Мы зря смеемся над сапожниками без сапог. Сделать что-то для других часто проще, чем для себя, и рассказать о других гораздо проще. Любой человек считает себя тем, кем его считают окружающие, даже если сам этого не осознает. Сколько бы мы ни старались убедить людей в том, какие мы на самом деле, неизменно получается так, что наше мнение о себе продиктовано мнением о нас окружающих.

Человеку-бренду очень важно, чтобы его считали надежным. Если честность – ваша ценность, акцентируйте на этом внимание в рассказах о себе и описании своих услуг.

Только не забывайте, что доказать свою надежность одними словами не получится. Ваших заверений в этом будет мало. Дайте людям почувствовать, что на вас можно положиться. Докажите свою надежность поступками.

На сайте компании «Откуда родом», основанной Алексеем Дмитриевым, подробно расписано, как специалисты компании восстанавливают факты родословной заказчика. Они работают в архивах, копируют документы, нотариально заверяют достоверность копий, ездят в экспедиции и в случае необходимости привлекают специалистов со стороны. Когда потенциальный клиент читает все это, он понимает, что имеет дело с профессионалами. Показывайте процесс работы, чтобы люди могли убедиться в том, что вы действительно работаете на совесть.

Итак, как доказать свою надежность:

• всегда держите слово;

• честно отвечайте на поставленные вопросы;

• демонстрируйте дипломы и лицензии, подтверждающие вашу квалификацию, качество и легальность работы;

• описывайте процесс работы;

• демонстрируйте отзывы клиентов;

• просите авторитетных людей дать вам рекомендации и демонстрируйте их целевой аудитории;

• давайте гарантию возврата денег недовольным клиентам.

Вы – решатель проблем. Если вы эксперт, то знаете, как справляться с проблемами, причем разными способами. И этого достаточно. Вам необязательно лично решать каждую проблему, с которой к вам приходят. Вы можете просто подсказать, как это сделать или к какому специалисту обратиться. Кстати, если вы не можете помочь клиенту, – оправляйте его к коллеге. Так вы убьете двух зайцев разом: и коллеге окажете услугу, и клиенту поможете.

При вашем появлении люди должны вздыхать с облегчением. Как больные в присутствии врача сразу чувствуют себя увереннее, так и клиенты при вашем появлении должны себя чувствовать. Для этого будьте надежным советником, даже в ущерб себе. Если вы понимаете, что не в ваших силах помочь клиенту, не работайте с ним. Честно откажитесь от сотрудничества. Вы не повредите этим себе нисколько! Это правильный поступок, просто отдача будет позже. Честность – инвестиция в будущее.

Хороший врач не будет лечить здорового человека, чтобы заработать на этом. Он прямо скажет пациенту, болен тот или здоров. Так он создаст себе репутацию честного специалиста. И перед дверью его кабинета всегда будет длинная очередь. Предоставляя свои услуги или товары, помогайте людям не только покупать то, что им нужно, но и не покупать того, что пойдет им во вред или не принесет ощутимой пользы.

Будьте честны, если к вам обратились как к эксперту. Если вы лидер в своей нише, вас знают лучше других, о вас больше говорят. А хорошие новости разносятся не так быстро, как плохие. Сделав что-то не так, будучи публичным человеком, вы поставите свою репутацию и судьбу своего персонального бренда под удар.

Лидерство в нише – это большая ответственность. Ни от кого люди не ждут так много, как от лидеров. Ведущего специалиста воспринимают как человека, на которого можно положиться. Сделайте все, чтобы вас воспринимали именно так и подтверждайте свою репутацию действиями.

Например, компания Chrysler не раз отзывала автомобили разных марок из-за обнаруженных дефектов. И речь идет о десятках, а то и о сотнях тысяч машин! Подобные действия всегда финансово бьют по производителю, но если он сам принимает решение доработать свою продукцию, потребители воспринимают этот факт положительно. Они понимают, что имеют дело с компанией, которая не скрывает проблемы, а значит, ей можно доверять.