Человек рожден свободным существом и остается таковым в течение всей жизни. Вне зависимости от обстоятельств, в которых он родился и живет. Свобода – это не возможность делать все, что левая нога захочет.

Каждую минуту мы делаем выбор. Вы пришли в магазин, увидели эту книгу – и сделали выбор купить ее (иначе вы бы не читали сейчас эти строки). Никто вас к этому не принуждал. Вы можете закрыть книжку и закинуть ее куда-нибудь подальше, чтобы никогда к ней не возвращаться; а можете заложить закладку на том месте, где остановились, и возобновить чтение, когда вам будет удобно.

Вы – свободный человек, и у вас есть множество вариантов выбора в разных обстоятельствах.

Лишение свободы – это лишение выбора. Никогда нельзя отбирать свободу у своего собеседника. Нельзя ставить его в ситуацию, когда у него остается только один выбор: сделать то, что требуете вы. Это крайне негативно влияет на переговорный процесс. Можно заставить человека сделать что-либо насильно (не только применяя силу, но и с помощью манипуляций разного рода), но в этом случае можно нажить себе если не врага, то сильного недоброжелателя. Выигрывая одну локальную битву, вы проиграете всю войну. Вспомним известное выражение о том, что мышь, загнанная в угол, становится опасным противником.

Напротив: любым способом давайте понять собеседнику, что у него – широчайший выбор. Он свободен в своих решениях, и вы готовы эту свободу уважать и принять его решение, каким бы оно ни было. Именно готовность принять решение собеседника и дает ощущение свободы. А если человек с вами чувствует себя свободно – он, скорее всего, сам захочет пойти вам навстречу. Именно этого мы и добиваемся, не так ли?

А если результат нас разочарует, то мы всегда сможем использовать другие методы вербального и невербального убеждения, о которых мы будем говорить чуть позже.