Книга: Телефонных продаж не бывает, но они работают
Назад: Сергей Потапов Телефонных продаж не бывает, но они работают!
Дальше: Управление репутацией.
Важность расстановки сил
У всех звонков, которые приходят в офис, разная судьба. От чего это зависит? Начнем, что называется, с азов. Вот классическая информационная модель Shannon и Weaver.
Рис.1. Информационная модель SMCR
Итак, отправитель. Кто у нас отправитель? Звонящий? Менеджер по продажам? Давайте поглядим на этот вопрос шире. Со стороны нашего клиента.
Итак, секретарь, допустим – Вера, вызывает вас по внутренней связи, а вы еще толком и не проснулись, хотя уже 10 минут, как на работе.
– Ну, кто там еще?
– Говорят, из администрации президента России.
Куда сон девался! И вот вы уже заискивающим голосом что-то лебезите в трубку в режиме «чего изволите». Не каждый день такие люди звонят!
А вот другой пример. Вы выходите из своего кабинета в секретарский «предбанник». А Верочка в этот момент поднимает трубку. Вы спрашиваете:
– Вера, кто там? Это меня? А то я в банк уезжаю.
– Номером обознались, – отвечает Вера.
Ваш интерес к звонку моментально улетучивается, и вы удаляетесь по коридору.
Ну, что это за экстремальные ситуации, скажет читатель. Понятно, что с серьезными людьми мы поговорим, а со случайными не будем. Верно! В этой мысли заложен большой ресурс.
Рис.2. Континуум «важность звонка».
Любой звонок можно ранжировать по важности, расположив на этом континууме. Например, малоизвестная фирма будет располагаться ближе к левой части, а обладатель всемирного бренда – к правой.
– Верочка, кто там меня?
– ЧП «Пипкин» какое-то.
– Скажи, я занят.
– Узнать, что им нужно?
– Не обязательно.
Или:
– Верочка, кто звонит?
– Кока-кола Интернэшнл. Менеджер по Восточной Европе. Говорит, есть деловое предложение.
– Соединяй. Как его зовут?
Ну вот, опять, скажет читатель. Да, моя фирма не Кока-Кола, не каждая фирма – знаменитый транснациональный бренд. Могли бы и не напоминать, только комплексы развиваете, манию ничтожности. А мы и так в себе не до конца уверены.
Все это верно. Не всем быть «кока-колами». Но вот что удивительно. Когда заговоришь с иным руководителем небольшой фирмы о развитии, о продвижении бренда фирмы, ее имиджа, зачастую слышишь: «А зачем? Мне (нам) хватает! Вкладывать в рекламу не планируем. Того, что есть, достаточно». ОК, достаточно так достаточно. Но тогда не удивляйтесь, дорогие руководители, что на ваших «телефонных продавцов» клиенты реагируют, как на наше условное ЧП «Пипкин».
И вот, что интересно. Никто с таким упорством не требует с телемаркетологов отдачи, как вышеуказанные руководители. Ребята, слышали что-нибудь о бревне в глазу?! Спросите сначала с себя!
