Steven Pearce

SECRETS OF INFLUENTIAL PEOPLE: 50 TECHNIQUES TO PERSUADE PEOPLE

Copyright © Steven Pearce 2014. First published in the English language by Hodder and Stoughton Limited

Перевод ЗАО «Компания ЭГО Транслейтинг»

© ООО «Издательство «Эксмо», 2015

Что вы узнаете из этой книги

Как не ошибиться с определением сферы своего влияния? – см. Введение

Что такое «правило трех» и как оно помогает обретению влияния? – см. Часть I

Как заставить внутриофисные интриги работать на себя? – см. Часть I

Как в XXI веке стать вождем «племени»? – см. Часть II

Как заставить конкурентов работать на себя? – см. Часть II

В чем разница между уверенностью в себе и высокомерием? – см. Часть IV

Как нелогичные поступки ведут к грандиозному успеху? – см. Часть IV

Как, не толкаясь локтями, войти в «близкий круг» влиятельной персоны? – см. Часть V

Можно ли дистанцироваться от подчиненных, не прослыв снобом? – см. Часть V

Как научиться выгодно «продавать себя»? – см. Часть V

Введение

• Вам платят столько, сколько вы заслуживаете?

• Вашему вкладу в работу уделяется достаточное внимание?

• У вас есть последователи в сети, как вы бы того хотели?

• Вы находитесь «в курсе дела», являетесь частью «внутреннего круга», его «движущей силой»?

Если хотя бы на один из вопросов ответ «нет», вероятно, вы страдаете от нехватки влиятельности – волшебной силы, приводящей к успеху. Без этого жизнь кажется сизифовым трудом: как ни тащи валун в гору, он уныло скатывается к подножию.

Эта книга снабдит вас стратегиями, которые необходимы, чтобы взять под контроль свою жизнь и достичь результатов, к которым стремитесь. А также приподнимет завесу над тайной волшебной силы влияния.

Идеи, здесь изложенные, появились в результате десятилетней работы в качестве бизнес-консультанта; за это время я удостоился чести наблюдать за влиятельными персонами всего мира. Изложенные стратегии я получил, как говорится, «из первых рук»; кроме того, клиенты любезно предоставляли информацию, полученную во время разнообразных интервью на тему влияния. Они желали соблюсти анонимность, поэтому их методы приобретения и применения влияния приведены без называния имен.

Попутно мое исследование развенчивает четыре распространенных мифа о влиянии.

Первый заключается в том, что это навык – подобно публичным выступлениям или игре на флейте. Снабдите людей набором техник, уверяют поборники данного подхода, и их можно будет применить в любой ситуации. Влияние – это процесс, который можно проводить «по отношению» к кому-либо. Дайте мне полчаса в кабинете начальника, и я повлияю на него так, что полностью подведу к своему способу мышления. Все это – полная чушь. Если бы я и мог повлиять на начальника за время получасовой беседы, это было бы результатом заработанного авторитета и доверия, а не магии слов, сколь бы прекрасными и убедительными они ни были. Приобретение влияния – долговременный процесс; постепенное накапливание доверия – скорее стратегия, а не навык.

Второй миф заключается в том, что каждый, кто стремится стать влиятельным, должен быть современным Макиавелли – темным, неискренним человеком, ни перед чем не останавливающимся для достижения своих низких целей. Истина куда более прозаична. Да, иногда требуется доля беспощадности, чтобы упрочить влиятельность. Разумеется, необходимо держать друзей близко, а врагов – еще ближе. Однако влияние достигается посредством более благородных качеств: богатого воображения, живого отношения к труду, таланта ладить с людьми. Глубокие знатоки «темных искусств» и политических интриг, вероятно, будут разочарованы таким выводом.

Еще один миф, возможно самый распространенный, заключается в том, что влияние – это награда за упорную работу и благие устремления на протяжении жизни. Старайтесь держаться от греха подальше, гласит данная теория, установите рекорд по скромным достижениям в послужном списке – и станете влиятельным! Это – принятие желаемого за действительное, однако большинство людей, с которыми я беседовал, впадали в одну из этих крайностей. Они либо превосходили других в чем-либо – были теоретическими экспертами или высококвалифицированными исполнителями, – либо в высшей степени умело организовывали людей для достижения цели.

Наконец, что бы ни навязывала наша одержимая знаменитостями среда, вы вовсе не должны быть известным, чтобы быть влиятельным. Никто из людей, у которых брали интервью для этой книги, не находится в гуще общественной жизни, однако все они смогли достичь того, чего хотели.

Прежде чем я предоставлю обзор факторов, которые действительно имеют значение для становления влиятельной персоны, стоит кратко изучить контекст, в котором сегодня приобретается влияние. Вплоть до сравнительно недавнего времени влияние можно было сохранить только за счет участия в чем-либо или сотрудничества с известными людьми. Писателю-романисту нужен был издатель, журналисту – оказывающий поддержку редактор. Политики явно полагались на структуру своих партий, а бизнесмены – на одобрение директоров и акционеров. Недостаточно было иметь идею или талант – требовалась помощь окружающих, чтобы достучаться до аудитории. Таким образом, социальные навыки были так же важны, как и творческие: умение вовлечь людей в игру, эффективно работать в команде, обойти систему, придерживаться правил и обращаться к инновациям.

Интернет изменил все. Теперь можно приобрести влияние без системы поддержки. Сегодня не только президент Соединенных Штатов или генеральный директор General Electric имеют возможность формировать мнение, но и замкнутый блогер из Нью-Джерси. «Побеждают идеи, которые распространяются», – заявляет Сет Годин, общественный обозреватель, который лично воплощает этот новый тип влияния. Здесь важно качество, свежесть и творческий подход к идее. Так что если ваша цель – приобретение влияния с помощью лэптопа и Интернета, в I части книги вы найдете советы, которые смогут в этом помочь.

Для всех остальных, кто работает в больших и малых организациях, имеет значение не только безупречность мысли: дело еще и в том, как мы следуем системе. Остальные части книги нацелены на то, чтобы помочь в этом.

Как же мы становимся влиятельными? По-видимому, это сочетание пяти факторов: о чем вы думаете, кого вы знаете, что вы делаете, кто вы и как вы следуете правилам. Данная книга группирует пятьдесят стратегий влияния в пяти разделах. Итак, в каких сферах вы видите себя влиятельным?

1. О чем вы думаете

Если сейчас век идей, у вас появляется их все больше. Это способ влияния новаторов, творцов и разрушителей шаблонов. Вы мыслите по-другому, смело выражаете свежие идеи. И здесь существует прекрасная возможность для «одиночек» – людей, которым не обязательно нужна организация, но необходимо блестящее образное мышление и доступ к аудитории. Образец: Малькольм Гладуэлл.

2. Кого вы знаете

Окружающие люди – средство вашего восхождения, но я не вкладываю в это уничижительный смысл. Вы в высшей степени умело создаете альянсы, объединяете людей – и извлекаете лучшее из их навыков и умений. Видите в команде нечто большее, чем просто сумму составляющих. Образец: Алекс Фергюсон.

3. Что вы делаете

Вы отточили свою продуктивность до такой степени, что она стала предметом зависти конкурентов. Вы лично создаете больше или работаете лучше, чем остальные. Ваше влияние произрастает из бесспорного послужного списка достижений. Образец: Роджер Федерер.

4. Кто вы

Вы производите впечатление на всех, кого встречаете; осведомлены о своих сильных сторонах и уверены в способностях. Оказываете сильное личное воздействие: являетесь тем человеком, за которым с удовольствием следуют окружающие. Кроме того, с легкостью избегаете категоризации – вероятно, вы можете быть профессионалом в нескольких сферах. Образец: Стив Джобс.

5. Насколько хорошо вы следуете правилам

Вы обладаете истинно политическим пониманием хрупкого баланса власти и способны создавать поддержку для собственной программы и изолировать оппонентов. Вы – мастер использования рычагов власти; можете быть безжалостны в их применении. Образец: Линдон Б. Джонсон.

Вот пять ключевых областей, которые затронет эта книга. Бесспорно, истинно влиятельные люди отличаются в нескольких областях, но не следует считать, что вы должны освоить все! Некоторые идеи выглядят противоречиво, но ведь добиться цели можно разными способами. Предложенные стратегии предназначены для того, чтобы бегло их просмотреть и поэкспериментировать. Надеюсь, эти техники помогут вам достичь истинного влияния.