Не уступайте

Когда в последний раз вам предлагали то, что вас не устраивает? Возможно, это был вопрос обсуждения заработной платы или предложение столика в ресторане, который вас не устраивал.

Что вы сделали? Договаривались – или уступали?

Есть множество общественных и культурных норм, которые удерживают от переговоров в подобных ситуациях, не говоря уже о наших собственных ограничительных убеждениях: «Было бы грубо спорить», «я покажусь нахальным / высокомерным / властным».

Влиятельные люди находят способ преодолеть эти ограничения. Основываясь на твердом понимании собственной значимости, они расценивают сделанные им предложения или предложенные сделки как точку отсчета. Если им не нравится эта точка, они начинают обсуждение».

Для Кэтрин, специалиста в области здравоохранения, ситуация с рестораном оказалась откровением:

«Казалось, меня всегда сажают за худший стол во всех ресторанах – за тот, что рядом с туалетом или с кухней. А я бы так покорно и сидела там, где мне сказали, тихонько жалуясь на это. Однажды я просто сказала: «Вы не возражаете, если мы сядем где-нибудь в другом месте – например, там?» Официант просто пожал плечами и сказал: «Разумеется». Звучит глупо, но это был момент, когда в голове загорается лампочка. Так и есть: если не попросишь, не получишь».

Как правило, мы считаем переговоры формальным процессом, который проходит в зале заседаний совета директоров в присутствии консультантов по правовым вопросам. На деле, они происходят ежедневно; когда бы мы ни чувствовали, что стоит обдумать несколько вариантов и можно получить более успешный результат, можно организовать переговоры. Первый шаг заключается в том, чтобы осознать это – и начать беседу.

Выдвигайте начальное предложение

Даже в тех случаях, когда мы готовы к переговорам, иногда сами же уничтожаем результат, на ранней стадии прерывая инициативу. Вероятно, в голове засел пример осторожного игрока в покер: мы держим карты очень близко к себе, ничего не отдавая, вместо того чтобы первыми двигаться навстречу противнику.

Возрастает число доказательств, что это не тот способ, который гарантирует наилучший исход сделки. Как выяснили Даниэль Канеман и другие, совершая первый шаг, вы выгодно используете мощный эффект «якоря»: озвучиваете условия обсуждения, и другая сторона будет вынуждена играть в установленных вами рамках. Такой подход помогает казаться уверенным и хорошо подготовленным; кроме того, вы стратегически занимаете место того, кто первым идет на уступки. Можете быть гибким: у вас есть пространство для маневра. И напротив, если оказываетесь в оборонительной позиции, отвечая на чье-либо предложение, есть выбор: чуть-чуть уступить или уйти.

Пара ловушек, которых стоит избегать, когда выдвигаете начальное предложение:

• невысокая цель;

• предложение нескольких вариантов на выбор.

В данном случае свою роль играет уважение: мы не хотим показаться слишком напористыми, так что намеренно ставим цель на среднем уровне своих ожиданий. В случае, когда кажется, что мы слишком предприимчивы, часто предваряем свое предложение фразой: «для начала скажу, что я ожидаю увеличения бюджета на два-четыре процента». Это сконцентрирует внимание на нижнем показателе диапазона; лучше было бы начать обсуждение с четырех процентов.

На переговорах всегда цельтесь высоко и стреляйте первым.

Жонглируйте множеством тарелочек

Переговоры с нулевым результатом оставляют неприятный привкус. Когда мы концентрируемся на единственном исходе – скажем, на сумме при обсуждении зарплаты – и убеждены, что есть лишь один возможный результат, мы участвуем в агрессивных переговорах, где одна сторона выигрывает, а другая проигрывает. Ясно, что это не помогает, если мы должны сохранить отношения с другой стороной, независимо от исхода переговоров.

Лучше мыслить открыто, расширяя границы обсуждения. Когда мы работаем на «комплексный» итог, а не на победу или поражение в конкретном вопросе, то достигнем взаимной выгоды и действительно укрепим отношения – вместо того, чтобы навсегда отравить их.

При обсуждении бюджета это могут быть, например, варианты того, как сконцентрироваться на главной цифре. Вероятно, можно взглянуть на временную шкалу, где по фазам зафиксированы все сокращения; или оценить долговременный возврат инвестиций; быть может, есть составляющие бизнеса, которые, скорее всего, принесут прибыль, а центры затрат и выгоды можно обсудить одновременно. В классической терминологии это называется «увеличение пирога» – вместо того, чтобы резать его ломтями. При обсуждении зарплаты означает, что деньги будут обсуждаться наряду с рабочими часами, выгодой и временным балансом. Возможно, вы потеряете в одном, но выиграете в другом.

Подведем итоги

Видимость успешного человека и усердного переговорщика двояко воздействует на влияние. Первое: становится больше шансов оттяпать хороший кусок пирога. Второе – не столь прямое, но более важное: успешных переговорщиков воспринимают как властных, уверенных и влиятельных людей.

• Когда вы в последний раз отказывались принять то, что дают?

• Как бы звучало ваше первое предложение, если бы вы ставили высокую цель на следующих переговорах?

• Насколько успешны вы в «увеличении пирога», а также в его «нарезке»?

47

Всегда проводите кампании

Все, кто говорит, что им не интересна политика, похожи на утопающего, который утверждает, что ему не интересна вода.

Махатма Ганди

Тот, кто сказал: неважно, выиграл ты или проиграл, скорее всего, проиграл.

Мартина Навратилова

Когда бы я ни произносил слово «политика» – на семинаре или на работе, – подавляющее большинство людей склонны (образно говоря) зажимать нос и отводить взгляд. К этому понятию с его очевидными макиавеллевскими нотками питают огромную неприязнь. В то же время все знают: в любой среде, состоящей более чем из двух человек, есть четкий выбор: вести или быть ведомым.

Давайте проясним. Если у вас есть какие-то лидерские амбиции, придется обзавестись последователями. Как вам скажет любой знаток политики, это не происходит за ночь. Время подготовки к следующим выборам наступает сразу после того, как вы закончили борьбу на предыдущих.

Вы ограничены во времени, особенно на раннем этапе карьеры, когда к явному проведению предвыборной кампании в любом случае отнесутся с пренебрежением. Все, что вы предпримете, потребует сосредоточенности и осмотрительности – но это надо сделать. Влиятельность не достигается за одну ночь.

В том, что касается эффективного использования времени, можно многому научиться у организации политических кампаний. Электорат разделяется на сторонников, противников и тех, кто дерется за место под солнцем. Вы будете пользоваться разными тактиками для каждой категории, но потратите бо́льшую часть времени, добиваясь расположения не определившихся.

Политика не обязательно должна быть грязной, хотя, на мой взгляд, это неизбежно. Это просто средство достижения цели: в данном случае цель обеспечивается властью и влиянием. Она не обязательно неблаговидна или связана с интригами. Это процесс, с помощью которого решаются определенные задачи. Если мысль о том, чтобы стать политиком, вызывает у вас отвращение, возможно, стоит попрощаться с любыми стремлениями к влиянию.