Начало разговора можно сравнить со стартом для спортсмена. Именно начало определяет, в каком русле потечет ваша беседа. Очень часто начало разговора скомкано, вроде бы неудобно сразу о делах, и люди начинают с тем, ничего не значащих: с погоды, футбола; словом, со всего того, что к делу прямо не относится. Грубейшая ошибка! Представьте, что спортсмен после стартового выстрела, вместо того чтобы ринуться вперед, начинает кружиться на месте, выделывая замысловатые кренделя. Что будет? – он достигнет финиша самым последним.

Так что если вы хотите выиграть забег, никогда не начинайте с посторонних тем. К тому же психика человека устроена так, что он лучше всего запоминает начало и конец. Если ваше начало будет скомканным, собеседник именно эту скомканность и запомнит.

Но и «бить в лоб», начиная обсуждение с главного предмета, тоже не стоит. Ведь ваш собеседник тоже зависит от стереотипа «вроде бы не принято сразу о делах». Надо это неудобство снять. Лично я делаю очень просто: прямо заявляю об этом неудобстве. «Почему-то считается, что о делах в первую очередь говорить неудобно, но наше с вами время слишком дорого стоит, так что давайте без обиняков перейдем к предмету разговора». Это вступление очень хорошо действует, особенно на людей деловых. Они сразу понимают, что имеют дело с толковым человеком.

Однако предмет предмету рознь. Бывают такие вопросы, которые не просто неудобно – ни за что на свете нельзя обсуждать в первую очередь. Как же начинать разговор в таком случае? Надо плавно подвести собеседника к главной теме. Для этого ваши первые слова должны быть тщательно продуманы.

Помните: начальная тема разговора, хоть прямо и не касается главной темы, но должна выводить на нее, чтобы собеседник понимал, куда вы клоните. Также начальная тема должна быть косвенно связана с тем, что интересно и приятно собеседнику. Здесь уместно последовать совету – упомянуть о хобби собеседника: так мы сразу начнем с удовлетворения одной из базовых потребностей.

Попробуйте начать с разговора об увлечениях своего собеседника! Перед тем как начать разговор с важным для вас человеком, постарайтесь подготовиться и узнать как можно больше о его интересах. Ваша задача состоит не только в том, чтобы завязать разговор об увлечениях собеседника, но и уметь поддержать его. Вы также можете попросить консультации по вопросам в круге интересов собеседника – он будет польщен.

Но высший пилотаж – когда собеседники не просто говорят о хобби, а вместе занимаются им. Недаром самые крупные сделки заключаются не в результате кабинетных переговоров, а в результате совместной охоты, игры в гольф и т. д.