказам, техническим моментам и т.д. Сотрудники этого отдела сидят в офисе с утра до вечера.
В отделе продаж по-разному — есть менеджеры, сидящие в офисе целый день, есть те, которые работают сдельно — два–четыре дня в неделю по три-четыре часа.
Есть люди, которых мы вызываем по требованию. У нас периодически случаются авралы, когда мы устраиваем какие-то масштабные акции и получаем много заказов. И на этот случай имеются люди, с которыми мы уже давно сотрудничаем. Возникло большое количество задач — мы им говорим, что надо приехать и поработать, допустим, три-четыре часа.
Также есть люди, с которыми мы работаем удаленно.
Оплата зависит от типа работы. Менеджеры по продажам получают проценты с продаж. Если это стажер, он может получать еще небольшую денежку просто за звонки, примерно 500 рублей за эти три-четыре часа, если он ничего не продал. Но обычно они что-то реализовывают и получают значительно больше.
Где взять деньги?
Возможно, вы уже столкнулись с проблемой недостатка денег для реализации проекта. Во второй главе мы будем говорить о пирамиде эффективности и там обсудим этот момент подробнее.
А сейчас просто откройте ваш список дел и в нем выделите те дела, которые быстрее всего принесут вам деньги. Отметьте их. Ваша задача — в первую очередь сконцентрироваться на них.
Если у вас не хватит денег для того чтобы взлететь, вы можете просто рухнуть и разбиться. Самолету для взлета надо набрать определенную скорость, и как только она достигнута, он может свободно оторваться от земли.
Если вы пойдете другим путем (например, решите нанять много людей, чтобы поднять с ними большой проект, который принесет через несколько месяцев хорошие деньги), вам может не хватить средств на то, чтобы это время продержаться. И все рухнет.
Необходимый ресурс денег зависит от того, какие у вас проекты, какие задачи вы реализуете. И амбиции у каждого свои.
Поэтому сейчас, если вы видите, что денег не хватает, переключайте свое внимание на те проекты, которые быстрее всего дадут прибыль, пусть даже денег они принесут немного. Кстати, отчасти именно поэтому мы и акцентируем внимание на лидгене — генерация новых клиентов ведет к получению прибыли.
Когда у вас есть два варианта — открыть мелкий бизнес, который уже через неделю принесет вам 10 000 рублей (вы что-то продадите), либо создать новый Google, который через год даст вам 5 миллиардов долларов — стоит сосредоточиться прежде всего на том проекте, который принесет 10 000 в скором времени.
Интернет-магазин
Если вы еще не определились с новым проектом, ваше задание — создать интернет-магазин по продаже товаров или услуг.
Существует такая система Insales.ru, в ней можно создать бесплатно онлайн-магазин на четырнадцать дней (далее стоимость будет около 500 рублей в месяц). Делается это буквально за несколько часов. Ваш новый проект — это интернет-магазин, и завтра вы его делаете.
Возможно, вы хотели бы пойти на какой-нибудь мастер-класс типа «Как сделать свой интернет-магазин всего за шесть месяцев» или «Как создать успешный интернет-магазин за девяносто дней». Забудьте! Ваша задача — сделать интернет-магазин за час, максимум — за несколько. Пара кликов — и все готово: заливаете картинки, описания товаров, свои контакты и т.д.
На сайте есть видео, есть поддержка, можно им звонить, писать, они хорошо отвечают и быстро всему научат, подключат сразу платежные системы. Вы можете сделать интернет-магазин с тремя продуктами или даже с одним, это не принципиально.
Вам нужно будет сделать за день работающий интернет-магазин, запустить его и провести тестовый заказ.
Если у вас нет своего товара для интернет-магазина, возьмите чужой. Обратитесь к тому, кто занимается этим профессионально. Вы находите поставщиков и договариваетесь продавать их товар. Как только у вас его купили, вы просто пересылаете заказ поставщику, он сам отправляет товар куда надо. Это легко решается.
К нам на тренинги часто приходят люди, которые на вопрос о том, зачем пришли, отвечают: «Я хочу понять, как правильно подготовиться к запуску своего бизнеса». Если вы хотите понять, как правильно готовиться, вы явно попали не туда.
Есть хорошая метафора с огурцами: в банку с рассолом попадает огурец. Ему не нужно заниматься мотивацией и подготовкой, ему не нужно обучаться. Хочет он этого или нет, он станет соленым огурцом, потому что попал в банку с рассолом. Поэтому выбор за вами. Отсидеться не получится!
Конечно, у вас будет возникать много вопросов. Но в процессе выполнения задания 98% этих вопросов исчезнут.
Бизнес в «белых зонах»
Что такое бизнес в «белых зонах»? Для начала небольшое лирическое отступление.
Как рождается ветер? Если помните физику, причина заключается в разнице давлений: есть точка А, в которой одно давление, и точка Б, в которой оно другое.
В бизнесе происходит то же самое. Откуда берутся деньги? Если нечто обладает разной стоимостью в точках А и Б, то часть этой разницы можно монетизировать: купить дешевле в одной точке и продать дороже в другой. Это база любой торговли.
Основная проблема всех стартапов в том, что их основатели обычно говорят: «Я буду делать так же, но только лучше, дешевле, дороже», — и почему-то прогорают. Когда ориентируешься на кого-то, риск неуспеха очень велик.
Наша задача, когда мы что-то запускаем, — найти две точки и выстроить бизнес между ними.
Так сделал Фарит Насипов, который создал успешный инфобизнес в теме обучения 1С. Фарит был первым, кто преодолел рубеж в 100 000 долларов за неделю, заработав эту сумму за три дня. С тех пор этот рубеж мы и наши ученики (около двадцати человек) преодолевали неоднократно, но сейчас речь не об этом.
Почему запуск инфобизнеса Фарита был успешным?
Если вы хотите научиться работать с 1С, то такой точкой А (дешевый вариант) будет самостоятельное изучение. Лицензионный диск с программой 1С можно купить за 600 рублей. Учебник стоит до 1000 рублей, это не запредельно. Но такие книги, как правило, написаны программистами для программистов, читать их можно только на ночь, если бессонница мучает. Это первый вариант, очень неэффективный.
Точкой Б (дорогой вариант) в этом случае будут курсы. Можно поехать учиться в какой-нибудь 1С-центр на несколько дней и заплатить порядка 20 000–40 000 рублей (плюс проезд, гостиница, командировочные и т.д.).
Чем больше разрыв между этими точками, тем больше натяжение (или напряжение) между ними, которое можно монетизировать. Это так называемая «белая зона», в которой Фарит сделал свои курсы дистанционного обучения 1С с начальной стоимостью от 10 000 рублей.
Когда разрыв между точками А и Б велик (А — слишком сложно, Б — слишком дорого), в точку В устремляется масса клиентов, и понятно, что мы будем поднимать цену. В будущем мы даже можем перерасти точку Б по деньгам, но когда только создаем бизнес, то строим его в «белых зонах».
Если же вы делаете бизнес, когда есть только одна точка, это практически гарантия того, что через полгода вы вылетите в трубу. Вам будет очень сложно переманивать к себе клиентов.
Конечно, есть продвинутая тема бизнеса в «белых зонах», когда мы сами в своем бизнесе выстраиваем места, где что-то очень дешево и что-то очень дорого, чтобы в этот промежуток пришли конкуренты и партнеры.
Если говорить об http://www.infobusiness2.ru, это и А, и Б, и В. Начинали мы в чужих «белых зонах». Сейчас выстраиваем и бесплатные точки (дешевого входа), и высокооплачиваемые (коучинг, тренинги). Задача высоких ценников — создание натяжения, чтобы дать нашим партнерам возможность заработать больше денег.
Учимся делегировать
Полный список дел
Следующее, что вам нужно, — составить полный список дел, которые на вас висят. Добавьте в свой to-do list (список всего того, что надо сделать) регулярные дела. Не обязательно ежедневные, но все те, которые выполняются постоянно.
Что это может быть? Например:
работа по обслуживанию сайта;
ответы на письма клиентов;
документооборот;
собеседования с соискателями;
аналитика;
телефонные переговоры.
Даже если дело занимает пять минут, но выполнять его приходится регулярно — записывайте.
Когда вы все это запишете, ваша задача — посмотреть список постоянных дел и разделить его на две части:
Задачи, которые вы можете делегировать.
Задачи, которые вы пока не можете или не хотите передать другим (или не знаете, каким образом это сделать).
Усиливаем лидген
Следующее задание для продвинутых — тех, кто имеет свой бизнес (уже работающий или вот-вот стартующий).
Вы начинаете снимать с себя и одновременно с этим усиливать направление лидгена (lead generation — генерации потенциальных клиентов), чтобы в вашем бизнесе постоянно шел приток новых клиентов, создаваемый чужими руками.
Посмотрите, какой у вас уже есть способ лидгена, и напишите инструкции, как именно все работает.
Как, например, усилить поток входящих клиентов интернет-магазина? Можно использовать контекстную рекламу, «Яндекс. Директ», Google AdWords, социальные сети, партнерские программы, рекламу на других площадках, нанять профессионала. Усиливайте эти направления.
Если все эти направления у вас в текущем проекте уже используются, все хорошо сделано, все прописано и все работает, тогда запускайте новый проект и пишите инструкции, как делать лидген.
Портрет идеального кандидата
Следующая ступень — нарисуйте для себя портрет идеального кандидата на должность сотрудника, который будет заниматься лидгеном, отвечать за это направление. Прежде всего сделайте это для существующего бизнеса. Если же вы находитесь на стадии запуска своего первого проекта, тогда создавайте портрет работника, исходя из задач, которые стоят перед вами.
По всем способам лидгена (сейчас возьмите хотя бы один основной) вам надо подумать и понять, какой человек идеально подходит для этой работы.
Это может быть, например, студент, который хочет подрабатывать по два часа в неделю или по два часа в день, приходить вечерами или днем. Или это женщина за сорок, которая хочет тихой, спокойной, монотонной, но скрупулезной работы. Ориентируйтесь на специфику своего проекта.
Чтобы найти и привлечь хороших клиентов, надо понимать их. Этот принцип работает и для хороших сотрудников. Вам надо четко понимать — кто ваш идеальный клиент, кто ваш идеальный сотрудник. Образ работника будет меняться в зависимости от должности.
Задание для продвинутых: пропишите портрет идеального кандидата: возраст, пол, социальный статус, опыт работы, график работы.
Следующее задание для монстров, потому что выполнить его надо за два дня: найти этого человека. Каким образом? В первую очередь запускаете свои каналы, то есть знакомых, клиентов, социальные сети, везде вешаете объявления: «Нужен такой-то человек».
Есть хорошие сервисы для рассылки объявлений о вакансиях (например — http://www.HRhome.ru). Они позволяют размещать вакансии сразу на множестве разных сайтов, что резко увеличивает входящий поток кандидатов. Эти сервисы платные, но размещение объявлений стоит относительно немного, кроме того, одно объявление в месяц можно давать бесплатно.
Наймите человека на лидген, который будет заниматься только этим направлением. Можно для начала в удаленном или сдельном формате. Если у вас уже есть какой-то работающий канал, вам надо дополнить его новым источником клиентов.
Сотрудник на лидген
Следующая задача — составление вводных заданий для обучения сотрудника, который будет заниматься лидгеном.
Когда человек приходит к вам на лидген, он сначала не знает, что ему делать и как. Вы должны написать конкретные задания, выполнив которые работник бы понял, что от него требуется. В каждом из них должно быть подробное описание действий с видеоинструкциями, пояснениями и т.д.
Задание для продвинутых и монстров: прописать вводные задания для обучения сотрудника. Итогом должна стать папка, содержащая вводную инструкцию, ознакомительные материалы и задания для выполнения. Этот кейс потом вы будете давать каждому новичку, приходящему на эту должность.
Допустим, у кого-то лидген — «холодные» звонки. Приходит к вам человек, и вы даете ему базовые задания:
Изучить такие-то скрипты.
Изучить такой-то продукт, прочитав такие-то страницы на сайте.
Обзвонить пятьдесят клиентов, которые уже делали покупки за последние десять дней, и узнать, как у них дела.
Сервисы удаленных помощников
Следующий шаг — вам следует освоить работу с сервисами, где можно найти удаленных помощников. Это следующие сайты:
http://www.getfriday.ru (при регистрации впишите слово «finance» — получите скидку 10%);
http://www.workzilla.ru.
Подобные сервисы уже начали функционировать и в России. Через них можно найти авиабилеты, вызвать электрика, узнать, как получить в ГИБДД международные права, и многое другое.
На этих сайтах вы можете обратиться к консультантам и, заплатив относительно небольшие деньги, нанять человека на временную разовую работу. Разберитесь с этими сервисами.
Существует три категории людей, с которыми вы научитесь работать (и делать это следует грамотно):
Фрилансеры.
Удаленные помощники.
Постоянные сотрудники.
Это разные категории людей, и вам нужны все. Необходимо уметь с ними работать и иметь эти ресурсы. Вам следует знать, что они умеют делать хорошо, а что делают плохо. Ваша задача — овладеть новыми инструментами.
Сейчас вам требуется нанять не фрилансера, а профессионального удаленного помощника, и сбросить на него какое-то конкретное дело. В чем разница? Фрилансеры — это специалисты в той или иной области, а удаленный помощник — мастер на все руки. Его задача — сделать любое дело, какое бы вы на него ни возложили.
Самый правильный вариант — делегировать удаленным помощникам много разноплановых мелких задач, чтобы понять, что они делают хорошо, а что — плохо.
Можете поручить им, например, звонки клиентам — дайте три-пять номеров и скажите, какие вопросы задавать и что говорить. Дайте им курьерскую работу — что-нибудь принести или унести (уточните, есть ли в вашем городе такая возможность).
Вы можете дать удаленным помощникам задание из личной сферы. Например, вам надо куда-то поехать — пусть они найдут для вас самую дешевую путевку или авиабилет. Вам нужно что-то приобрести — пусть они за вас ищут по интернет-магазинам. Находят, где это можно купить дешевле, где есть скидки и т.п. Надо кому-то позвонить — поручите им. В общем, дайте им как можно больше разноплановых задач.
Конечно, вы можете сразу дать огромное задание, и они его будут делать, но это менее эффективно, чем выполнить много мелких.
Дайте своим новым помощникам достаточное количество небольших поручений, чтобы понять, в чем вы можете на них рассчитывать, а в чем нет.
Если выполнение одного поручения займет минут двадцать, дайте три по двадцать минут, чтобы получился час. На этих сервисах оценивают время выполнения, а то оплаченное время, которое останется, будет учтено в вашем личном кабинете (и вы будете знать, сколько времени они еще вам должны). На сайте http://www.workzilla.ru, кстати, тестовое задание можно сделать за их счет.
Представьте, что вы создаете свою армию. Многие в свое время играли в стратегические компьютерные игры (например, Warcraft или Starсraft). В процессе игры вы создавали армию, в которой есть орки с топорами, лучники и прочие воины, у каждого из которых свои плюсы и минусы.
Сейчас перед вами стоит аналогичная задача — собрать как можно более разноплановую армию. Чтобы это сделать, вы должны понимать, кто у вас есть, к кому вы можете быстро обратиться, и всегда иметь таких людей в резерве.
Работа с фрилансерами
Если в прошлый раз вы осваивали взаимодействие с удаленными помощниками, то теперь ваша цель — фрилансеры.
Запомните одно простое правило: уровень стоимости работы фрилансера никак не влияет на качество и скорость выполнения. Вы можете нанять высокооплачиваемого специалиста, а он не справится с заданием.
Найти хорошего исполнителя можно только путем проб и ошибок. Мы первую книгу собирали через семь фрилансеров, пока не нашли вменяемого человека.
Когда вы найдете того, кто будет работать быстро и качественно, держитесь за него и никому не давайте его контакты. Мы уже несколько раз обжигались, когда хотели помочь кому-то из коучинга. Давали координаты своего человека, и его заваливали работой так, что наши проекты он начал сдавать не вовремя…
Вы должны понять, чем отличаются разные фрилансеры, выгодно или нет нанимать высокооплачиваемых специалистов, имеет ли смысл обращаться к низкооплачиваемым.
Дайте разноплановые задачи фрилансерам разных уровней, чтобы оценить их работу (качество, ответственность, пунктуальность и т.д.). Одновременно с этим вам следует начать выстраивать свою команду. Тестируя массу разных людей, вы будете находить тех, кто вам подходит.
Сейчас ваша цель — научиться самостоятельно ставить задачи разным фрилансерам. Если вы новичок и денег у вас немного, выберите относительно несложные задания, главное — получить хотя бы первоначальный опыт. Если вы продвинутый или монстр (а это подразумевает, что у вас уже есть деньги), тогда цель — получить опыт взаимодействия с фрилансерами различных уровней, лично поработать с ними. Делать это чужими руками вы будете чуть позже.
Типичные проблемы с фрилансерами
Одна из основных проблем, с которой вы столкнетесь при работе с фрилансерами, — их неумение укладываться в заявленные сроки. Удивление по этому поводу равносильно такому замечанию: «О, ужас! Вода мокрая!» или «Зимой холодно, а летом жарко!».
Такова природа фрилансера. Человек, как правило, выбирает этот вид деятельности, потому что не может трудиться на нормальной работе (опаздывает, получает выговоры и т.д.).
Если вы на улице видите кошку и берете ее в дом, не надо жаловаться, что она мяукает: такова ее природа. Будьте готовы к тому, что большинство фрилансеров необязательны, непунктуальны и вообще полнейшие раздолбаи.
Вторая проблема связана с первой: часто фрилансеры увеличивают срок, необходимый для выполнения конкретного задания. Человеку нужно время на раскачку: сесть за компьютер, прочитать инструкцию, разобраться в проблеме, подумать, как все сделать, покурить, налить себе кофейку, вспомнить, что не докурил, кому-нибудь позвонить, а потом уже выполнить задание…
Вы не способны контролировать удаленного помощника физически. В офисе можно сесть рядом и заставить человека работать, а здесь — нет. Штрафы, дедлайны, оплата за результат в срок, контроль, ключевые точки — все это важно, но не решает проблемы.
Единственный действенный способ — оставлять резерв времени при планировании. Люди будут тратить на работу все время, которое на нее выделено, и еще кусочек.
Дедлайны должны быть, но не удивляйтесь, что их никто не соблюдает. Поэтому когда вы находите вменяемого фрилансера (причем по статистике — это один из десяти или даже двадцати), тогда вы платите ему столько, сколько он просит, потому что им не особенно нужно управлять.
Не начинайте делегирование с важных задач
Когда вы нанимаете фрилансера, никогда не давайте первой ту задачу, результат которой для вас важен, чтобы потом не сожалеть об этом.
Герой известного сериала доктор Хаус часто говорит: «Все люди врут». Безусловно, есть те, кто опровергает это мнение, но эти исключения лишь подтверждают правило.
Фрилансеры врут в кубе: кто-то из любви к «искусству», другие — чтобы получить проект, третьим нужны деньги, портфолио и т.д. Причина у каждого своя, но вам это совершенно безразлично, поэтому первые два-три проекта, которые вы делегируете, — те, результат которых для вас не критичен.
Например, в случае с книгой вы берете какой-нибудь бонусный каст и даете его рерайтеру. Если вам не нравится результат, но человек старался и выполнил работу, оплачиваете и говорите: «До свидания». Если фрилансер делает не вовремя (не так, не по инструкции), начинаете его прессинговать. Если результата нет, то прощаетесь без какой-либо оплаты.
Бо́льшая часть программистов у нас фрилансеры. Когда мы берем их на работу, то первые задачи, которые перед ними ставим, бывают небольшими. Обычно, если сроки поджимают, первый кусочек проекта мы отдаем пятерым исполнителям. С этим нет проблем — заплатить за то, чтобы снять с себя какую-то задачу.
И когда нужно на кого-то что-то скинуть, можно спокойно снять трубку и дать задание, и не думать о плане Б: «А что, если он уже занят? А что, если у него какая-то задача?» Потому что есть как минимум несколько человек на случай «А что, если…».
От смешного до грустного
Из опыта работы с фрилансерами. У одного из них (по словам самого исполнителя) за три месяца работы по проекту:
умер дедушка;
два раза переехал дедушка (тот, который перед этим умер);
была сломана рука;
потом нос;
затем рука неправильно срасталась.
У другого отключали Интернет, электричество, украли компьютер со всеми исходниками. Третий подрался с отчимом, каждый друг другу что-то сломал, и оба загремели в больницу.
Еще был случай, когда парень попал в психушку. Пришлось вызывать человека из другого города, чтобы он ехал к этому красавцу, переписывал файлы, договаривался с его родителями о возможности вытащить исходники программного продукта, чтобы не переделывать. Плюс надо было завершать с ним дела — оплачивать работу и т.д.
Стандартная проблема для России и СНГ — это запой. Появляется человек через две недели и говорит, что запил. Один запил и уехал в другой город, объясняет: «Я проснулся в другом городе, мне нужно было обратно возвращаться, а не было денег, и я занимал…» Или звонишь фрилансеру, а он в ответ: «Я в Саратовской области, в милиции, сижу пятнадцать суток, до завтра не успею сдать работу». Причем сам он из Москвы.
Поймите одно — они все такие, исключения очень редки. Порой закрадывается подозрение, что нормальные просто до поры до времени шифруются. А потом становятся опять обыкновенными фрилансерами и начинают подводить.
Преодоление сопротивления
Все мы пытаемся в нашей стране (бывшем СССР) работать против течения: и люди, и бизнес, и законы. Научитесь быть очень большой проблемой для человека, если он делает что-то не вовремя.
Фрилансеры за рубежом совсем другие — есть такие, которые делают вовремя и за вменяемые деньги. У них очень большая конкуренция, и процент опозданий или невыполнения ТЗ (технических заданий) гораздо меньше. Их со школы учат работать по правилам в отличие от нас.
Вы должны уметь добиваться результатов чужими руками, несмотря на все сопротивление.
Казалось бы, фрилансеры должны быть заинтересованы не меньше вас, ведь это их доход. Однако они считают, что мир несправедлив: у вас слишком много денег, и почему бы вам просто так с ними не поделиться?
Вам нужно научиться жестко контролировать фрилансеров, чтобы они работали на вас и выполняли все, что требуется, чтобы боялись даже подумать о том, что могут опоздать или сделать что-то не то или не так.
Проверяйте все сданные проекты на соответствие ТЗ. Если написано, что должно быть четырнадцать запятых, то тринадцать или пятнадцать не пойдут. Понятно, что вам было бы гораздо проще добавить или убрать лишнюю запятую самому. Но ваша задача иная: вы должны усложнить жизнь фрилансера, если он не выполняет условия.
Приемка работ
Самое главное в этой точке — приемка. Когда вы принимаете проект, то обязаны (даже когда нет времени) взять ТЗ или чек-лист и сверить с ним конечный результат. В 90% случаев вы обнаружите несовпадение, тогда необходимо вернуть материал фрилансеру на доработку.
Он трижды переделает, в четвертый раз будет сам проверять чек-лист до того, как отправит выполненное задание вам. Фрилансеру удобнее выслать вам его в том виде, как есть, не доведя до конца. Ваша задача — заставить его работать согласно ТЗ.
Работу лучше оплачивать по частям: аванс и итоговая сумма после приемки. Вид ТЗ зависит от того, что вы делегируете — это может быть чек-лист, текст, шаблон, но обязательно с описанием результата.
Заранее предупреждайте фрилансеров о том, что вы будете принимать строго по ТЗ. Это не должно быть сюрпризом. Если вы новичок, то в процессе взаимодействия со вторым, третьим (может быть, даже с десятым) фрилансером вы поймете, как надо работать.
Если фрилансер все сделал по техническому заданию, и вас не устраивает качество: как он написал, подобрал цвета и т.п., это показатель того, что в ТЗ есть недостатки.
Вы не сможете хорошо сделать ТЗ с первого раза, обязательно что-то пропустите. Если вы делегируете написание книги, то забудете про оглавление, нумерацию страниц, колонтитулы, верстку, орфографию или титульный лист. Значит, в следующий раз это добавляете в техническое задание.
Определяем контрольные точки
В том случае, если у вас провалилось сотрудничество с фрилансерами или удаленными помощниками (имеется в виду, что вы дали задание, но результат оказался нулевым), вам нужно все переделать. Но уже с учетом проблем, которые возникли с исполнителями, то есть переделать так, чтобы теперь все прошло гладко.
Как это осуществить? Самый главный рецепт: когда вы даете задание удаленному человеку (еще непроверенному), вы должны не просто ожидать результата, а отслеживать процесс, ставить контрольные точки.
Например, вы даете задание фрилансеру сделать что-то в течение пяти дней. В понедельник дали задание и говорите: «В пятницу вечером к семи часам сделаешь?» Он отвечает: «Да, сделаю, все будет хорошо». В итоге вы даете задание, забываете об этом на неделю и думаете, что он не спеша все готовит.
В пятницу вы ему звоните часов в пять вечера и спрашиваете: «Как дела, через два часа все будет?»
Исполнитель говорит: «Да-да, уже 95% сделано, чуть-чуть осталось отшлифовать». Что это значит, на ваш взгляд?
Скорее всего, он еще даже не начинал делать, там еще конь не валялся. К сожалению, психология фрилансера именно такова.
Сервисы удаленных помощников не то чтобы кардинально лучше, но все же там над исполнителями есть начальство — «прапорщик», который их пинает. Это огромное преимущество в отличие от фрилансеров, над которыми никого нет, что их сильно расхолаживает.
Фрилансеры по своей сути такие люди, что если вы их не контролируете постоянно в процессе работы, они ничего не будут делать до тех пор, пока до сдачи задания не останется час.
Вот тогда они сядут и будут пытаться все выполнить. Естественно, они ничего не успеют, или успеют, но сделают тяп-ляп.
Поэтому если вы даете задание на несколько дней, вам надо ставить контрольные точки — либо по времени, либо по этапам. Например, вы договариваетесь, что в конце каждого дня фрилансер присылает вам отчет (если задание на один день, то, конечно, смысла в этом нет). Это первый вариант.
Второй вариант — если задача большая, вы ее разбиваете на несколько блоков и говорите: «Как только сделаешь этот блок, отсылаешь мне».
Вам обязательно нужны промежуточные контрольные точки, иначе будет полный бардак, это совершенно точно!
Когда вы будете переделывать задания, которые не получились, учтите этот момент. Требуйте, чтобы вам присылали промежуточный результат, ставьте это обязательным условием, если задача требует для выполнения больше одного дня.
Безусловно, найдутся те, кто даже при такой системе будет халтурить, но здесь уже вопрос в том, что вам надо отбирать людей. Если человек серьезно опаздывает, и вы видите, что все затягивается, параллельно ищите второго исполнителя. Давайте задание ему, а первому просто скажите: «Извини, ты не уложился в срок, и мне пришлось нанять другого человека».
Управление людьми
Просто делайте
Одно из наиболее частых возражений и опасений владельцев или руководителей бизнеса относительно делегирования заключается в том, что страшно передавать задачи другим людям, потому что «они сделают это хуже, чем я». Этой проблеме посвящена вся первая часть нашей книги «Бизнес без правил»2.
Сотрудники практически всегда будут выполнять делегируемые задачи как минимум в три раза хуже и медленнее, чем вы сами. Особенно, когда вы в первый раз будете что-то делегировать. Просто примите это как данность.
Некоторые также говорят: «Не могу себя убедить нанимать специального человека для выполнения какой-то задачи». Поэтому второе, что вам надо усвоить, — не надо себя убеждать, надо просто делать.
Если возникают подобные опасения, нацеливайтесь на то, что ваша задача сейчас — получить опыт и выработать новый навык, даже если сам проект не будет реализован. Многое сразу не получится.
Вы начнете сталкиваться с тем, что люди, которых вы нанимаете, не выполняют задачи в срок, иногда их не выполняют вообще, делают все не так, как вы хотели, и за ними все приходится переделывать.
Это нормально. Просто учитывайте, что люди такие и с ними надо работать. Как именно — об этом поговорим позже.
Как только у вас возникает новый проект, первый вопрос, который вы задаете: «А кто его будет делать?» И самый плохой вариант — если воплощать его будете вы сами.
Поэтому и нужно выработать навык делегирования. Мозг начинает сразу работать по-другому, когда сбрасываешь с себя крупную задачу, даже если понимаешь, что сам сделал бы в три раза быстрее.
Иногда также вызывает опасения необходимость написания инструкций: волосы дыбом встают от того, сколько надо делать разъяснений… Однако на самом деле все не так страшно. Да, вам нужно будет написать инструкции, но только в первый раз придется это делать самому — для первого сотрудника. Дальше созданием инструкций вы нагрузите этого самого сотрудника.
Обучение
Все еще боитесь, что другие люди сделают хуже, чем вы? Не надо на этом зацикливаться, ведь так и будет. Смотрите на это иначе: выполнение работы чужими руками сэкономит вам кучу времени. Это гораздо важнее.
Второй момент — то, что другие сейчас сделают хуже, чем вы, не означает, что они всегда будут делать хуже. Пусть сейчас это так, но только до тех пор, пока вы их не научите.
Что касается найма и обучения менеджеров по продажам, это отдельная и очень непростая задача. Мы не так давно выстраивали и тестировали модель быстрого обучения таких сотрудников. Сначала на собственных менеджерах, а недавно и на чужих.
Компания создала свой отдел продаж, наняла менеджеров и отдала их нам на стажировку. И наш руководитель отдела их обучал. Было пять модулей. Менеджеры приходили к нам через день работать по полдня. Здесь их обучали и заставляли продавать наши продукты.
Стажеры звонили, продавали, получали результаты и оттачивали навыки. Сразу же отработали все вложенные в обучение деньги. Получилось очень мощно, поэтому через некоторое время мы планируем вывести на широкий рынок предложение по обучению менеджеров по продажам.
Сомнения часто возникают также относительно делегирования копирайтинга. Мы неоднократно говорили, что написание продающих писем нельзя перепоручить, их нужно писать самому. Сейчас мы сделаем оговорку: не то, чтобы это совсем нельзя было передавать в чужие руки. Можно. Однако не стоит делегировать написание продающих писем для самых хитовых продуктов.
Например, продающие тексты для тренингов «Быстрые деньги» мы пишем сами. Готовим и видео, и тексты, потому что сейчас это самые прибыльные проекты. И мы в них вкладываемся.
Секрет управления людьми
Ваши постоянные сотрудники должны находиться в офисе. Природа людей такова, что когда они работают дома, их постоянно что-то отвлекает, и очень велик соблазн схалтурить (и сделать это несложно).
Запомните еще один секрет управления людьми. Все сотрудники, которых вы будете нанимать, делятся на три категории:
5% — трудоголики, которые будут пахать, даже если вы их не пинаете. Таких очень мало, они крайне ценны.
5% — те, которые ни при каких обстоятельствах не будут трудиться, как бы вы их ни заставляли.
90% — те, кто будет работать нормально, если вы создадите условия, которые будут их стимулировать и исключать максимум соблазнов.
Нельзя построить успешную компанию, рассчитывая на гениев. Чтобы найти одного такого человека, может потребоваться один-два года. Однако, во-первых, работу все равно надо делать, а во-вторых, один в поле не воин, поэтому вам придется иметь дело и с обычными людьми.
Ваша задача — создать условия, что вы и делаете — инструкциями, «пряниками» с одной стороны и штрафами с другой. Такая система заставит сотрудников нормально работать.
Например, если офисному сотруднику не нужен Интернет для исполнения служебных обязанностей, его надо отключить, тем самым вы исключаете трату рабочего времени на сидение в «Одноклассниках», на Facebook, общение по ICQ с друзьями и т.д.
Пример идеально выстроенной системы управления — «Макдоналдс». В эту компанию берут работников с достаточно низким уровнем, которые ничего не умеют, или студентов, которым на все наплевать. В «Макдоналдсе» огромная текучесть кадров, но все отлично функционирует, потому что каждый шаг четко прописан.
«Пешком быстрее»
Когда речь идет об аутсорсинге задач, часто приходится слышать: «Сам сделаю быстрее». Это равнозначно нежеланию учиться водить машину (на автобусе или метро ведь быстрее!). Да, за время, которое надо потратить на обучение вождению, можно пешком от Москвы до Твери дойти. Спрашивается: зачем тогда учиться? А затем, что пешком вы далеко не уйдете.
Если взять сферу бизнеса, то вы не уйдете далеко без людей, которые на вас будут работать. Умение контролировать гораздо важнее и прибыльнее, чем умение делать.
И наша цель — выработать в вас навык управления людьми, что возможно только через действие. Чтение книжек, отзывов и форумов тут бесполезно.
Домашние задания
Рассчитайте стоимость своего часа.
Новый проект:
новички: придумайте новый проект (если не знаете, за что взяться, создайте интернет-магазин);
продвинутые: займитесь проектом в рамках своего бизнеса;
монстры: удвойте количество своих проектов.
Составьте план проекта и список необходимых ресурсов для его реализации (время, деньги, люди).
Составьте полный список своих регулярных задач и разделите его на две части:
задачи, которые можно делегировать;
задачи, которые вы не хотите или не можете делегировать.
Займитесь лидгеном:
продвинутые: нарисуйте портрет идеального кандидата и напишите для него инструкции;
монстры: найдите сотрудника на лидген.
Освойте сервисы удаленных помощников:
новички: поручите любую простую задачу из списка своих регулярных дел удаленному помощнику;
продвинутые: выберите пять дел из того же списка и поручите их удаленному помощнику;
монстры: выберите как можно больше простых разноплановых дел из списка регулярных задач и отдайте на выполнение удаленным помощникам.
Начните работать с фрилансерами:
новички: возьмите какое-то одно дело и передайте его фрилансеру;
продвинутые: делегируйте фрилансерам две-три задачи среднего уровня сложности;
монстры: выберите три–пять средних и крупных задач и для решения каждой из них найдите фрилансера.
P.S. Напоминаем, что на выполнение заданий каждой главы вам дается максимум три дня.
