Для владельцев бизнеса в России это невероятной сложности задача – сделать свой бизнес ликвидным и успешно его продать. Я бы советовал начать, как обычно, с домашней работы: ответить для себя на простые, очевидные вопросы. Вот у меня есть небольшая компания, и я хочу ее продать – надоело все. Что делать? Для начала – посмотреть на ситуацию глазами покупателя, который пришел с улицы и хотел бы вашу компанию купить. За волшебным словом «компания» что стоит? На какие части, составляющие, элементы ее можно разбить?

Я покупал и продавал много компаний и всегда сначала смотрел на компанию как на некий черный ящик, из которого вываливаются некие финансовые результаты. Размышления мои всегда были одинаковы: допустим, компания стабильно приносит в год прибыль в миллион – легко посчитать, сколько она будет стоить при продаже. Кредитные и депозитные ставки известны: сумма депозита, по которому проценты составляют этот миллион, – столько очень грубо стоит компания в нынешнем виде. Если вы считаете, что благодаря вашим управленческим усилиям вы сделаете компанию более прибыльной, – прикиньте, сколько тогда будет стоить компания: 15–20 миллионов?

Вот этот первый оценочный подход про финансы – он не главный. Главное – удастся ли вам разбить компанию на элементы и суметь самому себе честно ответить на эти строгие вопросы: какой из элементов бизнеса реально ценен для вас и как эта ценность выражается опять же в деньгах?

Покупаете вы, допустим, мойку для автомобилей: выясняете, что у продавца есть три помещения в собственности (легко оценить их рыночную стоимость), есть оборудование (даже бывшему в употреблении оборудованию есть цена), есть, как они говорят, «бренд» (берем и считаем, сколько стоит с помощью рекламы создать такую же известность в городе, сколько билбордов нужно для этого повесить, роликов на телевидении прокрутить и т. д., – и это тоже можно посчитать), лояльная клиентская база (лояльная продукту, а не владельцу). Дальше смотрим: есть ли у этой автомойки долги, если есть – минусуйте их. Если долгов нет – все равно сделайте «запасик» на случай чудес с налоговой. Идеально, чтобы у вас был акт последней налоговой проверки, где большими буквами будет написано, что замечаний к вам нет.

Компании просто так не продают. На то всегда есть причины. Поэтому при покупке любой компании надо понимать, что, как бы долго и хорошо вы ни копали, сюрпризы будут. От этого никуда не денешься. Можно пытать продавца, допрашивать сотрудников – сюрпризы будут. Так что лучше влезть в детали – узнать, какова доля, какого рынка, чем поддерживалась эта доля рынка. Кто главные конкуренты, почему они не покупают. Может быть, окажется, что вам проще купить не всю компанию, а только бренд.

Кроме того, сразу избавьтесь от иллюзий, что готовый бизнес – это однократное вложение на старте и дальше – только прибыль. Ничего подобного. Вопрос надо ставить по-другому: вот чтобы эту компанию превратить в то, что я мысленно себе нарисовал в голове, сколько денег надо в нее еще вложить? В среднем бывает доллар на доллар. Купили за 10 миллионов – будьте добры, чтобы получить компанию мечты, столько же туда вложить. Покупатели никогда не готовы к этому. У них в воображении все по-другому: я сейчас назанимаю денег, куплю – и все будет сразу идеально. Идеально не будет. Окажется, что нужно срочно оборотку закачивать, сотрудников мотивировать, рекламу размещать и много чего еще.

Если вы решили купить компанию на определенном рынке, выбрали конкретную мишень из товарных категорий – видимо, вы уже приняли стратегическое решение, зачем вам это нужно и что дальше вы будете с этим делать. Дальше работает эта же чисто мыслительная технология: допустим, в ассортименте вашей компании не хватает скрепок, и вы решили купить к своему производству ластиков и авторучек еще и красноярские скрепки. Находим производителя скрепок и смотрим: ага, так оказывается, что скрепки он просто покупает в Китае, размещая там заказ. Получается, вы покупаете у него не бизнес, а набор контрактов с китайской компанией – сколько он стоит, этот набор контрактов? Что мешает нам поехать в Китай и напрямую заключить с ними договор? У нас ведь часто как бывает: клубок договоренностей (кто от чего и где отрезает) принимают за реальное дело и называют этим магическим словом «бизнес». Но, серьезно, это к бизнесу не имеет никакого отношения, все, что тонкими струйками растекается из того же бюджета, – это не бизнес, и такое, конечно, не продашь. А если вы реально производите сами свои скамеечки, которые не загоняете по договоренности с главой района, а просто их тихонечко продаете через «ИКЕИ» и «Ашаны», «Магниты» и «Пятерочки» и у вас есть устойчивый спрос – это бизнес, реальный бизнес.

Так вот, если, покупая бизнес по производству канцелярских скрепочек, вы обнаружили, что у них в соседнем сарае стоит линия по производству этих скрепок, – прикиньте, сколько вам самим будет стоить притащить эту линию и поставить в свой гаражик. А если же вдруг окажется, что у этого продавца все не так просто: его линия была сертифицирована по ISO, у них целый полк сертифицированных поставщиков, количество брака соответствует лучшим международным стандартам, тогда вы словом «сарай» уже не можете разбрасываться – вам отлаженный производственный комплекс пытаются продать. И, покупая законченный производственный контур, вы сможете сразу войти в рынок, потому что вам не нужно будет перекраивать производство, на что обычно уходит не один год. И вот это уже совсем другой разговор.

Самый быстрый бизнес – бизнес, где вы рубль продаете за 99 копеек. Здесь всегда народ толпится, очередь, все улыбаются, радостно расхватывают ваши рубли и несут вам в кассу 99 копеек. Иногда стоит посмотреть на реальную эффективность предприятия, чтобы понять: вы этой своей активной деятельностью вообще зарабатываете? Когда начинаешь считать реальные деньги, а не болтовню слушать про «у нас там прибыли 200 %», «у меня такие спецы работают», оказывается, что прибыли вообще никакой нет, одни убытки. Бывает, что у продавца его продукт стоит в «Ашане», он этим страшно гордится, но вообще-то я не помню ни одного случая, чтобы «Ашан» дал кому-то заработать на своей продукции, они всех своих поставщиков настолько отжимают, что производителю финансово невыгодно с ними связываться. «Ашан» не интересует, что ваша цена ниже себестоимости, – им нужно поддерживать свою репутацию магазина с низкими ценами.

Ну а люди, люди, которыми так гордится бывший владелец и которые до вас обслуживали этот бизнес, – это вообще не актив. Это на 99 % бремя и навязанная ответственность. Люди ничего не стоят. Потому что, пока вы не начали с ними работать, вы их реальную цену не знаете. Так что все хвастливые аргументы про команду и титанов, которые продаются вместе со станками, пропускайте мимо ушей в первую очередь.

Вот так, методично разбивая бизнес на элементы, вы и должны действовать. Правда, прежде чем вообще что-либо предпринимать, решите, действительно ли вам нужен бизнес или вам всего лишь хочется красивый отдельный кабинет и секретаршу. Потому что если нужен кабинет – гораздо дешевле купить кабинет, нужна секретарша – намного дешевле провести кастинг. Но не надо жить в иллюзии, что этот бизнес, который я покупаю, такой хороший только потому, что есть готовый кабинет и секретарша к нему уже прилагается.