3.2. Как сформулировать свои конкурентные преимущества?
Чтобы начать эффективно привлекать клиентов, вы должны сформулировать конкурентные преимущества.
В маркетинге есть прием, называемый УТП (уникальное торговое предложение). УТП – это ответ на вопрос «Почему я должен обратиться именно к Вам?».
Как же найти свое УТП? Ведь юридические услуги так похожи. Вам помогут представленные ниже стратегии.
Эффективные принципы формирования УТП.
Принцип микроскопа. Рассмотрите свою юридическую практику в деталях. В чем ваша особенность? Что привлекает ваших клиентов?
Должен предупредить, что вам будет сложно взглянуть на свой бизнес со стороны. Попросите кого-нибудь. Пусть оценят вас и вашу практику. Проведите опрос среди клиентов. Пусть объяснят, почему они выбрали вас.
Проанализировав юридическую деятельность своих клиентов, мы нашли следующие УТП:
• Бесплатное составление исковых заявлений.
• Если мы проиграем ваш суд – мы вернем вам за услуги деньги.
• Проведение независимых адвокатских расследований.
• Коллегиальное решение вопросов.
• Узкая специализация (например, юридическое обслуживание стоматологий).
Многие из вас скажут: «Какие же это преимущества? Все делают так!»
Запомните! УТП не означает, что никто из конкурентов не делает услугу так же. УТП работает, если никто из конкурентов НЕ ГОВОРИТ об этом в своей рекламе!
Принцип букета. Этот принцип предполагает совмещение несовместимого.
Пример из практики.
Одна моя клиентка поступила следующим образом: в офисе, где она принимала, начал работать в соседнем кабинете психолог. Ее клиенты стали проходить две стадии урегулирования конфликта: психологическую, а затем юридическую. В результате она приобрела известность и ее услуги стали уникальными.
Подумайте, чем вы можете дополнить свою услугу? С чем совместить?
ПсевдоУТП, или придумываем преимущества.
Вы перебрали все варианты и не знаете, чем отличиться от конкурентов? Постарайтесь придумать свое отличие.
В маркетинге товаров таких примеров предостаточно. Посмотрите на состав средства для стирки «Ласка. Магия цвета» и «Ласка. Магия черного»: два продукта, а состав один. Можно еще вспомнить Nivea, выпустившую серию продуктов с молекулами серебра, тогда как еще из школьного курса химии всем хорошо известно, что в серебре нет молекул: оно состоит из ионов.
Как же придумать себе отличительную особенность, которая будет привлекать к вам внимание?
Проанализируйте наши законы с точки зрения маркетинга. Это просто неограниченный кладезь формулировок для УТП. Для адвоката, например, подходит следующее:
• Мы гарантируем никогда не свидетельствовать против вас, что бы вы нам ни рассказали.
• Мы соблюдаем кодекс профессиональной этики.
• Мы никогда не займем позицию, противоречащую вашей воле.
И так далее. Вы скажете, что это банально. Ведь все прописано в законе. Верно, но кто-нибудь из ваших конкурентов говорит об этом в своей рекламе?
Одна из мощных стратегий, которая будет отличать вас от конкурентов, – это специализация. Разберемся в деталях, как задействовать ее в маркетинговых целях.
