Загрузка...
Книга: Телефонных продаж не бывает, но они работают
Назад: Управление репутацией.
Дальше: Управление партнерством

Репутационный вираж.

Если «тотальный имидж» вашей фирмы не столь высок, как хотелось бы, можно нарастить репутацию на отдельном участке или создать репутационный вираж. Наиболее распространенные подходы таковы:
? Икра заморская. В среднем российском человеке прочно заложено уважение, если не сказать больше, ко всему заграничному. Отчасти субъективное, отчасти имеющее основание (у них многое получше будет, верно?). Отсюда: ваша фирма называется иностранно, или звонит в рамках англоименного проекта или... Ярких примеров много, Вимм-Билль-Данн, хотя бы. Звонить будет легче. (Остальные вопросы брендинга – когда лучше русское название, а когда нет, мы сейчас не обсуждаем).
? Менеджер по Европе. Схожий с предыдущим подход. Ваша должность звучит очень помпезно, с претензией на несколько тысяч человек в подчинении.
? Столичный гость. Аналогично, провинциалы уважают все столичное. Возможно, москвичи, чьи фирмы еще не вышли в регионы, не поверят мне, но провинциальному директору дозвониться ничего не стоит. Редкий, редкий секретарь встанет насмерть, не допуская вас до уха и тела шефа. В половине провинциальных фирм секретаря и вовсе нет! Не верите? Попробуйте, позвоните! А уж если вы скажете, что вы известная московская фирма, с вами поговорят непременно. > 90%.
? Креативная афера. Читали ли незабвенную сказку «Кот в сапогах»? Видели фильм «Афера Томаса Краузе?» Чтобы нарастить «репутацию» на конкретном необходимом участке, люди готовы строить здания, завираться «по полной программе», заручаться поддержкой других людей (А вы говорите всем, что я шар выдумал, сказал Незнайка). Я не обсуждаю здесь этику, я обсуждаю практику. Литературный характер примеров не должен обмануть – все это встречается на каждом шагу в жизни, просто в литературе об этом стоит рассказывать, а в жизни лучше помалкивать, а то репутация сдуется не хуже Незнайкиного воздушного шара. Хорошо знакомая мне крупная фирма брала в Швейцарии серьезный кредит. Именно в день и час назначенных переговоров на первой кнопке было закуплено рекламное время. Президент российской фирмы как бы случайно спрашивает, а берет ли спутниковое ТВ российский канал – «Посмотрите нашу рекламу, мы известная в СНГ компания... Вкупе с грамотно подготовленными документами, этот ход решает дело... Схожие приемы действенны в телепродажах. «Слушай, позвони этим, ты их знаешь, скажи им: наша крупная компания ищет партнера в регионе. А за мной не заржавеет...» Рекомендации третьих лиц, якобы не ангажированных, да еще из референтной группы, или звонок по рекомендации – из сходной группы приемов.
? Интерврет. Нигде не удается создать таких потемкинских деревень и трансгалактических корпораций, как в Интернете (хотя буклеты и реклама тоже мощный ресурс). «Наведение тени на плетень» в инете виртуально, поэтому недорого. Однажды я и сам чуть стал жертвой подобного мыльного пузыря. Мне нужно было неожиданно, без предупреждения наведаться в одну фирму и, в общем-то, решить «вопрос чести». Посмотрев сайт компании, я откровенно приуныл. По всему выходило, что это крупная транснациональная компания с международным проектом. Один только список требуемых сотрудников/должностей превышал двадцать пять наименований. На порог не пустят, решил я. Дальше охраны не пройду. Но отступать было невозможно, и я поехал. И что же? Никакой охраны, дедушка-вахтер, и фирма на 3 (три!) комнаты. Они долго извинялись, и я почувствовал себя школьным хулиганом из детства. Для себя решил: чем помпезнее сайт, тем меньше фирма. Но не все же прониклись этой максимой! Ну и она не абсолютна, естественно. Так что, корпоративный сайт – лучшая в мире макаронная фабрика по изготовлению лапши для навешивания на уши. А раз лучшая в мире – что же ее не использовать? Надо обязательно! Вы зайдите, пожалуйста, на наш сайт, , посмотрите, говорит call-seller, а я вам перезвоню. Да они сами могут перезвонить, если сайт сделан правильно!
? Токмо волею шефа. В телемаркетинге есть изначально заложенная асимметрия. Со стороны, которая делает холодный звонок, обычно действует call-seller, а «на приеме» может начальник отдела, а то и директор. Соответственно, трудно пристроиться на равных. В то же время ваш шеф, возможно, «круче» их шефа. Поэтому есть смысл использовать речевые модули, как бы исходящие от руководства. «И поэтому, наш совет директоров просил меня... обсудить с вами...» К этой группе относится и прием «наш директор только что отправил факс вашему», который мы рассмотрим впоследствии.
? К нам едет ревизор. Действенный, но рискованный прием (а какие не рискованные? – те, что связаны с реальным повышением репутации!) – выдать себя за другого или намекнуть на это. Директор фирмы, где я работал, часто использовал такой прием. Его фамилия совпадает с фамилией одного знаменитого юриста. Трубку брали всегда! Когда выяснялось, что к чему, люди на том конце вздыхали с облегчением «а я-то думал...» Ну а после облегчения и разговор получался легкий. Применяют такой прием и прокурорские «это звонит следователь, по особо важным делам!» Явишься, а это и не «по важным», и не следователь, а помощник, а то и стажер. Но ты-то уже явился, верно? Сотрудники спецслужб тоже коммуникаторы что надо, и психологи тоже.
Назад: Управление репутацией.
Дальше: Управление партнерством

Загрузка...