Приемы влияния на ситуацию
Итак, вы знаете и где вы находитесь, и куда вы направляетесь.
Теперь нужно определить шаги к результату. То есть найти приемы и инструменты влияния на ситуацию.
Вы прекрасно знаете такой прием влияния на ситуацию, как рычаг. Рычаг позволяет резко увеличить вашу силу. Недаром Архимед сказал: «Дайте мне точку опоры, и я переверну Землю!»
Но в каждой проблемной ситуации есть свой рычаг. То есть прием, который позволяет существенно повлиять на события.
Кстати, именно здесь у людей чаще всего опускаются руки. Они видят якобы безвыходную ситуацию и сдаются. Хотя на самом деле нужно сразу искать рычаг, который ситуацию изменит.
Например, у некоторых людей есть проблема – они постоянно переживают, что не помнят о своих действиях утром:
• Выключил газ или нет?
• Оставил утюг включенным или нет?
Казалось бы, проблема неразрешимая. Приходится возвращаться домой, чтобы все проверить. Но есть эффективный прием, позволяющий решить проблему. Нужно перед уходом на работу сфотографировать на мобильный телефон газовую плиту и утюг. Видите, как просто?
Во всех областях жизни есть подобные эффективные приемы воздействия. Проблема в том, что мы не можем знать всего. Поэтому каждое наше действие можно, по сути, считать пробой.
Ошибка благих пожеланий
Существует множество книг на тему так называемой «позитивной» психологии. Это очень приятные книги. В них обычно говорится, что:
• «Все будет хорошо!»
• «Пусть воцарится всеобщая любовь!»
• «Ребята, давайте жить дружно!»
Это прекрасные лозунги. Их очень приятно читать, но, к сожалению, путь лозунгов – тупиковый. Из них совершенно непонятно, что реально надо делать. Предположим, жена хочет смотреть сериал, а муж – футбол. Да, они могут хором сказать: «Давай жить дружно!» Ну давай, – а кто и что будет смотреть?
Или вы открываете кошелек и видите, что он пуст, а следующая получка через два дня. Что вы будете делать? Повторять лозунг «все будет хорошо»?
В жизни постоянно происходят события, которые требуют конкретных действий. Вы идете по улице, и у вас сломался каблук. Здесь нужно сделать конкретное материальное действие, а не бормотать лозунги. Для этого нужно включить мышление и искать выход из ситуации. Доводить мышление до конкретного шага.
Поэтому вместо благих пожеланий сразу включайте концептуальное мышление:
• диагностика;
• цель;
• приемы.
С помощью приемов уже можно получить нужный результат. Причем если подумать, то приемов можно накидать множество. Возьмем ситуацию с телевизором. Наша цель в том, чтобы и муж, и жена посмотрели то, что они хотят. Вариантов масса:
• посмотреть ТВ-программу, не повторяется ли одна из передач;
• записать одну из передач на видеомагнитофон и посмотреть позже;
• муж идет смотреть футбол в кафе;
• жена идет смотреть сериал к подруге;
• посмотреть одну из передач на компьютере;
• купить второй телевизор.
Обратите внимание: в этом списке конкретные действия, которые решают проблему, а не яркие лозунги, которые ничего не дают в реальной жизни. Только мышление и знание приемов воздействия на ситуацию помогут вам добиться желаемого.
Теперь разберем пример с пустым кошельком. Это поразительно, но множество людей совершенно не представляют, где и как можно заработать деньги. Хотя приемы очень просты:
• выберите товар или услугу;
• договоритесь с поставщиком о проценте с продаж с привлеченных клиентов;
• дайте объявление об этом товаре или услуге в газете бесплатных объявлений или на сайте;
• примите звонок и переведите его на поставщика.
Эти конкретные действия принесут вам конкретные деньги.
Другой пример. Вас вызвал начальник и стал критиковать за чужую ошибку. При этом начальник явно раздражен. Фраза «Иван Иванович, давайте жить дружно!» только приведет его в бешенство. Попытки сразу начать говорить «это не я» тоже неудачны. Начальник вас не слышит и думает, что вы просто отмазываетесь.
Для таких случаев необходимо владеть приемами общения. Их множество. В данном случае можно использовать, например, такие.
• Дать выговориться. То есть вы спокойно ждете, когда пройдет гнев, и потом переводите разговор в деловое русло.
• Повторить мысль своими словами. Вы останавливаете начальника и говорите: «Правильно ли я понял, что вы говорите о деле…»
• Попросить сменить тон разговора. Вы говорите: «Если вы будете говорить спокойнее, то я лучше вас пойму».
Такие приемы позволяют вам перехватить инициативу разговора. После этого начальник начинает вас слушать, и вы можете разъяснить ситуацию.
Поэтому вместо чтения книг про благие пожелания и всеобщую любовь, гораздо лучше накапливать работающие приемы достижения целей.
Ключевые действия
С точки зрения концептуального мышления действия человека имеют разную эффективность. И среди этих действий мы будем выделять ключевые.
Предположим, вы возвращаетесь с работы домой. Вы уже подошли к двери квартиры, и у вас куча идей, чем заняться вечером. Вы можете посмотреть телевизор, вы можете поужинать, вы можете просто поваляться в постели. Но прежде чем вы туда попадете, вам нужно открыть дверь, то есть вставить ключ и повернуть. До тех пор, пока это действие не сделано, все остальные сделать невозможно. Это бессмысленно.
Ключевое действие – это то, без которого дальше не двинуться.
Самый распространенный пример: вам пришло электронное сообщение, вы его открыли, не поняли, что с ним делать, закрыли и оставили во входящих. Потом повторили это действие снова и снова, и через некоторое время у вас во входящих будут десятки неотвеченных сообщений. А у некоторых – тысячи! И каждый раз, заходя в папку «Входящие», вы видите, что надо сделать и то, и это, и еще вот это, но ничего не делаете. Почему? На самом деле вы этого не делаете потому, что не совершили ключевое действие.
Ключевое действие в данном примере – принять решение о том, как вы будете обрабатывать письма.
Еще лучше – составить инструкцию: «Как я принимаю решения по электронным письмам». Один раз. Это ключевое действие. И все – у вас будет пустой ящик. Первый признак делового человека – пустая папка «Входящие» в электронной почте.
Умный подход к делу означает: сначала определите и сделайте ключевое действие.
Все остальные задачи можно делать, можно не делать – это вообще не имеет значения. Ключевое действие может быть достаточно простым. Например, посмотрев и проанализировав статистику продаж, вы видите, что вы рекламируете один товар, а дает прибыль совершенно другой. Следовательно, вы принимаете решение дать рекламу самого прибыльного товара – либо вписываете себе это в план, либо даете указание кому-то. Решение принято. Вот это – ключевое действие сегодняшнего дня, оно самое важное, оно принесет максимальную прибыль. В списке остальных дел на день у вас может стоять пункт «купить батарейки». Можно купить, можно не купить – не принципиально.
Сейчас мы научимся хорошему приему, который сильно упростит нахождение ключевых действий. Обратимся к опыту Дэвида Аллена, автора замечательной системы GTD, которая посвящена эффективной организации дел.
Когда Дэвида Аллена приглашают как консультанта по организации дел, он подходит к столу клиента, берет оттуда любую бумажку, показывает эту бумажку клиенту и спрашивает: «Каков следующий шаг по этой бумаге?» Причем если человек начинает мямлить: «А что? Эта бумага…» – Аллен говорит: «Это меня не интересует. Каков следующий шаг?»
Дальше обычно следует приблизительно такой диалог:
– Каков следующий шаг? – спросил Аллен, взяв в руки буклет с рекламой автосервиса.
– Мне надо машину отогнать в автосервис, – ответил человек.
– Каков следующий шаг?
– А что? Вот, отогнать машину.
– Когда вы это сделаете?
– Я не могу этого сделать.
– Почему?
– Мне надо спросить у своего приятеля, он рекомендовал обратиться к какому-то мастеру.
– Что нужно сделать?
– Позвонить.
– Каков следующий шаг?
– Следующий шаг – позвонить приятелю.
– Запишите этот следующий шаг, – сказал Аллен.
То есть зачастую решение какой-то проблемы затягивается не потому, что проблема серьезная, а потому, что вы не подумали о ключевом действии. Хотя достаточно спросить себя: «Каков следующий шаг?»
Как концептуальное мышление работает каждый день?
Самое главное, что вы должны понять: если вы неправильно думаете, то есть направляете свое мышление не в ту сторону, то в любой области вашей жизни вы получите проблемы. И наоборот, если вы думаете концептуально, то осуществите любые желания.
Самый простой способ начать мыслить концептуально – это применить данный способ мышления, работая на компьютере. При работе с программами концептуальное мышление вписывается просто идеально. Прежде чем что-то делать на компьютере, прежде чем начать разбираться в любой программе, вы сначала смотрите исходное состояние, то есть исходный формат имеющихся у вас данных, затем определяете целевое состояние – в каком виде эти данные должны быть.
Например, у вас есть документ, написанный от руки, а вам нужно красиво распечатать этот текст на принтере. И дальше – набор приемов, как это делается.
Так можно быстро осваивать любые программы. Вы определяете цели, для которых программа создана, берете исходные данные и дальше учитесь, как от исходных данных перейти к конечному результату.
В жизни бывает сложнее, чем при работе с компьютером, потому что факторов слишком много. Трудно выбрать, какие важнее. Например, директор компании приходит на работу.
На столе кипа документов на подпись.
Звонит разъяренный клиент, требует директора.
Важный сотрудник написал заявление об уходе.
Выбрать, чем заняться, непросто. А ведь еще нужно думать о бизнесе в целом. Легко можно погрязнуть в «тушении пожаров», и компания перестанет развиваться. Применяем концептуальное мышление.
Целевой ресурс – это рациональное использование времени руководителя.
Лимитирующий фактор – время.
Приемы воздействия: отказ от маловажных дел, делегирование сотрудникам, наем личного помощника.
Проблема в том, что и для применения этих приемов нужно время, а время у нас – лимитирующий фактор.
Поэтому ключевое действие – расставить приоритеты. И уделять время различным делам по принципу:
Чем больше денег компании приносит действие, тем оно важнее.
Так что в приведенной ситуации нужно начать с планирования. Составить список дел и наметить приоритеты исполнения.
Концепции и конфликты
Мы уже говорили, что различие концепций приводит к холиварам. Но интернетные споры не столь важны, а вот когда такие же споры начинаются на работе, они могут иметь серьезные последствия. Есть область бизнеса, где разность концепций может стать фатальной для компании. Это разность концепций руководителей.
В одной компании постоянно шли споры. Начальник отдела вечно устраивал разносы подчиненным. Подчиненные регулярно ходили жаловаться к директору. Директор вел долгие переговоры с начальником отдела. Такой бесконечный треугольник конфликта.
Но стоило немного послушать эти разговоры, как сразу становилось понятно, что руководители не придут к согласию. Выглядело это так:
– Вы опять накричали на менеджера!
– Она сорвала сделку. Я что, должен молчать?
– Как она сорвала сделку?
– Она сообщила клиенту устаревшую цену. Мы давно снизили цену на этот товар.
– Она сказала ту цену, которая указана в прайсе.
– Но она должна была уточнить, не готов ли новый прайс!
Такие беседы могут идти часами, потому что концепции сторон принципиально различны.
Подход директора: «Менеджеры должны работать по инструкциям».
Подход начальника отдела: «Менеджеры должны быть в курсе всех событий и отслеживать все и вся».
В этом случае бесполезно обсуждать конкретный эпизод. Даже если они сегодня договорятся, завтра опять возникнет конфликт.
Нужно сначала уточнить концепции. И конечно, решающее значение имеет концепция директора.
Как же должен действовать директор в подобной ситуации? Ему следует постоянно и терпеливо объяснять суть своей концепции:
• Какую цель директор ставит перед компанией?
• Насколько текущая ситуация ей соответствует?
• Какими приемами нужно пользоваться?
Разговор директора с начальником отдела может быть приблизительно таким:
– Я вас вызвал, чтобы обсудить стратегию компании. Я считаю, что в хорошей компании все решает система продаж. Поэтому каждый сотрудник должен знать свои обязанности и работать строго по инструкции. Сейчас у нас много чего делается случайно и постоянно идут конфликты. Но я намерен выработать общие правила работы компании, и вы должны помочь мне в этом.
Переход на концептуальное мышление
Когда вы только начинаете применять концептуальное мышление, у вас не может быть никаких ограничений. Как вы можете ставить какие-то ограничения в теме, о которой еще не думали? Вы попадете в ту самую ловушку недооценки своих возможностей. К примеру, вы убеждаете себя, что не можете заработать достаточное количество денег, потому что:
• «У меня было трудное детство»;
• «Я получил плохое образование»;
• «Я живу не в той стране»;
• «У нас высокие налоги».
Заметьте – вы перечислили все причины, по которым думать в сторону денег уже не сможете. И денег у вас не будет никогда.
Альтернатива – все, что я перечислил, воспринимать, как «да, но…». И двигаться дальше: «А чего я хочу? Я хочу иметь много денег. Как мне этого достичь?» Тогда вы начнете искать способы, как прийти к вашей цели. Мышление будет работать именно на ее достижение.
И теперь – внимание! Совершенно не важно, насколько неудачно вы действовали до сегодняшнего дня. Это не имеет никакого значения. В любой момент вы можете начать мыслить концептуально и вытащить себя из любой пропасти. Почему вам обычно становится плохо, когда вы думаете о своих проблемах? Потому что вы не думаете о том, как из них выходить, вы просто крутите в голове, как вам тяжело. Как я уже говорил, любое состояние – это результат некоторого стимула. Здесь стимул – мысли о вашей тяжелой ситуации. Результат – плохое самочувствие.
Но как только вы переключаетесь на концептуальное мышление, стимулом становится «придумать, как достичь желаемого». Это приятная мысль, и настроение у вас улучшается. Еще раз обратите внимание: просто переключившись на концептуальное мышление, вы уже повысите себе настроение.
Глупых людей отличает вечно угрюмый вид. Им не нравится работа, окружающие, начальство, им не нравится жизнь. Глупые люди во всем видят какой-то заговор, мошенничество, подвох. В результате они именно это и получают в реальной жизни. Именно то, о чем думают постоянно. Их мышление настроено не на поиск решений, а на подтверждение заговора злоумышленников против них.
Но вернемся к концептуальному мышлению. Вы говорите себе: «Сейчас в моей голове полно чужих идей, которые я когда-то приобрел, потому что был мал и не очень хорошо соображал. Сейчас многие из этих идей не работают. То, что я имею на данный момент в жизни, – это результат того, что я пользовался неработающими идеями. Я сейчас попробую делать что-то иначе, научусь более эффективным методам мышления, в частности, концептуальному мышлению».
Последовательность концептуального мышления
Суть концептуального мышления в том, что вы подходите к любой проблеме совершенно иначе, чем диктует устоявшийся стереотип «проблема – это плохо». Принято переживать по поводу имеющихся проблем. Но на самом деле проблема – это закрытая дверь. Вы же не переживаете, если на вашем пути есть закрытые двери. Вы либо достаете ключ, либо звоните, либо стучите в дверь. Как только возникает проблема, вы начинаете ее решать и не мучаетесь из-за нее. Проблема – это нормально.
Каждый раз, столкнувшись с неприятной или сложной ситуацией, вы действуете по некоторому алгоритму. Например, в коллективе о вас рассказали какую-то сплетню. Вы, конечно, можете расстроиться и долго переживать по этому поводу. Но давайте применим концептуальное мышление.
1. Исходная ситуация.
– Такой-то человек передал, что Иванов сказал про меня гадость.
2. Чего я хочу?
– Я хочу, чтобы в коллективе ко мне хорошо относились.
3. Какие варианты действий я могу предпринять?
– Выяснить, что Иванов обо мне думает.
Дальше на ум автоматически приходит какой-то вариант действий. Например, пойти к Иванову и поговорить с ним. Или просто позвонить.
Возможно, окажется, что он ничего подобного и не говорил. Возможно, он что-то не так понял. Когда вы делаете какие-то шаги, вы начинаете движение к тому, чего хотите. Даже если выяснится, что Иванов действительно вас недолюбливает и распускает о вас слухи, то после разговора с вами он вряд ли осмелится повторить подобное. И если вы начнете говорить с сотрудниками, то скоро сами почувствуете, как они реально к вам относятся, а через некоторое время отношение к вам резко улучшится, потому что все увидят, что вы контактны, вы открыты общению и все недоразумения с вами можно решить.
Итоги главы
• Концептуальное мышление – это вид мышления, которое делает ход мысли целенаправленным.
• Концептуальное мышление строится на основе концепций. Каждая концепция состоит из трех частей:
– текущее состояние;
– целевые возможности;
– приемы влияния.
• При анализе целевого состояния нужно в первую очередь определить целевой ресурс – главный показатель того, что мы хотим получить.
• При анализе текущего состояния нужно определить лимитирующий фактор – главная причина того, что мешает двигаться к цели.
• Типовая ошибка анализа – это смешивание целевого ресурса и лимитирующего фактора.
• Среди приемов воздействия нужно в первую очередь искать ключевое действие – то есть то действие, которое направлено на лимитирующий фактор.
• Умный подход к делу означает: сначала определите и сделайте ключевое действие.
• Чем больше денег компании приносит действие, тем оно важнее.
