Чудесные вопросы или вопросы-кнопки лучше всего задавать непринужденно, чтобы поддержать атмосферу легкости. Например, вы можете начать со слов «Может, немного поиграем?» или «Давайте немножко повеселимся». Задав вопрос, важно проявить настойчивость и получить ответ, даже если клиент относится к идее отрицательно. Главное – выбрать легкий и немного небрежный тон. Например, «Давайте рассмотрим вот что… Я знаю, это может показаться странным, но что, если..?» или «Давайте попробуем подойти по-другому, интересно…» Поощряйте ответы клиентов, независимо от того, как они реагируют сначала.

Вы можете воспользоваться готовыми шаблонами вопросов для предварительной тренировки. Мы включили в эту главу пятнадцать вопросов, открывающих двери, вопросов-кнопок, вопросов-катапульт и чудесных вопросов. С опытом становится интереснее придумывать их самим на ходу, импровизируя, как только идея вспыхнула у вас в голове. Если вы цените модель мира клиента и используете его слова, тогда использование различных смещений привносит еще больше ценности в ваше общение.