Вы не поверите, но истории – довольно сильный, но недооцененный инструмент привлечения клиентов в юридический бизнес. Расскажу подробнее, как он работает.

Помним, что наша задача – убедить клиента сотрудничать с нами. Если мы будем себя расхваливать, то, мягко говоря, клиент нам не поверит и ничего у нас не купит. Более хорошо продает рассказанная история.

Какие истории нам нужны?

Если кратко, то те, которые демонстрируют вас в лучшем свете:

• Как вы сэкономили клиенту деньги?

• Как избавили его от неприятностей, сохранив ему нервы?

• Как решили проблему быстро, сэкономив время?

Как использовать истории на практике?

В переговорах с клиентом. Как бы невзначай начать: «А вот у меня на практике был случай…» И рассказать выгодную вам историю. История убедит клиента, что нужно сотрудничать именно с вами.

Вы можете возразить, что не умеете рассказывать истории. К сожалению, на практике выяснилось, что это правда. Вам нужно подготовить истории и несколько раз их прорепетировать, чтобы рассказывать легко и непринужденно.

Основные правила:

История должна быть короткой. 3–4 предложения.

Она должна содержать факты и цифры. Например, не просто «помогли клиенту», а «взыскали с ответчика 1 234 000 рублей».

Научите своих сотрудников рассказывать истории. Им будет легче продавать юридические услуги.

Помните! Истории очень нежно убеждают ваших потенциальных клиентов сотрудничать с вами. Кроме того, они легко запоминаются и передаются от клиента к клиенту с помощью сарафанного радио.