Реклама в Instagram (покупка)

Нужно ли вам покупать рекламу в Instagram? Нет, если вы Криштиану Роналду. У прославленного футболиста более 11 миллионов человек в подписке, а его посты набирают в среднем по 600 000 лайков и 4500 комментариев. Пока мы не можем похвастать такой статистикой — есть куда развиваться. Продвижение своих страниц в Instagram — это хороший катализатор развития бизнеса. Ведь вы не только привлекаете новую аудиторию, но и взаимодействуете с ней. Постоянно взаимодействуете, ежедневно отправляя в ленту человека свежую порцию контента. На мой взгляд, это эффективнее, чем e-mail-рассылка, где 5-процентная конверсия открытия писем считается неплохой. Итак, реклама нужна. Как ее получить? Есть несколько способов. И прежде чем мы подробно рассмотрим каждый из них, следует сказать пару слов о самом рынке рекламы в IG. Да, рынок уже существует. Причем не просто «плывет по течению», а активно развивается. В том числе и из-за действий владельцев страниц. То есть в социальной сети стали появляться страницы по интересам, которые создавались с одной лишь целью — продавать рекламу за деньги. Это неплохо, хотя и хочется обвинить некоторых людей в алчности. Но делать этого мы не будем, потому что все на самом деле логично: спрос рождает предложение. И такой бурный рост активности русскоязычной аудитории в Instagram в последние пару лет как раз и оказался решающим фактором для начала экспансии администраторов сообществ из других сетей.

Кстати! Если уж мы вспомнили Роналду, то нельзя не привести в пример отличный кейс, который сработал на его странице в Instagram в 2014 году. Футболист (совместно с одним авторитетным футбольным ресурсом) запустил конкурс, победителей которого он «зафоловил», то есть подписался на них. Нетрудно представить, какая «драка» началась за такой приз. Ведь можно же в институте или на работе среди коллег в ответ на вопрос «Что нового?» небрежно бросить: «Да ничего особенного. Так, Роналду вон подписался, новости мои хочет читать…»

Продвижение через сайт

Первое, что нужно сделать для развития своего аккаунта, — это добавить на свой сайт соответствующую кнопку. Вы можете взять официальную (такие кнопки называются «визитки»), либо сделать оригинальные, если это нужно из дизайнерских соображений. Не добавляйте иконки Instagram (и всех других социальных сетей) в футер. То есть постарайтесь сделать так, чтобы они были видны пользователю сразу — на первом экране. Потому что если они будут располагаться внизу, то до них юзер может и «не домотать». Важный момент — это подпись. Весьма часто маркетологи не задаются идеей оригинальной подписи и выставляют нечто банальное в духе «Мы в социальных сетях». Хочется спросить — ну и что дальше? Ну, есть вы там, мне-то как пользователю какое дело? Мудрое решение — мотивировать человека стать вашим подписчиком. Сравните две подписи. Одна пусть будет «классической»: «Мы в социальных сетях». А вторая не совсем обычная: «Подпишись на нас в Instagram, чтобы первым узнавать о конкурсах!» Чувствуете? Вы сразу даете человеку причину, по которой ему следует к вам присоединиться: он сможет принять участие в ваших розыгрышах и, соответственно, возможно что-то ценное получит бесплатно. Ради этого можно сделать пару лишних кликов.

Идем дальше. Следующий момент — pop-up-окна. Если кто не в курсе, это такие навязчивые (в большинстве случаев) уведомления с предложением подписаться на сообщества бренда. Они всплывают, когда вы заходите на сайт. Ходит множество разговоров об «экологичности» такого рода саморекламы. Люди задаются вопросом, а не слишком ли это? Не перегиб ли палки?

Вот мое мнение. Рекламировать свои ресурсы при помощи pop-up-окон можно. Если придерживаться нескольких правил.

1. Знайте меру. Уведомление должно показываться одному отдельно взятому пользователю не чаще чем раз в месяц. Если вы впервые заходите на сайт и вам показывают рекламу — это еще можно вытерпеть. Но если каждый раз, когда я открываю какой-то ресурс и мне все так же настойчиво предлагают к кому-то там присоединиться, у меня возникнет стойкое желание этот сайт больше не посещать. В общем, проявите уважение. В конце концов, если то, что вы даете человеку, для него действительно ценно, он и сам придет к мысли, что неплохо было бы следить за вами в социальных сетях.
2. Оставляйте выбор. Это действительно не на шутку бесит, когда в pop-up-предложении… нет кнопки «Не хочу». То есть нам показывают баннер, где ОГРОМНАЯ кнопка «ПОДПИСАТЬСЯ» и малюсенький закрывающий крестик, который ОЧЕНЬ ТРУДНО найти. Самое забавное, что мне встречались сайты, где вообще нельзя было отказаться. То есть выбор был такой: либо я подписываюсь на них в социальных сетях, либо я просто ухожу с сайта, закрывая вкладку. А так как я попал на этот ресурс, перейдя по ссылке на другом сайте, где было начало какой-то интересной статьи, то я, естественно… ЗАКРЫЛ САЙТ К ЧЕРТЯМ СОБАЧЬИМ! Да, даже распаленный интерес в духе «чем же там все закончится» в моем случае не смог перебить того негатива, который вызывают подобные «предложения». На тренингах, когда мы разбираем подобные ситуации, мне периодически говорят: «Ну можно же подписаться, посмотреть все, что нужно, и потом отписаться». Да, это действительно так. Но действуя по такой схеме, мы заставляем людей делать дополнительные действия против их воли. Для чего нужны такие подписчики, которые изначально приходят с негативом?
3. Будьте изобретательны. Предложить подписаться можно разными способами. Придумайте свой. Мне, к примеру, нравится «честный» подход. Это когда на всплывающем окне написано что-то в духе: «Привет вам! Знаете, мы действительно очень стараемся, чтобы сделать этот сайт привлекательным для вас. Денег мы в ответ не просим, но если вы присоединитесь к нам в Instagram — нам будет приятно. Тем более что там у нас интереснейшая коллекция лучших фотографий со всего света!» Отлично! Есть и необычный текст, и призыв к действию (присоединяйтесь к нам), и мотивация (уникальный контент). Подумайте, что можно написать в вашем случае.

Уникальный контент, кстати, это отличный способ «подъема» вашей страницы в Instagram. Добавьте туда что-либо, представляющее ценность для вашей аудитории, и дайте об этом информацию на сайте. Сайт принадлежит вашей компании, и вы сами вольны размещать на нем что угодно и где угодно. Таким образом, ничто не мешает прямо на главной странице закрепить баннер, приглашающий перейти в социальную сеть. Экспериментируйте с форматами и запускайте A/B-тестирование. То есть напишите разные рекламные тексты для одного и того же баннера и показывайте оба варианта посетителям сайта. После недели такого «калейдоскопа» посмотрите на результаты по кликам на баннер. Какой из вариантов отработал лучше — тот и оставляйте.

Конечно, нужно понимать, что все эти методы действенны при одном условии: на ваш сайт заходят люди. Если ресурс пустует, то, вероятно, имеет смысл сначала заняться «приводом» аудитории на него. Благо, для этого существует масса способов — все зависит от типа вашего бизнеса. В любом случае вариантов полно — от контекстной рекламы до размещения на электронных досках объявлений. Но это уже тема для другой книги.

Кроссплатформенное продвижение

Этот вариант создан для того случая, когда у вас уже есть более-менее развитые представительства в социальных сетях и вы решаете начать работать в Instagram. В таком случае имеет смысл просто размещать на уже раскрученных аккаунтах информацию о новой странице в IG. Если вы работаете в открытую и создали просто страницу бренда, напишите, что теперь вы есть еще в одной социальной сети. Особенно хорошо это действует в сообществах во «ВКонтакте». Я, признаться честно, не верил, что это так прекрасно «выстреливает», пока сам не попробовал. Попробуйте и вы. С одним «но». Мои сомнения касались вот чего. Я думал, если человек уже подписан на одно или два моих сообщества, то для чего ему подписываться еще и на третье? Оказывается, это вполне реальная модель… если третье сообщество оригинально. Когда вы предлагаете что-то уникальное, это имеет больше шансов на привлечение внимания. Это новинка. Именно по этой причине свою книжную страницу в Instagram я назвал «Read Pulse», а не «Литературный оргазм». Ведь «Литературный оргазм» — это паблик «ВК», таково позиционирование этого бренда. Если «Литорг» появится и здесь, и там, и еще в десятке разных мест, оно пропадет. Звучит, похоже, немного запутанно, но я поясню на примере.

Если встретятся два человека и один другому скажет: «Ты читал сегодня “Литорг”?», — то второй сразу поймет, о чем речь: его спрашивают о крупном литературном сообществе во «ВКонтакте». А если бы я свое сообщество растиражировал и пустил название во все сети, до которых смог бы дотянуться, то второй человек уже не понял бы, о чем речь. Ему пришлось бы уточнять: «О каком именно “Литорге” ты говоришь?» Таким образом, наше позиционирование «крупного книжного сообщества “ВК”» пропадает. Так появился «Read Pulse — первая русскоязычная литературная страница в Instagram» (обратили внимание на позиционирование?). Причем это не просто бравада. Первый пост мы выдали в июле 2013-го, когда до повальной волны популярности IG было еще далековато. Не исключаю, что, может быть, найдется ресурс, который начал раньше нас. Но если так, то в теглайн придется добавить слово «популярная», хе-хе. Кстати, над названием думал в свое время довольно долго. Read Pulse — имя концептуальное. По крайней мере, так задумывалось. Read — чтение, а Pulse — пульс, потому что страница регулярно обновляется (как бы пульсирует). Но концепция оказалась настолько глубокой, что пока вот так, как сейчас, все на пальцах не объяснишь, никто и не догадается. В любом случае мне как минимум нравится, как это звучит: «Read Pulse» — фонетика в нейминге ведь тоже имеет значение, согласитесь.

Но я несколько отвлекся. Итак, если у вас есть развитые сообщества и вы создали страницу в Instagram — давайте ей рекламу там. Опять-таки старайтесь отходить от набивших оскомину формулировок в духе «Мы теперь в Instagram!». Ищите более оригинальные ходы. Наполните (хотя бы на стартовый период) аккаунт эксклюзивом и сообщите об этом в других социальных сетях.

Если же вы выбрали партизанскую тактику и не привязали вновь созданный аккаунт в IG к своему бренду, то задача становится еще проще. «Продавайте» новую страницу своим подписчикам как нечто ценное, что идеально подходит для получения информации по определенной теме. Давайте прямую рекламу с призывом подписаться и рекламу скрытую, публикуя, к примеру, подборки из 10 лучших фотографий «этой потрясающей страницы». Также можно устраивать масштабные кроссплатформенные конкурсы, по условиям которых нужно быть подписанным именно на вашу IG-страницу.

Совместные акции

Как вы заметили, в этом разделе мы рассматриваем безбюджетные (или практически таковые) методы развития страниц. Этот способ чуть-чуть дороже. Он требует бюджета на призовой фонд. Впрочем, фонд этот может быть довольно скромным. В чем суть? Вы как производитель товара или как компания, предоставляющая услуги, находите в Instagram популярные сообщества/аккаунты, на которые подписана ваша целевая аудитория. Дальше вы предлагаете администрации этих страниц провести совместную акцию по бартеру. Бартер здесь такой: они дают вам выход на свою аудиторию, а вы предоставляете их аудитории бесплатную возможность получить что-то весьма ценное. При этом нужно понимать, что купон на 10-процентную скидку на повторное обращение к вам — это не нечто ценное. Это простая реклама, и она неинтересна. А вот что-то уникальное было бы весьма кстати. Мне порой говорят: «Ну как же быть, если у нас совсем не уникальный бизнес? Мы самые обычные. Вот, к примеру, хлеб производим — что тут разыгрывать, батон?» Нет, разумеется, батон разыгрывать не стоит, даже если он наисвежайший. А вот пригласить человека на фабрику, обучить его и дать возможность с помощью профессионалов выпечь свой авторский каравай (а потом торжественно вручить диплом почетного пекаря вашей компании) — это значит подарить человеку приятные воспоминания на всю жизнь. В общем, думайте, думайте и еще раз думайте.

Еще один миф. Я часто слышу такое возражение: «Администрация страниц не будет с нами сотрудничать по бартеру. Им только деньги нужны. Такая схема не работает». Да с чего вы взяли-то? Это похоже на страх менеджера по продажам делать «холодные» звонки. Он тоже говорит, что это все не работает и смысла заниматься таким обзвоном нет никакого. Но есть одно действенное решение, которое помогает справиться с подобными предрассудками. Нужно сделать 100 звонков. Не важно, сколько будет отказов, а сколько согласий, — цель именно в количестве наборов номеров. То же самое сделайте и вы в проекции Instagram. Найдите минимум 30 подходящих страниц (уровень PRO — 50 страниц) и напишите всем их владельцам свои предложения. А дальше, даже получая отказ, не уходите сразу. Попробуйте поторговаться — предложите чуть больше, дайте бонус самой администрации, пообещайте, что потом возьмете рекламу уже за деньги. Для развития навыков подобных переговоров я настоятельно рекомендую книгу Джима Кемпа «Сначала скажите нет» — очень полезное и, главное, прикладное произведение.

Кто продает рекламу?

Вот мы и подошли к моменту, когда нужно выходить на связь с владельцами успешных страниц. Кто они? Я выделил три наиболее распространенных типа. У каждого есть свои плюсы и минусы.

А) Администраторы групп из других социальных сетей

Мы уже говорили о миграции создателей пабликов «ВК» в Instagram. Но за длинным рублем в модную социальную сеть потянулись создатели популярных сообществ и из «Одноклассников», и даже из «Моего Мира» (где, кстати, также довольно много активной аудитории).

Плюсы: Хотят размещать вашу рекламу, ответственно работают (преимущественно), имеют систему дисконтов для постоянных клиентов, могут дать совет по оптимизации поста, дадут скидку при комплексном размещении (например, «ВК» + IG).

Минусы: Жадные (частенько), помимо вашей, дают еще много другой рекламы (за счет чего удельная эффективность каждого отдельно взятого поста идет вниз), могут пользоваться «серыми» методами для продвижения своих страниц и таким образом «накручивать» статистику.

Б) Блогеры

Это отдельная категория админов. Они либо перекочевали в Instagram из Youtube, который также, по сути, является социальной сетью, либо вообще сразу начали с IG. Занимаются тем, что обозревают какую-то отдельно взятую тему (например, высокую моду) или же вообще «обозревают» сами себя, создавая имидж звезды. Обычно вместе с Instagram в спайке ведут и Twitter.

Плюсы: Имеют вовлеченную аудиторию. Она может быть и меньше, чем в тематических страницах, зато каждый подписчик знает хозяина страницы и, вероятно, считает его экспертом в своей теме. Любят конкурсы и любят, когда эти самые конкурсы проходят на их ресурсе не за их счет. Могут сами снять видео с рекламой вашего товара и услуги. Это будет уникальный и качественный материал, потому что своей аудиторией блогеры обычно дорожат и стараются халтуры не допустить.

Минусы: Рекламируют не все. Если по какой-то причине ваша продукция (или сам бренд) блогеру не нравятся, он откажется публиковать вас, только если вы не предложите действительно больших денег. Встречаются зазнавшиеся личности, которые «лупят» высокие цены просто потому, что они уже «знамениты».

В) Реальные звезды

Под термином «реальные звезды» я понимаю деятелей шоу-бизнеса, поп-культуры и массмедиа, у которых развитые страницы в Instagram. Да, таких много, и некоторые продают рекламу.

Плюсы: О вашем бренде узнает сразу огромное количество аудитории. Человек, который разместил вашу рекламу, пускай и временно, но начинает с ней ассоциироваться. Если звезда пишет о вашем товаре отзыв, то ей часто верят, как себе, — у подписчиков нет оснований не доверять кумиру.

Минусы: Самая дорогая реклама в Instagram. У популярных российских медиаперсон «разговор» начинается от 100 000 рублей. Частый постинг. Нередко звезды публикуют не 1–3 собственных кадра в сутки, а 5–7 и даже 10. Ваш пост довольно быстро спустится вниз по ленте. Неплатежеспособная аудитория. Часто на инстаграм-аккаунты поп-звезд подписываются юные пользователи, которые, может быть, еще даже в школе учатся. Это лояльная аудитория, они активны, и они уйму времени проводят в Сети, но они… не будут платить.

Впрочем, из всех правил бывают исключения. Нельзя не вспомнить громкий случай, который произошел в 2014 году. Тогда один вновь открывшийся интернет-магазин по продаже техники Apple заработал в России. И вроде ничего особенного, магазин как магазин. Но уж больно цены там были невысокие. Не просто ниже среднего, а прямо вообще НИЗКИЕ. Но, правда, было и объяснение. Закупается техника, дескать, в США и привозится в Россию-матушку напрямую, без ретейлеров, которые обычно свой процент накручивают. Поэтому так доступно. Так вот, этот хай-тек-магазин берет рекламу в Instagram-странице одной небезызвестной телеведущей популярного реалити-шоу. Суть публикации сводилась к тому, что хозяйка аккаунта давала отзыв на покупку в магазине. Мол, заказала я тут iPhone, все хорошо — без обмана. На страницу было подписано более миллиона человек. Представьте, что началось… Справедливости ради, надо сказать, что нашлись и трезвомыслящие, которые начали активно комментировать и требовать обоснований столь низкой цены. Спустя какое-то время теледива пост удалила, но осадочек, как говорится, остался. Магазин тот позже закрылся, прихватив денежки доверчивых фанатов высоких технологий. Но у истории есть и хеппи-энд: мошенников поймали, сбежать с миллионами у них не получилось. В чем суть этого рассказа? Реклама в Instagram — эффективна.

Золотые правила покупки рекламы

Чтобы реклама была эффективной, ее нужно грамотно публиковать. Это касается не только подготовки самого промопоста. Речь идет также и о цене на публикацию, и об условиях, на которых ваши материалы будут добавлены на нужную страницу. Обо всем поговорим подробнее. Начнем с ценообразования.

Опиум для народа XXI века

Скажу сразу: стоимость рекламы определяет администратор страницы и никто другой. Нет никаких регулирующих органов, которые могли бы сделать человеку замечание за то, что он завышает цены на посты в Instagram. Такой подход одновременно является и плюсом, и минусом. Минус здесь в том, что если вам вдруг понадобилось размещение на какой-то определенной странице, то администратор (не приведи Господь, чтобы он понял вашу нужду) сможет с вас «снять три шкуры». Ну а плюс в совершенно диком разбросе цен. В страницах с одной и той же темой и примерно одинаковой активностью, может быть чуть ли не двукратная разница в цене.

Ищем площадки

Если вы решили разместиться на тематических площадках, то это сделать нетрудно. Достаточно зайти в сообщество во «ВКонтакте», которое называется «Биржа рекламы в Instagram» (vk.com/instagram_exchange) и внимательно просмотреть те предложения, которые там имеются.

Паблик этот развивается не по дням, а по часам, и адекватных заявок от владельцев Instagram-страниц становится все больше. Определитесь с тематикой, которая вам нужна. «Плясать» нужно от целевой аудитории. То есть если вы продаете спортивное питание, то ваша аудитория — преимущественно мужчины. А значит, размещаться можно не только на спортивных страницах, но и на автомобильных, а также тех, к примеру, которые посвящены гаджетам и прочей технике. Также обратите внимание на Plibber.ru. Это биржа рекламы в социальных сетях (не только в IG). Весьма качественный, удобный сервис. Единственное — не слишком низкие цены. Если через паблик вы можете обратиться к владельцу страницы напрямую и заплатить только его цену, то здесь в конечном итоге присутствует еще и комиссия сервиса (должен же сайт зарабатывать).

Но не радуйтесь раньше времени, если увидели симпатичное предложение. Часто бывает, что только на первый взгляд все гладко, а если копнуть чуть глубже, выясняется много нового. Итак, вы обнаружили приемлемую страницу. Что нужно сделать?

А) Перейти на эту страницу. Очевидный, но тем не менее необязательный элемент. Необязательный потому, что обычно для связи указывается адрес администратора Instagram-страницы во «ВКонтакте». То есть вы можете со своей анкеты «ВК» связаться с этим человеком, обсудить условия размещения, потом тем или иным способом оплатить размещение, и реклама будет опубликована. То есть заходить на саму рекламную площадку, получается, не обязательно. И тем не менее это нужно сделать.

Б) Обратить внимание на цифровые данные. Небольшой минус Instagram заключается в том, что пользовательской статистики, наподобие той, что есть во «ВКонтакте» и на Facebook, там нет как таковой. Анализировать чужие аккаунты трудно, но возможно. Итак, «стата», несмотря на то, что является прямым отображением активности страницы, может быть сформирована разными способами. Как честными, так и не совсем. Ваша задача определить, насколько те показатели, которые вы видите, соответствуют реальности. Начните с соотношения количества подписчиков к количеству лайков. Нормальным считается, когда пост (через сутки после его размещения) отметили как понравившийся 4–5 процентов подписчиков. Больше — отлично, меньше — уже не так хорошо. Также не помешает проследить динамику. «Отмотайте» посты на месяц, два, три назад. Это займет у вас пару минут времени, зато вы сможете понять, развивается страница или нет (делайте скидку на то, что раньше подписчиков могло быть меньше).

В) Подписки страницы. Существует такой способ продвижения — массфоловинг. Идея стара как мир, и опытные пользователи Сети помнят нечто подобное еще в эпоху расцвета «ЖЖ». Суть в том, что владелец страницы подписывается на множество частных пользовательских профилей в надежде, что те в ответ сделают то же самое. Дальше (к примеру, спустя неделю) админ отписывается от всех и начинает процедуру заново, но с другими людьми. Вы можете сказать, что ничего страшного. Пользователь, когда увидит, что от него отписались, сделает просто так же, и все, квиты. Да, но не совсем. Конечно, определенный процент поступит именно так. Но далеко не все. Часть забудет отписаться, а часть уже успеет «втянуться» и продолжит фоловить и дальше. Такой вот механизм. Это в определенной степени «серая» техника. Пользователи заманиваются «манипуляционным» методом. Человеку сделали добро (подписались на него), он хочет сделать ответный шаг. Это значит, что он не следил за этой страницей раньше, не отслеживал хэштеги и, возможно, вообще не интересуется темой сообщества. Просто он хочет сделать реверанс в сторону кого-то, кто им «заинтересовался». Поэтому внимательно посмотрите, на сколько страниц подписан тот аккаунт, где вы хотите разместить рекламу. Если несколько сотен — это еще ладно, но пара-тройка тысяч — это хороший повод задуматься. В отдельных случаях доходит до того, что количество подписок и вовсе превышает (!) количество подписчиков. Если вы и сами когда-нибудь решите испробовать такой способ продвижения, то имейте в виду, что в Instagram существуют ограничения. Например, на количество подписок, которые можно сделать в день. Если вы это число систематически будете превышать, ваш аккаунт может быть заблокирован. Точную цифру я умышленно не называю, потому что есть большая вероятность, что она к моменту, когда вы будете читать эти строки, изменится. Также обратите внимание на то, что вам нужен будет определенный софт для грамотной организации подобной работы. Софт, разумеется, неофициальный. Причем, не просто неофициальный (но сделанный профессионалами), а именно сделанный в домашних условиях программистами-энтузиастами. Я не говорю, что это обязательно будет плохая (читай — криво работающая) программа, нет. Но возможны случаи мошенничества, когда один человек софт создал, второй у него купил и начал «продавать». Так как все платежи проводятся полуофициально и переводить средства вам придется через такие системы, как Webmoney, Яндекс.Деньги, Qiwi-кошелек, а также им подобные, никаких официальных чеков у вас не будет. То есть вероятность обмана есть, и она немалая. С другой стороны, остальные массфоловеры как-то же живут, и ничего. В общем, это как в том старом сравнении. Если вы умудрились с закрытыми глазами перебежать оживленную автотрассу — это не значит, что так делать безопасно. Справедливости ради стоит сказать, что такие программы, бывает, обладают довольно широкими возможностями. К примеру, вы можете отрегулировать настройки так, чтобы ваш аккаунт подписывался только на людей, которые сами подписаны меньше чем на 50 страниц. Таким образом, все ваши новые фоловеры будут уделять вашим постам больше внимания (по сравнению с теми, кто подписан на 250 страниц). Кстати, раз уж зашла речь, расскажу еще об одном (не совсем эффективном, но очень популярном) способе продвижения. Называется «масслайкинг». Кажется, вы уже догадываетесь, куда дует ветер. Да, все верно — это то же самое, только «охотник» не подписывается на страницы пользователей, а лайкает их фото и видео, а также комментирует посты (обычно совсем неоригинально, типа «Крутое фото»). Принцип такой. Программа лайкает не все фотографии подряд, а только те, которые помечены нужными хэштегами. Какими именно — решает тот, кто программу настраивает. Так таргетируется аудитория. Далее софт ищет подходящие по условиям кадры и нажимает на «сердечко». Расчет здесь на то, что пользователь заинтересуется аккаунтом, который «обогрел» его своим теплом, зайдет в него и… обомлеет от качества и количества потрясающего контента. Потрясающего, потому что тематика страницы релевантна тегу, по которому находили фото для лайканья (какое противное слово!).

Г) Комментарии. Еще одна явная метрика активности страницы — это количество комментариев под постами. Здесь все просто: чем больше, тем лучше. Однако есть одно «но». Бывают сообщества, где сформировалось ядро самых рьяных подписчиков. Их может быть 10–15 человек, но они настолько преданы любимой странице, что проводят на ней все свободное время. Они уже успели сдружиться и чувствуют себя как дома. В итоге получается, что страница набирает огромное количество комментариев на каждой публикации, но все они сделаны небольшой группой фанатов. Раньше, во времена бурного роста пабликов «ВК», такие активные «жители» сообщества имели шансы со временем стать там редакторами. Сейчас такое возможно вряд ли, но то, что подобное происходит, — реально. Обращайте внимание, не одни ли и те же люди все время комментируют (переписываются с админом).

Д) Количество постов в сутки. Тоже важный момент. Чем больше материалов публикуется на странице, тем меньше внимания пользователей получает каждый из них. И динамика здесь, к сожалению, не положительная. Скорости растут, и постепенно постов становится все больше. Конечно, нужно понимать, что если страница выдает, к примеру, всего один пост в день, то это тоже не спасение. Потому что в ленте новостей мы конкурируем не только с другими публикациями страницы, на которой размещаемся, но и со всеми другими страницами, на которые подписана наша целевая аудитория. Но на это мы влиять не можем, а вот выбирать для рекламы сообщества, где количество постов не превышает три–пять в сутки — способны.

Е) Условия размещения. Если брать рынок рекламы в сообществах «ВКонтакте», то здесь установился вполне жизнеспособный стандарт. Публикация размещается на сутки, первый час из которых она находится на первом месте. То есть в эти 60 минут паблик больше новостей не постит. Такой формат настолько понравился как рекламодателям, так и администраторам, что, когда запустили официальную биржу рекламы в сообществах, сама социальная сеть «ВКонтакте» установила на размещение публикаций аналогичные правила. Неофициальные биржи (такие, к примеру, как Sociate) работают по тому же принципу. Не знаю почему, но в Instagram так не всегда получается. Возможно, со временем здесь тоже выработается золотой стандарт, но пока его нет. Это значит только то, что перед оплатой размещений нужно еще раз уточнить у владельца страницы, на каких условиях происходит постинг? Я заметил, что довольно распространенным вариантом стало 3/24. То есть «в топе» пост находится 3 часа (вместо часа в «ВК») и еще 21 час (суммарно 24) находится на странице. Иногда можно встретить вариант 3/48, но бывает и, например, 4/12. Возникает вопрос: что лучше — большее количество часов на первом месте или время в ленте в целом. Практика показывает, что львиная доля активности приходится на первые часы после размещения. Чем дольше вы будете в топе — тем лучше. После суток в ленте — наоборот, вся активность практически останавливается. Поэтому при прочих равных берите рекламу там, где дают больше «топовых» часов.

Ж) Необходимо сопоставить все вышесказанное с ценой за пост. Вот и подобрались к самому главному — стоимости размещения. Мы уже говорили, что разброс здесь довольно большой. Цены не фиксированы и постоянно меняются. Так как активность пользователей в Instagram довольно велика, они охотно подписываются на новые страницы. Таким образом, эти страницы быстро растут и, естественно, не забывают обновлять ценник. Я рекомендую не покупать сразу рекламу оптом где бы то ни было. Чем брать пять постов в одном (пускай и превосходном) сообществе, лучше взять по одной публикации, но на пяти разных площадках. Давайте рекламу в разные дни и замеряйте приток аудитории. С двумя из пяти, которые отработали лучше других, продолжайте сотрудничество, остальных меняйте.

Торг уместен

Важная составляющая покупки и продажи рекламы в Instagram и других социальных сетях — это торг. Я не имею в виду, что нужно вести себя как на базаре, нет. Но запросить скидку можно. В каких случаях это оправданно?

А) При первом обращении
Здесь можно говорить о том, что вы только стартуете в Instagram и пока еще толком не решили, будете ли в принципе дальше развивать свои страницы: «Так что уверенности нет, соответственно, может, вы уступите процентов 20 как новому клиенту?»

Б) При покупке больше одного поста разом

Если вы эффективно разместили рекламу и хотите повторно разместиться на определенной странице, подумайте о том, чтобы взять там сразу несколько постов. Обычно администраторы согласны дать скидку, если вы оплачиваете посты вперед. Много брать не рекомендуется, потому что, отдав деньги, вы фактически попадаете в положение зависимого и вынуждены каждый раз как бы просить, чтобы ваш пост разместили. Лучше брать мелким оптом по две–пять публикаций.

В) На сокращенных условиях

К примеру, пост стоит 500 рублей и размещается он на 3 часа в топ и на 24 часа в целом. Просите скидку 200 рублей и размещение по формату 3/12. Такое размещение будет намного более выгодным. Как вариант, вы можете предложить взять два поста за 600 рублей по формату 3/12.

Г) В праздники

Как ни странно, это работает. Люди становятся добрее в праздничные дни. Размещая рекламу своей страницы, я просто спрашивал администраторов, не сделают ли они мне небольшую скидку в честь кануна Рождества? На удивление, положительный ответ дали 50% коллег.

При общении с администраторами не стесняйтесь задавать вопросы. Требуйте факты, спрашивайте мнение. Например, не грех показать владельцу страницы перед размещением пост и спросить, считает ли он его годным. И нужно ли что-то добавить (или, наоборот, убрать). Каждый админ знает свою аудиторию. Опытный специалист может определить, «выстрелит» ли пост, с большой долей вероятности. Конечно, все зависит от человека. Попадались мне и несговорчивые, но в целом они хотят сотрудничать на долгосрочной основе и для этого готовы дать больше, чем просто место в своем сообществе. Но не делайте одной вещи: не обещайте купить рекламу (особенно в больших количествах), если действительно этого не сделаете. Некоторые думают, что если они пообещают админу золотые горы, то тот сразу растает и начнет постить нужный контент почти бесплатно. Так не будет. Поверьте, администраторы так часто слышат клятвенные уверения в будущей оплате, что могли бы разбогатеть, если бы им платили по доллару за каждое такое обещание. Поэтому договаривайтесь только на то, что реально будете брать. Еще одно предостережение: не попрошайничайте. Во-первых, это несерьезно. Так ведут себя маленькие дети, которым первый день как смартфон купили. Я всегда удивляюсь, когда важные с виду люди, у которых коммерческие проекты (!), начинают жаловаться на жизнь и просить разместить их рекламу бесплатно. Во-вторых, это не работает. Есть такой термин: «недополученная прибыль». Или, как еще говорят, упущенная выгода. Это значит, что, размещая вас бесплатно, администратор должен будет без выгоды для себя потратить рекламное место. Нужно ему это делать, если есть другие клиенты?

Время размещения

Наибольшую активность пользователи проявляют в будние дни вечером. Это не предложение. Я проводил эксперимент и размещал один и тот же рекламный пост в разное время, чтобы понять, когда же лучше публиковаться. Вам на эти исследования денег тратить не нужно, я расскажу вам. «Вечером» я считаю время с 18 до 22 часов включительно. До и после — уже не совсем то. Хочу обратить ваше внимание, что лучше не давать рекламу в пятницу вечером и в субботу утром.

Делать ли страницу закрытой?

Существует мнение, что закрытый (приватный) аккаунт в силу своей недоступности сильнее манит потенциальных подписчиков и они в очередь выстраиваются, чтобы получить право присоединиться к нему. Не исключаю, что существуют подобные примеры, но если вы только начинаете заниматься развитием страниц в Instagram, я не рекомендовал бы вам это делать. Все просто. Смотрите. Если вы покупаете рекламу и пользователь, перешедший по ней, попадает на вашу закрытую страницу, то ему, чтобы подписаться на вас, нужно оставить заявку и ждать, когда вы ее одобрите. Это лишние усилия. Не лучше ли максимально упростить жизнь пользователю, дав ему в два клика (переход на страницу + подписка) возможность присоединиться к вам?

Как сделать эффективный рекламный пост?

Вот мой пост-рекордсмен. С его помощью я добился соотношения 1 к 1. То есть на один потраченный рубль я получал одного подписчика. Стоимость той рекламы была 1000 рублей. Какие составляющие здесь мы видим?

А) Вопрос в заголовке. Маркетинговый прием, позволяющий отождествить себя с предлагаемым товаром и услугой. Так как я размещался в целевых сообществах, разумеется, все их подписчики любили читать.

Б) Два упоминания (также называются Shout Out). Это интерактивная ссылка на вашу страницу. Чтобы ее сделать, напишите название аккаунта и перед ним поставьте @. Разместите две — первую для тех, кто сразу хочет на вас посмотреть. Вторую для тех, кто дочитал и только тогда решил посмотреть на вашу страницу.

В) Перечисление типов контента. Я выдал товар лицом. Уже в рекламном посте сразу видно, что будет на самой странице. Если вам интересно что-то из перечисленного — добро пожаловать.

Г) Слоган («Добавь литературы в свою ленту»). Здесь ставка на то, что человеку надоели похожие друг на друга селфи и еда. А литература — это хорошо, почему бы не добавить?

Д) Призыв («Присоединяйтесь»). Здесь и комментировать ничего не нужно. Просто добавьте призыв, он увеличивает конверсию.

Е) Красивая фраза на картинке. Я сейчас имею в виду «Давай потеряемся в книгах». Это изображение само по себе (без верхней и нижней строки про @readpulse) было популярно на «Литорге», поэтому я его и взял в IG.

Ж) Девиз («Все о литературе на одной странице»). Как показывают исследования, именно с текста на картинке и начинается знакомство с постом. Здесь главная задача — в принципе заинтересовать человека. Громкий девиз для этого подходит как нельзя лучше.

Попробуйте сделать что-то в этом духе. Не обязательно использовать сразу все приемы. Вы можете часть не брать, а также добавить своих. Главное — тестируйте. То есть замеряйте количество подписчиков до размещения рекламы и через сутки после. Записывайте эти данные в таблицу. Вы очень быстро определите, какие страницы наиболее эффективны в плане размещения рекламы и какие посты отрабатывают лучше всего. Пользуйтесь ими и дальше. Не нужно каждый раз придумывать что-то новое. Делайте это, но нечасто. Не стоит чинить то, что и так работает, верно?