До этого момента мы все свое внимание обращали лишь на то, что и как нам говорить. Но не стоит забывать, что наши собеседники нередко бывают не менее, а может, и более речистыми и подготовленными, чем мы. Рассказывая про включенное слушание, я рекомендовал вам обращать самое пристальное внимание на то, что говорит нам оппонент. Но обращать внимание надо и на то, как он нам отвечает. Сейчас мы с вами будем учиться задавать вопросы так, чтобы ответы на них были подтверждением нашей позиции.

Самый эффективный способ услышать от собеседника нужный вам ответ – повторять один и тот же вопрос на разные лады, до тех пор, пока оппонент не смешается и не ответит таким образом, что вы сможете трактовать его слова в вашу пользу.

Этот прием мы с вами опять же можем наблюдать практически в любом ток-шоу. С помощью часто повторяющегося вопроса ведущий ток-шоу и так и сяк подводит участников к тому, чтобы они сказали ему именно то, что он хочет услышать. Это, конечно, является чистой воды манипуляцией, причем довольно грубой: зрители прекрасно видят, к чему клонит ведущий. Однако прием срабатывает: если человек, утверждающий что дважды два – четыре, от постоянных повторений вдруг запутается и хотя бы усомнится в своей правоте, общественное мнение сразу встает на сторону его оппонента.

Прием блестяще применяется, например, женщинами, когда они хотят что-либо получить от своего мужчины. «Ты купишь мне норковую шубу?», «Когда мы пойдем покупать мне шубу?», «Как хорошо, что тебе дали премию, может, купим мне шубу?» – вопрос про шубу будет повторяться снова и снова, под «разными соусами», но в результате женщина всегда выпросит то, что ей нужно. Впрочем, и мужчины с помощью приема повторения могут добиться от женщины согласия. Особенно если повторяющийся вопрос будет каждый раз подкрепляться какой-либо наглядной иллюстрацией или подарком.

Прием действует даже тогда, когда оппонент не дает себя запутать. Здесь срабатывает расчет на такую особенность психики: когда кто-либо много утверждает одно и то же, у слушающих создается впечатление, что он не уверен в своей правоте и всеми силами пытается скрыть эту неуверенность. Симпатии окружающих невольно склоняются на сторону спрашивающего. Да и сам отвечающий от постоянных повторений устает и начинает сомневаться в своей позиции.

Этот прием в чем-то схож с предыдущим, разница только в том, что спрашивающий задает не один и тот же вопрос, а разные вопросы, которые тем не менее подводят отвечающего к нужному выводу.

Суть приема заключается в том, что своим вопросом вы предоставляете собеседнику выбор. Но на самом деле, что бы он ни выбрал, ответ вас удовлетворит, потому что суть не в выборе, а самом действии собеседника.

Это весьма распространенный маркетинговый прием. Например, в косметическом магазине вас спрашивают, какое из новых средств вы предпочитаете: это, это, это… О каждом из них рассказывается довольно подробно – и вот уже у вас в сумке лежит крем или шампунь, который вы совершенно не собирались покупать. Но вам предложили выбор – дали иллюзию свободы, между тем как фактически вас заставили купить ненужное вам средство. Вас спросили, что вы выберете, но не дали выбора покупать или не покупать.

Таким приемом нередко пользуются и руководители, предлагая своим подчиненным в обеденный перерыв сделать либо то, либо другое, либо третье. Подчиненные выбирают, не подозревая, что выбор сделан за них; и этот выбор – работа в обеденное время. А то, другое и третье – лишь частности. Все разберут себе работу по вкусу и начнут трудиться. Все довольны: начальник – потому что его работники трудятся вместо обеда, работники – потому что они сами выбрали, что им делать.

К этой манипуляции частенько прибегают и родители, когда им надо заставить ребенка что-то сделать. Например, позавтракать. «Ты какую кашу будешь – манную или овсяную?» И ребенок самостоятельно делает выбор и с важностью поглощает выбранное им блюдо. А если бы мама его не спросила – завтрак бы превратился в очередной спектакль из серии «ложечку за папу, ложечку за маму…».

Защита от подобной манипуляции состоит в том, чтобы всегда и везде заботиться о собственных интересах. Вам в магазине предлагают купить на выбор несколько товаров? А среди них есть то, за чем вы пришли? Нет? Тогда никого не слушайте, берите то, за чем пришли, и уходите. Предлагают работу на выбор? Хорошо, вы потрудитесь – но не забудьте сказать начальнику, что работа в обеденный перерыв должна оплачиваться отдельно, как сверхурочные. Всегда, когда вас ставят перед выбором, задумывайтесь над тем, в чем этот выбор состоит. В том ли, что вам предлагают, или в чем-то еще? Как правило, ответ лежит на поверхности. Вот исходя из этого ответа и действуйте.

Завуалируйте свою просьбу вопросом, на который собеседник просто не может ответить отрицательно! Если вы хотите, чтобы человек взял на себя обязательство и выполнил ваше поручение, то просто задайте ему вопрос со скрытой просьбой. Например, у вас есть приятель, и вы хотите занять у него некую сумму. Перед тем как перейти конкретно к просьбе, задайте ему вопрос: «Слушай, Леша, мы ведь всегда помогали друг другу в трудную минуту?»

Считается, что отвечать вопросом на вопрос неприлично. Возможно, и так – когда вы ведете непринужденную, ни к чему не обязывающую светскую беседу. Но если вы хотите убедить собеседника, заставить его захотеть сделать то, что нужно вам, – без этого приема вы не обойдетесь. А прием этот очень прост и знаком нам с детства.

Что мы говорим, когда встречаемся с приятелем? «Привет, как дела?» – «Нормально, а ты сам как?» Это и есть контрвопрос. Правда, при помощи именно этого контрвопроса вам будет достаточно сложно манипулировать собеседником. Потому что сам вопрос малоинформативен. Но и он может послужить вам. Например, в том случае, если у вас нечто случилось, и вы не хотите, чтобы приятель начал выуживать у вас подробности этого случая. Тогда на его вопрос о делах вы можете ответить так: «Нормально, а как ты? Как семья? Как дети? Как себя чувствует твоя мама? На работе все в порядке? Да, кстати, ты как работаешь? В субботу свободен?» и т. д.

Как видите, один контрвопрос влечет за собой целую цепочку следующих. Задавая их один за другим, вы не даете человеку и рта раскрыть, зато создается впечатление оживленной беседы. К тому же, когда задается слишком много вопросов, человек, как правило, забывает их все, кроме последнего. И отвечает, конечно же, на него: «Да, в субботу я свободен».

Контрвопросы с успехом работают и в деловых переговорах. «Когда вы можете поставить нам оборудование?» – «А каков для вас крайний срок поставки?» Человек начинает задумываться о крайних сроках и называет самую дальнюю дату; таким образом, поставщик выторговал себе дополнительное время на выполнение заказа.