Переключение внутренних состояний и использование пространственных якорей для изменения убеждений позволяет также вспомнить о значимости невербальной коммуникации. Вербальные сообщения, или слова, являются лишь одной из модальностей, с помощью которых люди общаются и оказывают влияние друг на друга. Существует немало способов невербального взаимодействия, в том числе установление визуального контакта, покачивание головой, слезы, голосовое ударение. Невербальная коммуникация имеет такое же, если не большее, значение, как и вербальная.

По мнению Грегори Бейтсона, лишь около 8 % информации в ходе общения передается словами, или «цифровой» частью взаимодействия. Остальные 92 % сообщаются невербально, с помощью «аналоговой» системы. «Аналоговый» аспект коммуникации включает в себя язык тела, а также информацию, передаваемую тональной слуховой частью взаимодействия, т. е. интонацией, темпом и громкостью речи. Например, в том, что рассказанная шутка кажется смешной, большую роль часто играют не только слова, но и сопровождающие их интонация, выражение лица, паузы и т. д.

Невербальная коммуникация включает в себя такие знаки и сигналы, как выражение лица, жесты, поза тела, тон голоса и изменения темпа речи, движения глаз. Невербальные ключи нередко представляют собой «метасообщения», рассказывающие о вербальном содержании.

Часто они определяют то, как будет воспринято и истолковано вербальное сообщение. Если человек говорит: «Обрати внимание» и показывает на свои глаза, смысл сообщения будет совершенно иным, чем если бы те же слова сопровождались указанием на уши. Если человек говорит: «Просто прекрасно» саркастическим тоном, то фактически он передает невербальное сообщение, прямо противоположное по смыслу вербальной части.

Невербальные сигналы, например выражение лица и тон голоса, оказывают на нас эмоциональное воздействие, определяя наши чувства по отношению к чьим-либо словам. Фактически невербальные сообщения склонны отражать наше внутреннее состояние и воздействовать на него, тогда как вербальные сообщения в большей степени ассоциируются с когнитивными процессами (рис. 33). Невербальная коммуникация более «примитивна» и представляет собой первичную модальность, которой пользуются при общении животные (и с помощью которой мы общаемся с ними). Если сердитым и угрожающим тоном сказать: «Хорошая собачка», нет сомнений, что пес отреагирует на тон, а не на слова.

^{Рис. 33. Невербальная коммуникация в большей степени, чем вербальная, отражает наши внутренние состояния и воздействует на них}

Таким образом, тон, которым человек разговаривает с окружающими, может оказать огромное влияние на то, как будет «услышано» и «воспринято» его вербальное сообщение. Фраза «Ты способен на это», сказанная сердитым или разочарованным голосом, скорее вызовет сомнения, чем вселит в собеседника уверенность или убежденность (рис. 34).

^{Рис. 34. Невербальные метасообщения оказывают существенное влияние на наши внутренние состояния и интерпретацию вербальных сообщений}

Как правило, люди сосредоточивают внимание на вербальных аспектах коммуникации и часто не осознают невербальную ее часть. Работая с паттернами «Фокусов языка», необходимо уделять внимание невербальным метасообщениям, сопровождающим наши слова. Правильные слова, сказанные «неправильным» тоном или с «неправильным» выражением лица, способны произвести эффект, прямо противоположный задуманному.

Степень конгруэнтности между нашими словами и невербальными сообщениями прежде всего зависит от нашей конгруэнтности тому, что мы говорим, – т. е. конгруэнтности между «сообщением» и «отправителем». Таким образом, внутреннее состояние, в котором мы находимся, когда говорим, не менее важно, чем внутреннее состояние слушателя. Научившись следить за невербальными ключами и уделять больше внимания внутреннему состоянию, вы сможете намного эффективнее использовать паттерны «Фокусов языка» и с их помощью оказывать позитивное влияние на убеждения окружающих.