Книга: Как говорить правильно и без стеснения
Назад: Глава 2. Как контролировать свой страх перед публичными выступлениями
Дальше: Глава 4. Знайте свою аудиторию

Глава 3. Качества, необходимые вам для того, чтобы стать еще лучшим оратором

Существует масса качеств, которые помогут вам лучше выступать на публике. Из них обязательными я считаю следующие: память, чувство юмора, умение убеждать, вдохновение, креативность, энтузиазм, целеустремленность, наблюдательность, чувство драмы, лаконичность, ритм, голос, словарный запас, естественность и знания. Посмотрите, какими из этих качеств вы уже обладаете, а какие вам предстоит приобрести.

1. Память

Ваша память всегда будет оказывать вам огромную помощь. Она потребуется для того, чтобы запоминать идеи, порядок их изложения и нужные слова, которые помогут вам передать свои мысли и облечь их в правильную форму; воспроизводить метафоры, образы, почерпнутые из жизни и бесценные для выступления; запомнить цифры, даты, статистические и математические данные, подтверждающие или уточняющие то, что вы сказали.
Хотя важность памяти не обсуждается, вы не можете всецело полагаться на нее. Иногда, когда мы находимся перед аудиторией, в самый разгар выступления у нас возникает проблема, связанная с провалом в памяти, и, если мы не подготовимся психологически к подобным случайностям, нас может постичь горькое разочарование.
Чтобы предупреждать подобные ситуации, нужно готовиться к ним и чувствовать себя защищенными от таких ошибок памяти, которые называются остолбенением. Представьте себе такую сцену. Вы рассказываете что-то группе людей, и неожиданно память изменяет вам: вы полностью забываете ту информацию, которую намеревались сообщить.
Сначала вы удивлены и не понимаете, что стряслось. Вы принимаете это за «словарный сбой» и начинаете искать другое слово. Через несколько секунд, которые всегда кажутся часами, вы обнаруживаете, что дело не в одном слове, а в обширном пласте информации, важном для логики повествования.
На смену удивлению приходит отчаяние. Чем больше стараний вы прикладываете, тем сильнее вас подводит память. У вас начинает кружиться голова, сердце бешено бьется, колени подгибаются, лицо заливает краска стыда, руки нервно дрожат, а когда вы поднимаете глаза на слушателей, вам кажется, что перед вами сидит монстр с сотнями глаз, готовый сожрать вас.
Любой, кому довелось быть в такой постыдной ситуации, знает, о чем я говорю. Это знают и те, кто справедливо полагает, что от подобных казусов никто не застрахован.
Я слышу одни и те же истории каждую неделю.
«Полито, я боюсь, что у меня случится провал памяти».
Вот несколько советов, которые работают и которые помогут вам защититься от этого реально существующего призрака, охотящегося как на ораторов-новичков, так и на ветеранов.

 

Хорошо подготовьтесь и повторите доклад много раз
Не рискуйте. Никогда не думайте, что повторение доклада один или два раза сделает вас невозмутимыми. Это не так. Готовьтесь как можно больше. Если у вас есть неделя на подготовку, используйте ее целиком; если месяц, то используйте весь месяц. В конце концов, чем больше вы будете готовиться, тем меньше вероятность впадения в ступор.
Попытайтесь повторять доклад разными способами, меняйте порядок слов, фрагментов, читайте доклад с использованием визуальных средств и без них. Таким образом вы выработаете у себя умение приспосабливаться к различным неожиданностям, возникающим во время доклада.
Если вы ограничитесь одним типом тренировки и во время доклада забудете что-то важное, у вас будет мало пространства для маневра, который позволит решить проблему.
Вы не представляете, сколько раз мне приходилось видеть руководящих работников, травмированных тем, что на них находил «столбняк» во время важной презентации. Некоторые даже полагали, что в результате этого пострадает их профессиональный имидж.
Итак, не оставьте ни малейшего шанса «столбняку» – готовьтесь, готовьтесь и еще раз готовьтесь.

 

Напишите краткое содержание своего доклада
Если вы испытываете дискомфорт накануне доклада, потому что боитесь впасть в ступор, возьмите с собой в качестве поддержки краткий конспект своего сообщения.
Запишите фразы, которые помогут вам вспомнить очередность изложения материала, особенно числа, даты и цифры, которые нужно запомнить. Такая инструкция производит невероятный психологический эффект. Простое знание того, что если вы что-то забудете, а у вас всегда будет возможность заглянуть в шпаргалку и вспомнить все, что требуется сказать, приносит огромное облегчение.

 

Что делать, когда случается провал памяти
Прежде всего, и это самое важное: не впадайте в отчаяние и не паникуйте, если память действительно подвела вас. Отчаяние смертельно опасно во время выступлений, потому что стоит только поддаться ему, и вы будете все сильнее ощущать его, и найти выход будет все сложнее. Понимаю, что это непросто, но исключительно важно сохранять спокойствие любой ценой.
Не упорствуйте. Если вы осознали, что у вас случился провал памяти, просто попытайтесь снова вспомнить информацию. Если вам не удастся вспомнить с первой попытки, повторите последнюю фразу, которую вы уже сказали, как будто бы вы пытаетесь подчеркнуть именно эту часть своего доклада. Скорее всего, когда вы достигнете той точки, где логическая нить была потеряна, информация естественным образом всплывет в памяти.
Если эта тактика оказалась безуспешной, произнесите волшебную формулу: «Вот что я хотел сказать на самом деле…» И вернитесь к объяснению информации под другим углом зрения. Ваши мысли придут в порядок и выстроятся в нужной последовательности. Воспользуйтесь этим приемом. Он работает.
Если по какой-то злосчастной случайности прием не проявит свою эффективность, скажите слушателям, что подробнее обратитесь к этой теме позже, и переходите к следующей. Когда вы расслабитесь и вам не нужно будет любой ценой вспоминать информацию, вы, возможно, вспомните все позже, в процессе дальнейшего изложения доклада. Если же этого не случится, то слушатели, скорее всего, вряд ли будут настаивать на том, чтобы вы вернулись к недосказанному.

2. Чувство юмора

Говорят, что джентльмен никогда не должен говорить женщине, что он уже слышал тот анекдот, который она рассказала. Мы можем добавить, что джентльмен не должен говорить, что он уже слышал этот анекдот в любом случае, даже если анекдот рассказал мужчина. Мы можем пойти дальше и сказать, что джентльмен никогда не должен рассказывать анекдот, если существует хотя бы малейшая вероятность того, что хоть один человек, сидящий в аудитории, уже слышал его.
Это весьма мучительное чувство стыда – когда кто-то начинает рассказывать нам анекдот, а мы понимаем, что он с бородой. Чтобы проявить вежливость и не ранить чувства рассказчика, мы изображаем волнение и удивление, как будто все части этого анекдота совершенно нам неизвестны. Прежде чем человек доберется до соли шутки, мы начинаем концентрироваться и готовиться отреагировать взрывом смеха, на который рассчитывает рассказчик.
Как правило, наш смех трудно назвать спонтанным, но даже если мы ухитримся вести себя более или менее естественно, мы часто отходим в сторону, оставляя собравшихся веселиться, чтобы нам не пришлось снова пройти через это. Если наша реакция выглядит естественной, рассказчик анекдотов может почувствовать прилив энтузиазма и рассказать еще один старый анекдот. И исходя из прошлого опыта, «борода» у следующего анекдота может оказаться еще длиннее, чем у первого.
Это не значит, что не следует рассказывать анекдотов. Напротив, если анекдот не слишком известен, но при этом короткий и хороший, он создаст более легкий настрой и улучшит имидж человека, рассказавшего его.
Проблема только в том, что хорошие анекдоты широко известны и их вспоминают снова и снова. И нередко они становятся все длиннее – каждый рассказчик добавляет к ним новые детали.
Что прекрасно работает, так это чувство юмора, причем хорошее чувство юмора. Хотя анекдоты являются одной из составляющих юмора, они не единственная его разновидность и зачастую не самая подходящая. Выражение лица, иногда просто приподнятая бровь или недовольная гримаса в нужный момент могут оказаться смешнее и эффективнее хорошей остроты. В этом разделе нас интересует юмор – как он работает, как им можно пользоваться, на что направить и каких результатов от него ждать.
Должен предупредить: граница между юмором и вульгарностью очень тонкая, а ее местоположение зависит от аудитории и контекста. Чем ближе мы подходим к этой границе, тем забавнее становимся, но одновременно растет и риск впасть в вульгарность. Поскольку мы никогда не можем быть уверены в истинности координат этой границы, лучше всего держаться на безопасном расстоянии, чтобы не попасть впросак. Гораздо лучше быть не таким смешным, зато сохранить атмосферу респектабельности, чем дойти до точки, когда слушатели начинают много смеяться, а мы можем неверно просчитать ситуацию и оказаться в постыдном положении, которое невозможно будет исправить.
Избегайте шуток, затрагивающих расовую принадлежность, вероисповедание и сексуальные предпочтения. Это попахивает дурным вкусом и может привести к конфликтам. Избегайте также отпускать шутки, которые способны унизить человека, поскольку у них могут быть совершенно непредсказуемые последствия.
Изучать юмор в качестве ресурса, который будет помогать вам убеждать людей, бесполезно. И легко понять, почему. Если бы юмор обладал высокой эффективностью, то комики могли бы выступать перед аудиторией с докладом на любую тему.
Итак, если у нас есть прочный и логичный аргумент, способный убедить людей в ценности нашего дела, юмор помогает сблизиться со слушателями и побудить их выслушать наше послание. Использование юмора удерживает внимание слушателей, причем естественно, делает информацию запоминающейся на более долгий срок. Кроме того, надлежащее использование юмора демонстрирует мудрость, интеллект и креативность докладчика.
Существует также определенный уровень принятия докладчика аудиторией, потому что если люди смеются в смешных местах, это происходит из-за того, что они принимают вас без сопротивления. Люди редко смеются над шутками человека, которого считают враждебным или неинтересным. Если, конечно, шутка не исходит из уст того, кто стоит намного выше их по иерархической лестнице, – того, кто, скажем, обладает властью нанимать на работу и увольнять с нее, вмешиваться в продвижение по службе и повышать зарплату. Независимо от силы неприязни, которую такие люди порождают вокруг себя, существует незыблемое правило: над их шутками следует смеяться.
Молодежную аудиторию рассмешить легче, чем взрослую. Молодых людей не слишком волнует тот факт, что нечто может показаться им смешным, а потом они могут осознать, что их реакция превысила уровень шутки. Они реагируют более или менее одинаково: «Я знаю, что это не так уж смешно и я смеялся сильнее, чем заслуживала эта шутка, но все нормально, было ведь весело».
Взрослые люди требовательнее и более сдержанно реагируют на юмор. Даже если что-то показалось им смешным, прежде чем смеяться, они ждут, чтобы посмотреть, как будут реагировать остальные слушатели; поэтому в молодой аудитории они чувствуют себя гораздо расслабленнее. Некоторые взрослые смеются до такой степени неохотно, что, кажется, просчитывают все последствия своих реакций, взвешивают все за и против и лишь потом решаются посмеяться над чем-нибудь.
Мы также должны учитывать, что молодежь беззаботна и не имеет столько обязательств, сколько люди зрелые. У них нет семьи, которую нужно кормить, они еще не успели наделать долгов, им не нужно изо всех сил пытаться сохранить свое рабочее место. Короче говоря, они могут вести себя намного раскованнее и свободней.
Юмор радикально отличается в различных регионах, он связан с традициями, культурой и прочими характеристиками каждого народа. Некоторые юмористы, пользующиеся бешеным успехом в одной стране, не могут рассмешить людей в другой, и наоборот.
Расположение людей в зале существенно влияет на восприятие юмора. Когда люди сидят на некотором расстоянии друг от друга, им требуется больше времени на то, чтобы среагировать; когда же они смеются, то делают это более сдержанно. Если же люди сидят рядом друг с другом, их легче рассмешить, и они ведут себя более раскованно. Поэтому если вы должны выступать перед группой и можете изменить местоположение своих слушателей, посадите их рядом друг с другом и поближе к себе.

 

Что работает в юморе
Ничто не заменит практики и опыта. Вы можете знать, как естественным образом пользоваться юмором благодаря личным наблюдениям за тем, как он воздействует на разных людей, и при этом быть не в состоянии объяснить механизм этого воздействия. Юмор – вещь не столько плановая, сколько интуитивная.
Но в этом навыке можно практиковаться, и нередко с хорошим результатом. Изучайте основные правила пользования юмором, а затем адаптируйте их к своим особенностям, стилю общения и тем людям, с которыми вам в основном приходится иметь дело.
Огромную пользу приносят наблюдения. Понаблюдайте за выступлениями успешных юмористов и ораторов. Анализируйте их походку, жесты, выражение лиц, словоизменение, скорость речи и – прежде всего – их умение выбрать нужный момент. И, изучив множество профессиональных юмористов и ораторов, умело и изящно прибегающих к помощи юмора, вы, скорее всего, поймете, что вы не должны копировать их, потому что у каждого человека свой собственный стиль, и вам предстоит открыть и совершенствовать свой.

 

Элемент неожиданности в юморе
Хороший способ использовать юмор состоит в том, чтобы составить список пунктов выступления, а затем включить в них что-то, не относящееся к теме. Например: «Сегодня мы будем говорить о валовом национальном продукте, курсе валют, налогах на импорт и нижнем белье». Эта информация удивит слушателя и, скорее всего, развеселит его. Нижнее белье выступает здесь в качестве элемента неожиданности, не имеющего явной связи с остальными вопросами. При наличии надлежащих предпосылок и упомянутое в нужный момент, нижнее белье спровоцирует немедленную реакцию слушателей.

 

Застаньте слушателей врасплох
Когда все указывает на то, что ваше выступление развивается естественным образом, обращение к неожиданной информации может стать великолепной тактикой, особенно если исходное послание причиняет слушателям некоторый дискомфорт.
Я помню, как однажды Хосе Васконселос, один из величайших комиков Бразилии, посетил курсы словесного выражения. В конце занятий он поднялся на кафедру и сказал: «Я знаю, что если бы я пришел сюда и не отпустил шутку, это вызвало бы крайнее раздражение… у меня самого». Раздался бурный смех.
Тот факт, что Васконселос был известным комиком, давал ему основания считать, что аудитория ждет от него шуток, но отпусти он шутку в той ситуации, и он показался бы напыщенным, а это могло повлечь бы за собой неприязнь со стороны группы. Поэтому, после идеально выдержанной паузы, Васконселос сказал, что отказ от шутки вызвал бы раздражение у него самого. Он выбил почву из-под ног группы и превратил все в особую и забавную ситуацию.

 

Скажите что-нибудь противоречащее отрицательному, политкорректному утверждению
Очень часто можно видеть людей, делающих политкорректные заявления, но в глубине души все знают, что это всего лишь вежливый способ сказать то, что люди ждут от них. Например, фраза о том, что самое главное в соревновании – это участие в нем, независимо от результата.
Но если человек тренировался каждый день на протяжении многих месяцев или даже лет и пожертвовал всем ради участия в состязании, ясно, что эта шаблонная фраза не отражает реального положения дел. В этой ситуации заявление, противоречащее привычным дипломатическим пассажам, может произвести хороший юмористический эффект.
Один комик вызвал смех, сказав: «Деньги – это не все в жизни, это 100 % жизни».
Отрицательное высказывание «деньги – это не все в жизни» соответствует идеалам, утверждающим, что не надо слишком сильно привязываться к материальным вещам и слишком сильно беспокоиться о финансах, хотя мало кто в это верит. Поэтому комик, воспользовавшийся фразой «сто процентов жизни», озвучил то, что все знают, но никогда не говорят.

 

Добавьте элемент нереальности
Элемент нереальности показывает, что исходное послание было намеренно искажено, и поэтому стало смешным. Например, когда кто-то говорит, что у него такой большой мобильный телефон, что приходится нанимать специального носильщика, или заявляет, будто говорит так медленно, что во время интервью на радиостанции из-за длинных пауз слушатели переключались на другую частоту, думая, что на этой прекратилось вещание.

 

Общие правила использования юмора
1. Не ограничивайтесь одними словами. Используйте все доступные вам ресурсы: язык тела, интонацию, а самое главное – паузы.
2. Всегда избегайте вульгарности. Хотя она может насмешить людей, не поддавайтесь этому искушению. В средне– и долгосрочной перспективе вульгарность нанесет ущерб вашему имиджу, и доверие к вам потеряют.
3. Истории хороши своей новизной. Рассказывайте старые или всем известные анекдоты только в том случае, если можете подать их так, что они будут казаться новыми.
4. Попытайтесь ограничиться юмором, напрямую связанным с обсуждаемым вопросом, если перед вами не стоит цель снова привлечь к себе внимание слушателей. Шутки не по теме допустимы только в этом случае.
5. Всегда создавайте впечатление, что юмор в вашем выступлении имеет спонтанный характер и является плодом вашей находчивости. Так будет смешнее и благоприятно отразится на вашем имидже.
6. Используйте юмор, рождающийся из ситуации выступления и опирающийся на элементы непосредственного окружения или присутствующих людей.
7. Длинные, затянутые истории оказывают убийственное воздействие на юмор. Чем короче, тем лучше. Практикуйтесь в своей повседневной жизни, отпуская короткие смешные замечания.
8. Позаботьтесь о том, чтобы не перейти границу претенциозности. Используя юмор, не хвастайтесь этим. Смейтесь, как будто эта шутка удивила вас самого.
9. Моя бабушка говорила: «Не надо постоянно толкать свою удачу, хватит одного раза». Поэтому избегайте постоянной клоунады. Помните, что у вас есть послание, которое надо донести до слушателей, и юмор лишь только помогает вам в выполнении этой задачи, если вашей целью не является просто развлечь публику.
10. Будьте готовы к неудаче. Юмор не всегда производит желаемый эффект. Поэтому у вас должен быть наготове запасной план. Если что-то пойдет не так, посмейтесь над собой, сказав, например, что сказанное было не смешно, а ужасно. Это почти всегда срабатывает.

 

Я знаю, что осторожен в отношении юмора, но моя цель – предупредить вас, что юмор отнюдь не является безотказным средством обеспечения успеха. Юмор – это превосходный коммуникационный ресурс, и при надлежащем употреблении он делает нашу жизнь более веселой и спокойной. Очень приятно жить с людьми, обладающими чувством юмора.
Именно поэтому я призываю вас постепенно становиться все более забавными. Если вы научитесь выбирать правильные «дозировки» юмора, слушатели будут получать удовольствие от общения с вами. Но не переборщите и всегда помните о той тонкой грани, которая отделяет юмор от вульгарности, – и держитесь от нее на расстоянии вытянутой руки.

3. Умение

Обычно именно аудитория определяет, каким образом вам следует выражать себя. Когда вы выступаете, нужно быть достаточно чутким, чтобы понять, чего хочется слушателям. Кроме того, вам понадобится умение адаптировать содержание своей речи к вкусам и потребностям аудитории. Умение (навык) в самом широком смысле представляет собой способность сказать людям то, что они хотят услышать, но так, чтобы в конечном итоге они делали то, что нужно вам. Выражая свои идеи, вы должны попытаться определить, какие из них являются самыми эффективными. Вы должны атаковать, когда оборона аудитории ослабевает, и стоять насмерть, если почувствуете сильное сопротивление. Когда вы оказываетесь перед аудиторией, вы превращаетесь в воина, готового к поединку. Вы должны победить своего противника, навязать ему свои идеи; используйте свое умение, атакуйте, уходите от удара, наблюдайте, и так до тех пор, пока не найдете свой путь к победе. Недостаточно просто элегантно произносить речи: вы должны убеждать. Говорят, что самое большое различие между двумя величайшими ораторами мира, Демосфеном и Цицероном, заключалось в том, что когда говорил Цицерон, люди восклицали: «Как прекрасно!», – а когда говорил Демосфен, они вставали и маршировали в нужном направлении.
Я никогда не забуду, как узнал о важности коммуникационных навыков, будучи еще мальчишкой. Мы жили тогда в маленьком городишке Араракуаре, в штате Сан-Пауло. У меня было прекрасное детство. Я родился в Жардин-Примавере, и моими соседями были бедные, простые и очень дружелюбные люди. У нас не было асфальтированных дорог и телевидения. Но для всех детей это место было раем. Спозаранку, еще до восьми утра, те, кто учился в школе во вторую смену, уже играли на улице. Одетые только в шорты, босые и без рубашек, мы охотились на птиц или делали то, что любили больше всего на свете – играли в футбол. К обеду на улицу выходили наши матери, держа одежду в руках, выкрикивали наши имена и сообщали, что обед почти готов и нам нужно принять душ, если мы не хотим опоздать в школу. В каждой семье без исключения работали только отцы. Их зарплаты хватало только на еду, поэтому одежду и обувь носили годами, до тех пор, пока мы не вырастали из нее, а после этого она доставалась младшему брату или сестре. Для нас, особенно детей и подростков, которые отправлялись к кинотеатру с единственной целью обменяться комиксами у входа, странно было видеть деньги. У каждой семьи был маленький огород на заднем дворе, а рядом с ним курятник и свинарник. Потому покупали только рис, бобы и картошку. Никто не зарабатывал много, никто много не тратил, и жизнь текла мирно, в точном соответствии с Божьим замыслом, как любил говорить мой деревенский приятель.
Однажды я как всегда играл в футбол с приятелями, как вдруг привычную рутину нарушил большой автомобиль, показавшийся на дороге. Он медленно ехал посередине улицы, которая была нашим футбольным полем. Дверца автомобиля открылась, и из него вышел улыбающийся мужчина. Он поприветствовал нас так, как если бы мы были его старыми друзьями. Он спросил, как меня зовут, и сказал, что хочет поговорить с моей матерью. Я сразу же побежал позвать мать, крича: «Мама, мама, тут один человек хочет поговорить с тобой». Еще раз улыбнувшись, незнакомец вошел в дом. Моя мать встретила его немного настороженно, вытерла руки о передник: не так уж часто нас посещали чужаки, а тем более приехавшие на таких машинах. Он представился как Антонио и практически сразу завоевал симпатии всего нашего семейства своими рассказами об Италии. Даже я, маленький мальчик, был настолько восхищен и заворожен разговорами незнакомца, что забыл о своих приятелях, все еще увлеченных игрой. И, как ни удивительно это может показаться, он ухитрился продать моей матери подборку из шести энциклопедий. Это казалось невероятным – продать что-то людям, денег у которых хватало только на еду. Его дар убеждения таился в дружелюбной манере, даре рассказчика, том, как он притягивал к себе людей. Сейчас, когда я думаю о своем интеллектуальном развитии, я знаю, что решающее влияние на мое детство оказали два фактора: комиксы и книги, купленные у Антонио, которые хранятся в моей библиотеке и по сей день, хотя и безнадежно устарели.
Перед тем как сесть в свою машину, Антонио спросил меня, могу ли я познакомить его со своими друзьями. В предвкушении новых историй я согласился. А дальше было два незабываемых дня, которые изменили мою жизнь. Антонио умел делать все: в одном доме он играл на аккордеоне и пел любимые песни семьи; в другом играл на гитаре; в третьем доме он отправился на кухню и поделился аппетитными рецептами своей матери. Он редко покидал дом, не продав чего-нибудь, даже если это была маленькая книжка. А когда никаких надежд на сделку не было, Антонио не выказывал ни малейшего раздражения: напротив, хозяева извинялись перед ним, прощаясь. Когда он уходил из нашего дома после своего последнего визита, то положил мне руку на плечо и сказал: «Ты хороший мальчик. Никогда не забывай, что продажи – самая лучшая вещь в мире, потому что лишь ты сам устанавливаешь для себя границы». Я никогда больше не видел Антонио, но навсегда запомнил его имя, умение, слова и манеру поведения.
Так уж совпало, что несколько лет спустя я встретил еще одного книгопродавца, Антенора де Хесуса Родригеса. Он не умел играть на музыкальных инструментах, но обладал таким же личным магнетизмом и умел дружески беседовать с четырьмя-пятью людьми одновременно, заключая сделку с каждым из них. Будучи более опытным и зная, чему я могу научиться у него, я пошел работать дистрибьютором в его книжный магазин, чтобы не столько почерпнуть знания о продажах, сколько развить коммуникационные навыки. На протяжении последующих тридцати лет, пока он был жив, мы оставались хорошими друзьями.
Я упомянул эти два примера, потому что они оказали воздействие на мою жизнь и научили меня, что в даре убеждения умение взаимодействовать с людьми и честно и открыто завоевывать их симпатии играет не меньшую роль (если не бо́льшую), чем логические аргументы. Я узнал, что если нам удается расположить к себе людей, то вскоре за их сердцами последует и разум, и люди с готовностью выслушают то, что мы хотим сказать им.

4. Вдохновение

Вдохновение поможет вам написать и произнести свою речь. Именно вдохновение подарит вам лучшую идею для модификации доклада прямо в момент выступления, в соответствии с обстоятельствами и царящим в зале настроением. Вдохновение приходит на помощь, когда вы должны бросить вызов собранию или отказаться от заранее подготовленных схем и сделать что-то новое, в ответ на взгляд, брошенный одним из слушателей, или поведение аудитории; когда вы должны найти новые способы изложить старые идеи или придать им привлекательность. Присутствие духа требует вдохновения.
Доктор Валдир Тронсоко Перес, известный своим красноречием бразильский адвокат, специализирующийся на уголовном праве, является одним из самых остроумных и вдохновенных ораторов, которых мне довелось повстречать. Он был почетным гостем группы на нашем курсе словесного выражения, когда мы проводили итоговую выпускную церемонию субботним утром. Чтобы выразить свое восхищение увиденным во время этой церемонии, на которой студенты проявили себя великолепными ораторами, он встал и сказал такие слова: «Уважаемые выпускники, когда я был молодым, я жадно читал и перечитывал работы человека, который, на мой взгляд, по крайней мере тогда, достиг пика умственного развития и понял глубины человеческой души – выдающегося швейцарского гуманиста Генри Фредерика Амиэля. В своих работах, наряду с другими вещами, он как-то написал, что у человека есть две души: ночная и дневная, что человек по-разному думает ночью и днем. Он говорил, что днем человек ближе к реальности, его животные качества преобладают, он проще и примитивнее. Ночью же дух человека легче и тоньше, он прыгает и танцует, человек становится ближе к Богу. Когда я шел сюда, я спрашивал себя, сможет ли группа выпускников четко излагать мысли, говорить, вербализировать и выступать с речами в девять утра, сразу же после пробуждения. Эта ситуация казалась мне отвратительной и неэстетичной, ведь вам было бы гораздо легче, если бы церемонию проводили вечером, когда мы действительно приближаемся к Творцу, а наш ум имеет более тонкую настройку, становится элегантнее и больше готов к мыслительному процессу. Но я пришел к выводу, что даже тогда, когда солнце ярко сияет на небосклоне, даже при свете дня, даже на рассвете, ничто не может омрачить ваши творческие способности, и это вызвало у меня чувство глубокого удовлетворения».
Обратите внимание на то, как вдохновение оратора помогло ему сделать речь более привлекательной и интересной, как он использовал свои знания, цитируя отрывок из важной работы, чтобы усилить ожидания слушателей. Это прекрасный образчик того, что можно сделать из обыденного события и как превратить простую информацию в изящное и запоминающееся послание.

5. Креативность

Вы просите людей уделить вам немного внимания, и… ничего не происходит. Затем вы просите еще раз: «Пожалуйста, уделите мне минутку внимания».
В ответ вы увидите несколько приподнятых бровей и взгляды слушателей, весьма напоминающих снулых рыб, обращенные к вам. Перед вами армия – мирно спящая ночью в своих казармах. Сейчас никому из них нет никакого дела до происходящего, и заинтересован в нем только один человек – вы сами.
Если во время вашего выступления зрители ведут себя как войско после отбоя, то пришло время революции. Сегодня аудитория, чтобы взбодриться, желает услышать хорошую речь, но почти не переносит одиночных полетов. Она желает слышать речь, поддержанную тяжелой артиллерией.
Я преувеличиваю? Достаточно взглянуть на ораторов, выступления которых расписаны вперед. Каждый из них знает, как подготовиться к победному параду. Они заставляют слушателей смеяться, плакать или застывать в шоке – все что угодно, но только не быть апатичными и отрешенными. В этой военной стратегии нет ничего нового; она на протяжении десятилетий была частью хитроумного арсенала коммивояжеров. У них нет холостых патронов: если они ничего не продадут, им нечего будет есть. Это простой вопрос выживания.
Вы никогда не останавливались в изумлении от того, как странствующий торговец умеет убедить людей пригласить его в свой дом, а затем купить то, что им не нужно? Эти торговцы гениальны, а их изобретательность вызвала бы зависть у самого Наполеона. Их военная тактика заслуживает тщательного изучения.
Однажды я участвовал в телевизионной программе, в которой анализировали коммуникацию уличных торговцев, и я отправился в Сан-Паулу поговорить с ними. Я был впечатлен. Их самым важным ресурсом была креативность!
Один из них рассказал мне, что для привлечения внимания прохожих он выкрикивает несколько слов и ждет реакции. Это пробуждает у людей интерес, поэтому они замедляют шаг и уже вынуждены выслушать продавца.
Другой торговец заметил, что уделяет самое пристальное внимание той аудитории, с которой разговаривает. Если люди начинают переминаться с ноги на ногу и оглядываться по сторонам, ясно, что они испытывают нетерпение и желают уйти. В этой ситуации он идет на тактическую хитрость – меняет тему и рассказывает забавную, занимательную историю – такую, которая может заново пробудить у людей интерес. Если это не дает никакого результата, то самое время ввести в игру Катерину. Катерина – это огромная змея, которая научилась курить. Это никогда не подводит. После ее первых затяжек уже никто не собирается уходить.
Третий торговец поведал мне, что после нескольких историй, заставляющих аудиторию смеяться до слез, N должен проникнуть на вражескую территорию. N был его сообщником, который ждал нужного момента, чтобы выйти вперед и купить товар, как будто не устояв перед напором аргументов продавца. Давайте не будем забывать, объяснял продавец со знанием дела, что идет война, и от внедренного «крота N» вреда не будет.
Даже если не принимать в расчет Катерину и «крота N», каждый торговец продемонстрировал великолепный пример креативности, которой не учат даже в лучших университетах. Идите и сами изучайте поле грядущего сражения. Возьмите выходной, отправляйтесь на улицу и узнайте немного больше об этом эффективном и креативном способе коммуникации.
Это заманчивая прогулка.

 

• Издержки: никаких.
• Место проведения: любое, где есть уличные торговцы.
• Время: любое.
• Крайний срок регистрации: отсутствует.
• Оратор: аноним.
• Диплом: университет жизни.

 

Получите свой сертификат об окончании курса, включите креативность в арсенал своих коммуникативных навыков, спланируйте свое выступление и начинайте представление.
На приведенных примерах вы видите, что во многих отношениях креативность сродни вдохновению, поэтому эти понятия часто путают друг с другом. Как вы узнали из примеров с уличными торговцами, быть креативным значит делать все возможное для того, чтобы превратить тривиальное в исключительное, использовать вдохновение для нахождения новых способов пробуждения чувств слушателей и удержания их внимания.
Вернемся к вопросу о наблюдении за ораторскими навыками: мы должны также учитывать эмоциональный и интеллектуальный настрой аудитории. Чем ниже уровень культуры слушателей или чем меньше времени прошло с того момента, как они пережили сильное счастье или горе, тем более эмоциональным должно быть наше послание. Чем выше интеллектуальный уровень аудитории и чем более она далека от событий, способных пробудить сильные чувства, тем более рациональным должно быть ваше выступление. Креативность хороша только в том случае, когда аудитория оказывается достаточно восприимчивой к естественному, не требующему усилий усвоению сути вашего выступления.

6. Энтузиазм

Греки называли энтузиазм «внутренним богом». Он отвечает за величайшие достижения человечества. Человек может победить без подготовки, но редко преуспевает в каком-либо виде деятельности, если не обладает силой энтузиазма, способной преодолеть любую враждебность. Ко всякому, кто произносит свою речь холодно, сухо и апатично, аудитория очень скоро теряет интерес, потому что создается устойчивое впечатление, что докладчику самому неинтересно то, что он говорит. Энтузиазм – это своего рода топливо словесного выражения. Мы видели успех многих ораторов, которые, будучи наделенными весьма скоромным даром красноречия, компенсировали эту слабость одухотворенной внутренней решительностью, буквально заражая слушателей своим энтузиазмом. Отзовитесь пренебрежительно о малокультурном, необщительном деревенском жителе, и вы услышите в ответ красноречивое опровержение ваших слов, питаемое энтузиазмом уязвленной гордости.
Каждое послание следует излагать так, как будто мы несем знамя по полю боя. Каждое заявление должно вызывать у нас возбуждение, мы должны гореть своей идеей и погружать слушателей в атмосферу эмоций и веры. Говорят, что когда выдающийся итальянский адвокат по уголовным делам Энрико Ферри, считавшийся одним из лучших ораторов мира, защищал своего клиента, он делал это с таким энтузиазмом, что, казалось, отстаивал свою собственную свободу. Эта сила, убежденность и отвага должны двигать человеком, намеренным выступить на публике.
Меня всегда удивляет, что школьные отличники не добиваются максимального успеха. Почему когда они вырастают, то не преуспевают в жизни, если продемонстрировали в школе такое упорство, академические успехи и столь добросовестное отношение к своим обязанностям?
Ответ почти всегда звучит одинаково: они всегда живут в состоянии неопределенности и просто плывут по течению, потому что никогда не испытывали страстной преданности какому-нибудь делу или идее, а когда им пришлось столкнуться с трудностями, отступали назад и старались смешаться с испуганной толпой. Проанализируйте жизни великих лидеров. Понаблюдайте за тем, как проявлялось их величие в моменты суровых испытаний, когда трудности казались непреодолимыми. В этих случаях победа определялась не столько знаниями и интеллектуальной подготовкой, сколько страстью и энтузиазмом. Вера вела их за пределы собственных возможностей и превращала их поступки в важные вехи и образцы для подражания.
Всегда будут задачи, к которым мы чувствуем себя неподготовленными. Но ошибкой будет сдаться, даже не попытавшись решить подобную задачу. Если мы на самом деле заинтересованы в результате, который необходимо получить, и полны энтузиазма, мы всегда найдем у себя те силы, о которых и не подозревали.
Виктор Гюго, автор романа «Отверженные», был не только одним из величайших писателей, но и великолепным оратором. Он продемонстрировал нам достойный пример того, как может победить наше дело, если мы верим в его победу.
Сын Виктора Гюго, Чарльз Гюго, после того как увидел, что приговоренный к смертной казни дрался, пытаясь спасти себя, преисполнился такой жалостью и яростью, что написал статью против смертной казни, которую опубликовал в одной из самых влиятельных французских газет того времени. Поскольку смертная казнь была нормой законодательства, враги писателя воспользовались возможностью напасть на него, возбудив против его сына судебное дело. Виктор Гюго сам защищал сына в суде. Одиннадцатого июня 1851 года он произнес такую эмоциональную речь, что, несмотря на множество недостатков в ней, сумел добиться оправдания своего любимого сына. Стоя рядом с подсудимым, Гюго-старший взял ответственность на себя.
«Настоящий подсудимый в этом деле не мой сын, а я», – громко и эмоционально Виктор Гюго снова и снова повторял: «Виновен я!» Справившись с эмоциями, как если бы он сражался за свою собственную жизнь, Гюго продолжил: «Я совершил это преступление (выступил против смертной казни) намного раньше своего сына. И я признаюсь в этом, джентльмены. Я совершил это преступление со всеми отягчающими обстоятельствами – предумышленно, упорно и неоднократно!»
Отдав себя целиком делу защиты сына, Гюго признал собственную вину:
«Мой сын написал эту статью, потому что я с детства вдохновлял его, потому что он – мой сын по крови и духу, потому что он хочет продолжить традицию своего отца. Мы столкнулись здесь не с обычным преступлением, и я удивлен тем, что за него хотят преследовать!»
Мог ли адвокат, прекрасно знакомый со всеми увертками и хитростями французского законодательства, выразить так ясно и с таким энтузиазмом то, что переполняло сердце отца?

7. Целеустремленность

В процессе совершенствования вы иногда будете сталкиваться с обескураживающими ситуациями, которые заставят вас задуматься над тем, насколько вы успешны в искусстве публичных выступлений. Если вы сдадитесь в эти моменты, то погрязнете в груде извинений и оправданий и не сможете продолжить свой путь. Вам потребуется целеустремленность, чтобы миновать эти препятствия, и сила, чтобы идти дальше.
Демосфен, считавшийся одним из лучших античных ораторов, добился успеха в искусстве красноречия после того, как преодолел трудности, связанные с его физическим недостатком. Проблемы с дыханием, артикуляцией и позой не оставляли ему никаких надежд на успех в мире ораторского искусства. Кроме того, он подвергался постоянным насмешкам из-за того, что когда говорил, одно плечо у него поднималось выше другого. Однако у Демосфена было такое качество, как целеустремленность.
В самом начале своей подготовки Демосфен отправился в уединенное место, где его никто не мог потревожить. Чтобы гарантировать полную концентрацию, он сбрил себе полбороды и половину волос на голове. В таком виде показываться на людях было невозможно.
Чтобы научиться правильно дышать, он совершал долгие, изматывающие ежедневные пробежки. Он исправил свою дикцию, кладя гальку в рот и пытаясь как можно правильнее произносить слова. Поскольку он не мог контролировать положение своего плеча, он решил практиковаться перед зеркалом, и всякий раз, когда делал непроизвольное движение, наносил себе глубокий порез мечом. Раны были такими серьезными, что ему пришлось контролировать свою силу. Благодаря решительности, мечта Демосфена осуществилась: он стал величайшим оратором, которого знала Греция.

8. Навыки слушания

«Никто не глух так, как тот, кто не хочет слышать».
Народная пословица

 

Эй! Алло! Да, вы. Слушайте.
Я знаю, что слушать не всегда легко, временами мы испытываем такое раздражение, что хочется воспользоваться берушами, только бы оградить себя от словесной бойни. Со временем мы настолько устаем от подобных выступлений, что встаем на путь генерализации и защищаемся практически от каждого, кто хочет поговорить с нами.
По этой и многим другим причинам люди на самом деле не знают, как надо слушать. Недавно проведенные исследования показали, что мы обычно используем лишь 25 % наших навыков слушания. Исследование, проведенное Ларри Баркером, установило, что если коммуникация прошла на очень хорошем уровне, то через два месяца человек будет помнить 25 % услышанного.
Возможно, есть доля истины в старой поговорке, гласящей, что Бог дал человеку один рот и два уха, чтобы тот мог больше слушать и меньше говорить. Если научиться слушать лучше, то можно извлечь немалые преимущества. Я могу гарантировать, что этот навык поможет вам развивать и укреплять свои профессиональные и общественные связи.

 

Почему у нас возникают трудности со слушанием
Существуют громадные различия между тем, чтобы слушать и слышать. Способность слышать – это всего лишь биологическая функция, которая не требует существенных усилий со стороны головного мозга, тогда как слушание предполагает интеллектуальное напряжение, поскольку мы должны интерпретировать и оценивать услышанное, а также отреагировать на сообщение. (Некоторые писатели заявляют прямо противоположное: то, что для нас способность слышать, для них – слушание, и наоборот.) Здесь важно то, что мы будем анализировать акт слушания, который требует функционирования и действий со стороны мозга.

 

Слова никогда не успевают за мыслями
Различные исследования показали, что скорость наших мыслительных процессов в четыре раза превосходит скорость устной передачи слов. Подумайте, как простаивает ваш мозг, когда вы слушаете чье-то выступление. Оратору требуется одна минута на произнесение того, что мы можем понять за пятнадцать секунд. Это означает, что мы теряем сорок пять секунд на отступления от того, что говорит оратор. Поэтому нам часто становится скучно и мы перестаем слушать, что говорят. Это различие в скоростях мыслей и слов может объяснить, почему люди в общем получают гораздо больше удовольствия от говорения, а не от слушания.

 

Наши уши эгоистичны
Наш слух избирателен. Мы обращаем внимание на ту информацию, которая полезна для нашего дела и интересов, и отключаемся, если говорят о вещах, не имеющих отношения к нашим проблемам. Чем опытнее мы становимся, тем более капризным и придирчивым делается наш слух. Когда кто-то заводит беседу, мы уже с первых слов понимаем, что он намерен сказать, и погружаемся в свои собственные мысли, не обращая внимания на сообщение.

 

Мы выносим скоропалительные суждения относительно слов, которые слышим, и искажаем их
Когда мы слышим некое послание или даже одно слово, идущее вразрез с нашим образом мыслей, то независимо от намерений говорящего мы запускаем оборонительный процесс, в ходе которого мысленно начинаем прорабатывать идеи, опровергающие докладчика, критиковать сообщаемую нам информацию, пытаемся предсказать входящие идеи и опровергнуть их. Ясно, что наши новые гипотезы не всегда правильны, благодаря этому скачкообразному переходу к выводам мы зачастую искаженно интерпретируем полученную информацию.

 

Окружающая среда может отвлекать
Все, что нас окружает, вредит нашей концентрации. Расположение стульев, температура в зале, кашляющий сосед, шумные машины и оборудование за пределами лекционного зала могут отвлекать нас и мешать следить за рассуждениями оратора. Подчас даже тяжелое дыхание сидящего позади нас человека может направить наши мысли в совершенно иное русло. Независимо от того, насколько благоприятны и идеальны условия, всегда найдутся причины, чтобы прекратить слушать.

 

Слушание – это тяжелая работа
Мы уже увидели, что слушание представляет собой активный навык, требующий концентрации и интеллектуальных усилий. Однако большинство людей предпочитает оставаться в своей зоне комфорта, пассивно пользоваться своим слухом, не анализировать и не интерпретировать сказанное. В такой ситуации мы почти всегда притворяемся, что уделяем внимание оратору, но на самом деле думаем о других вещах. Нам часто приходится говорить с людьми, которые «отключились»; для них характерен безжизненный взгляд, демонстрирующий, что их тело присутствует здесь, но дух витает где-то далеко.

 

Почему важно слушать
Даже тот простой факт, что бо́льшую часть наших знаний мы почерпнули, слушая других людей, оправдывает концентрацию усилий, направленных на то, чтобы слушать лучше. Исследования С. Мосса и С. Таббса показывают, на что мы тратим время бодрствования: 17 % уходят на чтение, 16 % – на разговоры, 14 % – на написание, и 53 % – на слушание.
То, как мы слушаем, может иметь решающее значение для нашего профессионального успеха и качества личных отношений. Люди, у которых есть трудности со слушанием, не очень продуктивны на работе и сталкиваются с проблемами в общении с окружающими. Например, если вы должны пройти отбор при приеме на работу, тот факт, что вы умеете слушать, поможет вам определить, каковы намерения компании и чего она ожидает от вас.

 

Как научиться слушать лучше
Чтобы улучшить свои навыки слушания, запомните несколько простых правил. Результаты окажутся превосходными.

 

Попытайтесь понять, прежде чем интерпретировать или критиковать
Исходный этап улучшения слушания состоит в том, чтобы избегать интерпретации и критики сообщения, прежде чем говорящий закончит свою речь или прежде чем вы поймете ее. Первые несколько попыток, возможно, обескуражат вас, потому что конечный результат может существенно отличаться от того, что вы ожидали изначально, а слушание окажется не сто́ящим затраченных усилий. Однако со временем вы осознаете, что в ряде случаев вы ошибались и ваше суждение о ситуации было ложным.

 

Оценивайте свое понимание количественно
Тот факт, что наше слушание в общем является пассивным, означает, что мы почти никогда не пытаемся выяснить, сколько из сказанного нам удалось запомнить.
Вот хорошее упражнение на улучшение качества слушания: попытайтесь отследить, какую информацию вы услышали и какую часть из нее смогли запомнить. Со временем объем запомненной информации будет увеличиваться, а наши навыки слушания естественным образом улучшатся.
В течение нескольких дней пытайтесь мысленно возвращаться к тому, что люди сказали вам, каковы были их намерения и как вы вели себя, слушая их.

 

Делайте заметки
Хороший метод обучения концентрации на той информации, которую мы слышим, заключается в том, чтобы делать заметки по темам выступления, которые кажутся нам наиболее важными. Ясно, что это упражнение следует приберечь для докладов, уроков и конференций (и хотя это может показаться невероятным, но мне доводилось встречать людей, делающих заметки во время неформальных бесед).

 

Немного дистанцируйтесь от самого себя
Мы обычно настолько беспокоимся о самих себе, что напрочь забываем об окружающих, существование которых нужно признавать и учитывать. Чтобы улучшить свои навыки слушания, попытайтесь принимать людей такими, какие они есть, а не такими, какими вам хотелось бы их видеть. Осознайте, что некоторые ваши мнения могут оказаться ошибочными, и истолкуйте сомнение в пользу окружающих. Подготовьтесь упорно работать над этим, потому что всегда возникает искушение сдаться и снова сосредоточиться на самих себе.

9. Драматизация

Возможно, это один из самых противоречивых аспектов коммуникации. Его изучение рождает жаркие споры, а выводы не всегда являются единодушными.
В моей магистерской диссертации «Влияние страсти оратора на процесс завоевания аудитории», опубликованной на португальском языке издательством «Editora Saraiva», я сравнивал отрывки из «Риторики» и «Поэтики» Аристотеля и Institutio Oratoria Квинтилиана, чтобы выяснить, в какой мере драматизация является частью публичного выступления.
Вот что об этом говорил Аристотель в IV веке до н. э.: «Стиль выражает страсть, когда, при наличии ярости, выражает эмоцию разгневанного человека; если поступок нечестивый и постыдный, то допустим тон человека, полного негодования и не желающего говорить. Если идет речь о высоких вещах, то слова должны выражать восхищение. Если что-то достойно сострадания, то следует употребить слова смирения. То же самое справедливо и для других случаев. В убедительность вносит вклад стиль, подобающий теме. В этом случае слушатели ошибочно заключают, что оратор выражает истину, потому что в подобных обстоятельствах люди чувствуют то же самое, что, как им кажется, чувствует оратор; и даже если это не так, аудитория думает, что все обстоит именно так, как говорит оратор. Добавьте к этому тот факт, что слушатели разделяют чувства оратора, который говорит с пафосом, даже если в его аргументах нет ничего. Именно поэтому многие ораторы ошеломляют слушателей, просто производя шум».
Как мы видим, тот факт, что Аристотель описывал драматизацию, не означает, что он проповедовал подобное поведение. Мы тоже не можем взять на вооружение эти принципы, потому что любой, кто игнорирует этику, подрывает самый важный принцип хорошей коммуникации, заключающийся в том, чтобы говорить правду. Вот что пишет по этому поводу Квинтилиан в своем произведении Institutio Oratoria: «Будет ли горевать тот, кто не найдет и следов горя в словах, с помощью которых я попытаюсь заставить его горевать? Впадет ли он в гнев, если оратор, пытающийся разжечь в нем гнев, демонстрирует полное отсутствие той эмоции, которую требует от своих слушателей? Прольет ли он слезы, если глаза просителя останутся сухими? Это совершенно невозможно. Гореть может только огонь, и лишь влага может быть мокрой, и одна вещь не может передать свой цвет другой. Соответственно, первый самый важный принцип заключается в том, что в нас должны преобладать те чувства, преобладание которых мы хотели бы видеть у судьи, и что сначала мы должны быть растроганы сами, и лишь потом мы можем пытаться растрогать других».
Наблюдая примеры этих исключительных людей, справедливо заключить, что мы можем и должны разыгрывать послание, которое передаем в своей речи, если хотим выразить свои истинные намерения. Будьте правдивы, но, помимо этого, всегда драматизируйте свое послание таким образом, чтобы вы казались правдивым в глазах слушателей, поскольку бессмысленно говорить правду людям, если они не верят вашим словам.

10. Синтез и объективность

Сказать все, что необходимо, только то, что необходимо, и ничего более – трудная задача, но мы всегда должны стремиться к этому. Когда человек овладел искусством речи и научился контролировать свои действия, а аудитория реагирует положительно, он будет нарасхват.

 

Что такое объективность и как пользоваться ею во время выступления
Вопреки расхожему мнению, говорить объективно – вовсе не то же самое, что говорить мало, хотя, как правило, те, кто говорят объективно, умеют быть лаконичными, сохраняя немногословность.
Но здесь вступают в игру другие факторы: содержание и цель. Бессмысленно говорить мало, если вы не сможете таким образом донести до аудитории информацию, в которой та нуждается, или убедить слушателей. Но продолжение речи после того, как вы уже полностью изложили свое послание и убедили слушателей, является коммуникационной ошибкой, которой следует избегать.

 

Анализируйте тему выступления заранее
Идентифицировав тему выступления, собирайте аргументы, которыми хотите подкрепить свою информацию. На этой стадии вы совершаете первый отсев, с целью исключить более слабые доводы и ненужную информацию и использовать только то, что логически связно.
Безжалостно вычеркивайте все лишнее.
Кроме того, проверьте, что вы не увлеклись многократным повторением одного и того же. Повторение аргумента, независимо от того, насколько он хорош, уменьшает степень вашей убедительности и делает ваше выступление многословным.
Взвешивая вероятность возражений со стороны слушателей, убедитесь в том, что ваши предположения реальны. Контраргументы для отражения атаки, которая может не последовать, способны породить проблему, которая в противном случае вообще не возникла бы. Кроме того, подобное сражение с фантомами – это впустую потраченное время выступления и еще один верный способ убить предметность изложения.

 

До какого момента слушатели воспринимают послание?
Во многих ситуациях мы сразу можем переходить к главному вопросу без всяких околичностей. С другой стороны, в этом случае предполагается, что аудитория уже заранее готова услышать то, что мы хотим довести до ее сведения.
Если вы пойдете к цели напролом, еще до того, как слушатели узнают, какова тема вашего выступления, какую проблему необходимо решить и из каких частей состоит ваша речь, вы помешаете аудитории понять информацию и нарушите процесс коммуникации.
Вот хороший перечень вопросов, который поможет вам усилить объективность (ставьте напротив каждого пункта галочку, хотя бы мысленно).

 

● Знает ли аудитория, какова тема вашего выступления?
Нет нужды перебарщивать, но даже если у слушателей уже есть эта информация, не будет вреда кратко коснуться темы вашей презентации. Например, так: «Сегодня мы будем говорить о делении территории для различных групп торговых агентов». Пять секунд. От этого никто не умрет.

 

● Знает ли аудитория, какую проблему вы собираетесь решить, или предысторию текущей информации, или части вашего выступления?
Это более важный вопрос, потому что объяснение этих вещей может отнять драгоценное время и в общем ненужно. Как правило, слушатели уже знакомы с проблемой и ее предысторией, но тем не менее люди часто тратят время впустую, рассказывая то, что аудитории уже известно.
Однако если предыстория проблемы незнакома присутствующим, лучше заменить долгие объяснения одной короткой формулировкой. Например: «Я хочу предложить программу решения проблемы стойкого снижения продаж». Это можно сказать, не разъясняя по пунктам, как именно снижались продажи на протяжении череды последних месяцев. Если, конечно, вы не чувствуете, что подробная информация сейчас действительно необходима.

 

Если ваша аудитория легко следит за первыми фразами вашего выступления, нет нужды описывать все его части.
Обратите внимание на то, что в этот момент вы будете анализировать, нужно ли вам дополнительно ориентировать аудиторию, делая ваше сообщение более понятным. Если вы решите, что слушатели готовы, то без колебаний отсекайте все несущественное. Помните: чтобы быть объективным и предметным, нужно попросту отрезать все лишнее.

 

Оцените, насколько хорошо аудитория понимает ваше выступление
Как правило, предметность и наглядность не являются лучшими друзьями.
Если вам необходимо уточнить то, о чем вы говорите, лучше всего показать иллюстрацию. История, выдуманная или правдивая, поможет слушателям лучше понять информацию. Но истории почти всегда длинны, и на них может уйти больше времени, чем на изложение той информации, которую мы хотим довести до сведения слушателей. Поэтому если вы хотите сохранить объективность во время презентации, рассказывайте только те истории, которые действительно необходимы. Если решитесь на это, ищите конкретные примеры, которые короче и помогают усилить ваши аргументы.

 

Введение и заключение
Доклады на технические темы, например выступления на конференции, допускают быстрое и простое введение. Например, поблагодарите всех присутствующих или продемонстрируйте всем, что они могут получить. Однако самую большую опасность представляет заключение.
Часто встречаются люди, у которых манера говорить напоминает то, как собака пытается изловить свой хвост, – они постоянно ходят и ходят по кругу. По этой причине, когда вы собираетесь прочитать важный доклад или сделать презентацию, требующие объективности, заранее подготовьте заключение.
Реакция слушателей может послужить великолепным индикатором временных рамок и того, удалось ли вам быть объективными и предметными. Будьте бдительны. Если слушатели начинают притоптывать ногами, барабанить пальцами, ерзать на стуле, закидывать одну ногу на другую, постоянно меняя их положение, перебирать бумаги без всяких причин, отодвигать свой стул от стола или смотреть в пространство отсутствующим взором человека, мысли которого витают где-то далеко, то пора заканчивать выступление.
Однако не понимайте все слишком буквально. Если вы спросите десять человек, хотят ли они, чтобы вы переходили прямо к делу или дали некоторую дополнительную информацию, наверняка они предложат вам сразу перейти к делу.
Но независимо от того, насколько хороша объективность, реагировать на тревогу слушателей и без предисловий переходить к сути вопроса не всегда является наилучшей тактикой. Если слушатели демонстрируют признаки сопротивления вам, теме выступления или общей атмосфере, если они не готовы воспринять ваше послание, потому что не располагают всеми фактами, касающимися причин собрания, если не осознают проблему, которую вы намерены решить, и не знают, какие вопросы вы поднимете, то время говорить о существе проблемы еще не пришло. Прежде чем обратиться к главной теме, вам следует подготовить почву. Однако делайте это тонко, чтобы слушатели подумали, что вы уже излагаете суть.

11. Ритм

Ритм – это музыкальность речи. Это легкое растягивание гласных, правильное произношение слов и изменение громкости и скорости речи (громко, тихо, быстро, медленно), которое рождает мелодию, способную воспламенить дух и пробудить волю слушателей.
Ритм речи должен идеально соответствовать стилю каждого оратора, чтобы наилучшим образом использовать энергию, тембр и глубину его голоса. Не нужно никого копировать, но всегда полезно слушать великих ораторов, отмечать ритмические эффекты их слов и сравнивать их с тем, какие производите вы сами. Особое внимание следует обратить на ораторов, способных превратить простые фразы в замечательные речевые шедевры посредством работы с ритмом. Вы увидите, как их гармоничные высказывания пленяют аудиторию. Ритмом и модуляцией речи можно овладеть с помощью простых упражнений, заключающихся в чтении стихотворений вслух.
Ритм играет особую роль в постановке вашего голоса, которая сама по себе настолько важна, что я решил посвятить ей отдельный раздел.

12. ГОЛОС

Голос определяет личность оратора. Если мы счастливы, печальны, спешим, уверены в себе, то голос является главным индикатором нашего состояния. Каким же образом голос так ясно отражает то, что происходит внутри человека?
В процессе нашей эволюции определенные части пищеварительной и дыхательной систем человека адаптировались к производству речи, создав наш речевой аппарат. Однако поскольку этот аппарат порожден нашим организмом, любые физические или эмоциональные проблемы будут немедленно отражаться на голосе.

 

Дыхание
Первое, что вы должны делать для того, чтобы хорошо говорить, – это правильно дышать. Очень часто речь и дыхание не синхронизированы, и это вызывает заметные нарушения в производстве голоса. Некоторые люди говорят на вдохе и продолжают говорить даже тогда, когда у них в легких нет воздуха. Это означает, что они не используют преимущество воздушного столба, который должен формироваться легкими, а это требует дополнительных усилий от терминальных отделов голосового аппарата.
Во время выступления лучше всего дышать, делая вдох за счет диафрагмы и выдыхая животом. Именно так дышат младенцы, особенно во сне.
Очень простое упражнение для улучшения дыхания с целью совершенствования голоса – это ежедневное чтение в течение нескольких минут газет и журналов.

 

Дикция
Полезным упражнением для улучшения дикции является чтение вслух с каким-либо предметом во рту, например, карандашом или указательным пальцем, вставленными горизонтально, или любым другим предметом, затрудняющим произношение. В конечном итоге, это поможет улучшить артикуляцию, поскольку вы научитесь оптимально использовать мускулатуру своих губ.
Но всегда соблюдайте осторожность, чтобы не утратить естественности. Продолжайте упражняться до тех пор, пока не сможете произносить слова правильно без усилий, поскольку отдельные проблемы с дикцией во время выступления всегда предпочтительнее искусственной речи.

 

Скорость
Еще один вопрос, который часто задают люди, касается того, с какой скоростью нужно говорить во время выступления: быстро, очень быстро, медленно или очень медленно. Каждому оратору и каждой теме необходима своя собственная скорость речи: это зависит от дыхания, эмоций, четкости произношения и сообщения, которое оратор несет слушателям. Если вы скажете: «Это произошло с молниеносной скоростью», – то ваша речь должна быть быстрее нормальной. Однако если вы произносите фразу: «Он двигался медленно, как ночная тень», – это следует делать медленнее обычного.

 

Продолжайте говорить быстро
Время от времени кто-нибудь жалуется мне, что он говорит слишком быстро и ему необходимо научиться говорить медленнее. Если не считать мелких отличий, обычно наш диалог развивается по такой схеме:
– Мистер Полито, я говорю слишком быстро. Если бы устанавливали коммуникационные радары, я точно получал бы штрафные квитанции.
– Но вы можете говорить медленнее?
– Нет, потому что я очень быстро думаю. Когда я пытаюсь говорить медленнее, я не могу четко думать и чувствую себя немым.
– Ну, если все обстоит именно так, то как вы намерены говорить медленнее? Будьте осторожны, потому что, пытаясь выработать навык, который вы считаете важным (скорость речи, которая кажется вам подобающей), вы можете оказать негативное воздействие на гораздо более важное качество – поток своих идей.
Если это применимо и к вашему случаю, продолжайте говорить быстро, но разработайте техники выступления, соответствующие вашим особенностям.
Убедитесь в том, что у вас отчетливая дикция

 

Если вы научитесь четко произносить слова, то даже если будете говорить быстро, люди поймут ваше послание и последуют за ним.

 

Делайте паузу в конце каждого аргумента
Заканчивая умозаключение, сделайте паузу и измените высоту голоса, чтобы показать, что вы закончили. Благодаря этому люди смогут переварить полученную информацию.

 

Повторяйте важную информацию
Выработайте привычку повторять важную информацию, используя различные слова для того, чтобы увеличить шансы слушателей понять ваше сообщение.
Если вы четко произносите слова, правильно пользуетесь паузами и повторяете важное, даже при условии того, что вы говорите быстро, вы сможете превратить эту свою особенность в эффективный стиль коммуникации.

 

Продолжайте говорить медленно
Однако есть и те, кто жалуется на то, что говорит слишком медленно.
– Мистер Полито, мне нужно изменить то, как я говорю, потому что я говорю слишком медленно. Во время моих длинных пауз вы можете успеть попить кофе.
– Но можете ли вы говорить быстрее?
– Нет, потому что когда я говорю, я люблю выстраивать все, что собираюсь сказать, у себя в голове.
– И вы на самом деле верите, что сможете говорить быстрее? Вы настолько озабочены планированием всего, что собираетесь сказать с начала до конца выступления, что если попытаетесь говорить быстрее, поступите вопреки своей природе и уменьшите эффективность своей коммуникации.
Если эта ситуация применима к вам, продолжайте говорить медленно, но воспользуйтесь соответствующими техниками, разработанными для людей, выражающих себя в такой манере.

 

Продолжайте смотреть на слушателей
Когда делаете паузу, продолжайте смотреть на слушателей. Таким образом, ваша связь с ними не нарушится.

 

Продолжайте говорить, сделав больший акцент
Когда снова начнете говорить после долгой паузы, вложите немного больше напора и энергии в свои слова, чтобы показать, что вы тщательно выбираете ту информацию, которую собираетесь донести до слушателей, и избежать впечатления, что у вас случился провал памяти.

 

Делайте необходимые паузы
Когда делаете паузу, подчеркните ее интонацией, чтобы показать, что вы собираетесь продолжить свое выступление, а когда изложите идею, сделайте остановку.

 

Избавьтесь от всяких «э-э-э» и «м-м-м» во время пауз
Научитесь быть терпеливым и ждать нужных слов в молчании. Таким образом, вы избавитесь от самого распространенного греха неторопливо говорящих людей.

 

Если вы предпримете все эти меры предосторожности, то сможете и дальше говорить медленно, превратив эту особенность в положительный аспект своего коммуникационного стиля.

 

Громкость
Вы должны научиться контролировать громкость своего голоса. Вам не нужно кричать во время разговора с одним или двумя людьми; это может вызвать у них раздражение и сопротивление. Точно так же вы не должны говорить шепотом, выступая перед большой аудиторией, потому что слушателям будет трудно понять вас и, как следствие, они могут потерять к вам интерес.
Однако всегда пытайтесь говорить чуточку громче, чем необходимо, потому что это продемонстрирует вашу заинтересованность и энтузиазм в отношении темы разговора. Если вы делаете доклад перед группой из двадцати человек, говорите так, как будто перед вами сидят пятьдесят слушателей; если перед вами пятьдесят человек, говорите так, как будто выступаете перед сотней. Таким образом вам удастся легче поддерживать энтузиазм и внимание слушателей. Но помните о необходимости подготовить почву, чтобы люди были вовлечены в ваш способ выражения себя; просто повышая голос, вы продемонстрируете лишь свой собственный энтузиазм, а ваши немотивированные слушатели останутся безучастными.

 

Задайте своей речи ритм
Бу-бу-бу, бу-бу-бу, бу-бу-бу. Всегда в одном тоне и с одинаковой скоростью. Независимо тот того, насколько интересна тема, ни одна живая душа не может сопротивляться лектору, который монотонно бубнит, – это проверенное снотворное средство, специально предназначенное для того, чтобы погружать аудиторию в сон.
Если вы всегда говорите в одном и том же темпе и с одинаковым уровнем громкости, без модуляций, отмечающих важные паузы, очень скоро вы увидите перед собой море клюющих носом слушателей.
Когда бы вы ни выступали перед публикой, в любой ситуации пытайтесь придать своей речи ритм, сделать ее более красочной и привлекательной. Говорите быстрее или медленнее, громче или тише, при необходимости понижайте голос до шепота, и все это для того, чтобы увлечь слушателей и заинтересовать их.
Понаблюдайте за известными ораторами и обратите внимание на то, как они завораживают слушателей, придав своим выступлениям мелодичный ритм от начала до самого конца. Как я уже говорил, работайте над модуляциями и темпом, читая стихи вслух. Короткие и длинные паузы между строками стихотворения помогут вам практиковаться в этих важных речевых навыках, сделают ваш стиль коммуникации более рельефным и эффективным. Не дожидайтесь большого, важного доклада, чтобы применить этот совет на практике: хватайтесь за любую возможность (даже разговаривая с друзьями, родственниками и коллегами), чтобы ритм стал естественной частью вашего общения.

 

Экспрессивность выступления
Помимо всего прочего, неплохо обратить внимание на ударение на разных словах в предложении. В каждом слове есть слог, на котором нужно сделать ударение, точно так же, как в каждом предложении есть одно или несколько важных слов. В зависимости от того, насколько сильно подчеркнуты эти слоги и слова, ваше сообщение может означать самые разные вещи. Обратите внимание на разницу между словами minute (минута) и minúte (мельчайший, незначительный), или présent (настоящее время) и presént (подарок).
Это же происходит и с предложениями. Взгляните:
«Вчера я ездил в школу на машине с братом».

 

Первая гипотеза – главной информацией является тот день, когда я отправился в школу. Поэтому необходимо подчеркнуть слово вчера:
«Я ездил в школу на машине с братом вчера». (В русском языке ударение на слове можно подчеркнуть, поставив его в соответствующее место в предложении. – Примеч. пер.)

 

Вторая гипотеза – самое главное, где я был вчера. В данном случае подойдет такой вариант:
«Вчера я ездил на машине с братом в школу».

 

Третья гипотеза – основной идеей является транспортное средство, то, как именно я добирался до школы. Поэтому получаем такой вариант:
«Вчера я ездил с братом в школу на машине».

 

Четвертая гипотеза – главным действующим лицом истории является тот, с кем я ездил:
«Вчера я ездил в школу на машине с братом».

 

Для изложения сообщения голос представляет собой инструмент исключительной важности: за ним необходимо тщательно следить, чтобы не причинить ущерба коммуникации. Если в нашем голосе будут упущения, наши слушатели получат искаженное послание.

13. Словарный запас

Люди постоянно приходят в уныние по поводу своего лексикона.
– Мистер Полито, мне очень сложно находить нужные слова; мой словарь беден, и как бы я ни пытался, мне ничего не удается с этим поделать.
– Какие именно проблемы у вас возникают со словарным запасом?
– Очень часто, когда я выступаю перед группой людей, я точно знаю, что хочу сказать, но не могу найти слов, которые помогли бы мне донести до собравшихся то, что я думаю.
Вот как это происходит. Этот человек подробно говорит о своих проблемах с поиском нужных слов в течение примерно пяти минут. С чувством юмора он излагает мне свои попытки пополнить скудный словарный запас. Короче говоря, у него находятся все нужные слова, для того чтобы объяснить, с какими проблемами он сталкивается при выражении своих мыслей.
Отсюда мы можем сделать единственно логичный вывод о том, что проблема лексикона обычно связана не столько с нашим активным словарем, сколько с нашей установкой в отношении него.
Если обращаясь к группе людей в официальной обстановке, вы используете слова, которые употребляете в повседневной жизни при беседе с друзьями, родственниками и коллегами, вашего лексикона будет более чем достаточно для выражения всех идей. Может статься, что в официальной обстановке вы попытаетесь выразить себя с помощью не тех слов, которыми пользуетесь обычно, станете строить более сложные структуры предложений, а потому столкнетесь с трудностями при донесении своих мыслей до слушателей.
Посмотрите, как можно улучшить свой словарный запас, и начните активно пользоваться им в процессе коммуникации.

 

Учитесь расширять активный словарный запас
Вскоре вы увидите, что самый активный словарный запас, участвующий в коммуникации, состоит из слов, используемых в тех ситуациях, в которых чувствуем себя непринужденно. В таких обстоятельствах мы говорим, не обдумывая тщательно каждое слово; слова приходят к нам естественно, а мысли льются свободным потоком.
Заведите привычку пользоваться своим словарным запасом независимо от обстоятельств. Если вы заметите, что слишком стараетесь, подбирая слова и структуру предложений, к которым обычно не прибегаете в неформальных беседах, измените стиль своего разговора, чтобы чувствовать себя более комфортно.
Я не говорю, что нужно отказаться от более официального словаря. Напротив, в определенных обстоятельствах коммуникация должна иметь черты официальности, чтобы ваше послание было встречено с уважением и оценено по достоинству. Однако если вы не знакомы с церемониальным типом словесного выражения, лучше говорить простыми словами, которые помогут вам спонтанно выразить свое послание, нежели прибегнуть к манере, которая будет выглядеть искусственной. Помните, что если вы пользуетесь более простым словарным запасом и продолжаете говорить естественно, ваша аудитория проникнется доверием к тому, что вы скажете, тогда как изысканные слова, прозвучавшие искусственно, могут создать у слушателей сопротивление вашему посланию.

 

Избавляйтесь от вульгарности
Не попадитесь в ловушку и не думайте, что присутствие в вашей речи ругательств или сленга обеспечит вам положительный имидж. В общем, случится прямо противоположное, поскольку грубые слова и уличный язык могут со временем подорвать доверие к вам. Ясно, что в интимной обстановке, в разговоре с друзьями или членами семьи, в зависимости от степени близости с этими людьми, рассказанный вами анекдот с нецензурными словами может быть воспринят очень тепло. Кроме того, если вы время от времени интеллигентно пользуетесь сленгом, демонстрируя осознанное употребление этих выражений, вы получите ценный ресурс, способный сблизить вас с аудиторией. Однако использование подобных слов без своего рода фильтра производит впечатление, что вы полагаетесь на эти слова, чтобы общаться, а это может нанести непоправимый урон вашему имиджу.
В некоторых группах сленг неизменно присутствует в повседневном общении, и он превращается в своего рода социальный код, означающий принадлежность к этой группе. Если вы принадлежите к одной из таких групп, то можете спокойно использовать сленговые выражения для коммуникации, поскольку в данной ситуации они помогут вам ощутить свою принадлежность к группе и дадут положительный результат.
Пока мы говорим о сленге, самое время затронуть еще один очень важный аспект: быстрое устаревание выражений. То, что мы используем сленг, не поможет нам казаться моложе. Когда мы становимся старше, мы зачастую утрачиваем контакт с новейшими выражениями и рискуем прибегнуть к сленгу, который утратил популярность.
Соблюдайте осторожность при использовании утонченных слов.
Обратите внимание, что до этого момента я перечислял опасности, которые связаны с употреблением слов, несовместимых с вашими интеллектуальными характеристиками и уровнем образования. Избегая этих опасностей, вы испытывали бы комфорт во время общения и вследствие этого были бы более естественными. Но давайте предположим, что в повседневной жизни вы действительно пользуетесь выражениями, которые не являются общеупотребительными, причем делаете это бегло и естественно. Хотя вы абсолютно легко манипулируете сложной лексикой, вы должны оценить способность своей аудитории понять ее. Нет смысла прибегать к утонченному словарю, если люди не смогут понять, что вы пытаетесь сказать им. В случае, когда аудитория хорошо подготовлена в интеллектуальном отношении, даже если несколько ваших выражений окажутся слишком сложными, слушатели смогут вывести значение слов из контекста. Но поскольку часто нет никакой гарантии, что публика будет состоять из хорошо образованных людей, разумно принять меры предосторожности, гарантирующие, что ваше послание будет понято правильно.

 

Ограничьте употребление технических терминов
Выбирая слова, вы должны учитывать специфику каждой профессиональной области. Если вы пользуетесь техническим жаргоном в докладе для профессионалов, работающих в данной сфере, вы обретете сильного союзника, который обеспечит вам хорошую коммуникацию. Например, если психолог выступает перед группой психологов, активно употребляя научные термины из области психологии, то это облегчит передачу сообщения и выставит профессиональный имидж докладчика в выгодном свете. Однако если этот же самый психолог окажется в среде непрофессионалов, не знакомых с психологией, и будет использовать ту же самую терминологию, его не смогут адекватно понять.
Следовательно, если вы выступаете перед специалистами из своей же компании, внимательно оцените своих слушателей, чтобы решить, будет ли использование технических выражений лучшей стратегией. Если сомневаетесь, замените их словами, понятными всем.
Это распространенная ошибка, нередко свойственная специалистам, которых пригласили выступить по радио или на телевидении. Они отвечают на вопросы, перегружая речь терминами, известными лишь их коллегам из той же области знания, и забывают, что большинство слушателей или зрителей попросту не поймут их и, следовательно, утратят интерес к интервью или переключатся на другой канал.

 

Соблюдайте осторожность при использовании иностранных слов
Неизбежным результатом глобализации является усиливающееся присутствие иностранных компаний, приносящих с собой выражения на языках своих стран, главным образом на английском. Некоторые яростные националисты выступают против иностранного влияния, заявляя, что эти слова и выражения загрязняют чистоту родного языка. Однако эта экстремистская позиция игнорирует историческую динамику языка. С течением времени то или иное слово входит в каждый язык, естественным образом участвуя в процессе коммуникации.
Я снова рекомендую вам изучить особенности своей аудитории, чтобы решить, пользоваться или нет иностранными словами и выражениями.
Если вы решите воспользоваться ими, выбирайте те, у которых нет эквивалента в вашем родном языке, и убедитесь, что вы произносите их без ошибок. Смешно слышать, как какой-нибудь оратор щеголяет иноязычным выражением, но произносит его неверно.

 

Самый лучший словарный запас
Самый лучший словарь, который только может быть у лектора, состоит из простых слов, точно передающих смысл послания, без вульгарности и излишней выспренности, адаптированных к интеллектуальному уровню аудитории и соответствующих ее профессиональным интересам.
Работайте над улучшением своего словарного запаса, читайте больше книг, газет и журналов, подчеркивайте незнакомые слова, узнавайте в толковом словаре их значения, а затем используйте их в разговорах и выступлениях, чтобы они естественным образом стали компонентом вашего коммуникационного стиля.
Убедитесь, что вы не проявляете излишнего перфекционизма, выбирая наилучшее слово. Если оно не приходит на ум, замените его синонимом, даже если он неидеален. Помните, идеальное слово – это всего лишь слово, и настаивать на его поисках во время выступления, значит нарушить ритм презентации и вынудить слушателей потерять к ней интерес.

14. Язык тела

Люди часто говорят мне, что им кажутся очень странными те движения, которые совершают руками некоторые ведущие телепередач. Хотя в языке тела этих людей нет ничего такого, что выходило бы за рамки обычного, что-то в этих жестах явно привлекает внимание зрителей.
Возможно, в этом и заключается самый важный секрет, касающийся хорошего владения языком тела: не привлекать никакого внимания.
На протяжении жизни мы неоднократно слышим, как самые разные люди, и специалисты, и неспециалисты, комментируют действия судьи на футбольном матче. Как ни удивительно, но хороший судья практически незаметен во время игры: он пристально следит за матчем, свистит при выявлении нарушения и даже удаляет игроков с поля за плохое поведение, но никто на самом деле не замечает его.
Похожее явление наблюдается и в отношении языка тела. Он должен быть активным компонентом коммуникации, подчеркивающим и дополняющим важную информацию, уточняющим скрытое послание, не выраженное в словах, но при этом не должен быть очевидным.
Если вас беспокоит язык вашего тела, не волнуйтесь, потому что с помощью рекомендаций, предлагаемых ниже, вы сможете усовершенствовать свой стиль коммуникации и понять, насколько адекватными ситуации являются жесты других людей, в том числе ведущих телепередач.

 

Естественность
Главное в языке тела – это естественность. Работа принципа естественности в системе жестов очень любопытна. С момента, когда мы задумываемся о том, как донести наше послание до слушателей, разум начинает давать советы телу, которое сразу же реагирует на них движениями, и только после этого мы выражаем информацию вербально. Именно поэтому мы делаем жесты до или одновременно со словами, но никак не после слов. Например, если бы я захотел сказать, что я отвергаю какую-то идею, я бы махнул в сторону вытянутой рукой с ладонью, обращенной наружу и практически одновременно произнес: «Я отметаю эту идею». Было бы весьма странно, если бы я сделал прямо противоположное – сказал: «Я отметаю эту идею», и лишь потом сделал бы упомянутый жест.
Понаблюдайте за своим языком тела во время повседневных разговоров с самыми близкими людьми, когда вы полностью расслаблены. Вы увидите, что всегда делаете жесты до слов или одновременно с ними.
Когда я писал книгу «Жесты и позы, улучшающие выступление» (Gestures and Posture for Better Speaking), которая вышла в издательстве «Editora Saraiva», то упомянул в предисловии, что мне помогали четверо моих детей. Роберта, Рашель, Ребекка и Рейналдино, благодаря непосредственности, типичной для детей, стали великолепным исследовательским полигоном, где я смог наблюдать за естественным поведением.
Выполните это упражнение сами. Проследите за движениями детей, когда те разговаривают. Вы заметите, что они уже пользуются теми техниками, которые мы будем изучать в следующих разделах книги.
Сейчас вы можете спросить: «Если жесты естественны, то почему тогда мы должны изучать их?» Ну, вы уже не дети и, к сожалению, как и все остальные взрослые, утратили большую часть этой спонтанной коммуникации, которая так заметна в детстве. Скорее всего, вы надели на себя доспехи самозащиты, и теперь вам трудно инстинктивно выражать себя через язык тела.
Хочу предложить ценный совет: если вы уже легко справляетесь с жестами в обстановке общения с близкими людьми, вам остается только научиться поступать так же в более официальных ситуациях.

 

Жесты, соответствующие обстоятельствам
Все эстетические аспекты коммуникации, голос, словарный запас и язык тела, как и структура выступления, должны быть адаптированы к особенностям аудитории.
В каждом случае необходимо проанализировать конкретные обстоятельства, интеллектуальный уровень и возрастной состав аудитории, ваше знание предмета и те эмоции, которое пробудит ваше послание.
Однако для того, чтобы определить размах и интенсивность жестов, существуют определенные индикаторы, которыми можно руководствоваться в большинстве ситуаций: чем больше аудитория и чем ниже ее интеллектуальный уровень, тем экспрессивнее должна быть ваша жестикуляция. С другой стороны, чем меньше и интеллектуальнее ваша аудитория, тем сдержаннее должны быть жесты.
Например: политик, выступающий на площади перед толпой, горячо увлеченной его речью, будет делать экспрессивные жесты, поднимая руки над головой, потому что он взывает не столько к разуму, сколько к эмоциям.
В то же самое время, если человек выступает перед маленьким собранием, давая некие технические разъяснения, а его слушатели интеллектуально подготовлены, жестикуляция требуется более сдержанная и ненавязчивая.
Независимо от того, насколько сложными покажутся вам техники языка тела, они всегда должны быть основаны на двух основных принципах коммуникации: естественности и особенностях аудитории.

 

Нежелательное поведение
Обратите внимание, что я говорю о нежелательном поведении. Я не утверждаю, что такое поведение неправильно. В коммуникации нет ничего тотально неправильного, что нельзя было бы использовать в определенных обстоятельствах.
Очень часто мы слышим, что люди критикуют поведение ораторов, как если бы те совершили худшие из возможных ошибок. «Мистер Полито, я присутствовал на лекции одного консультанта, который не умел выступать на публике. Он вертел разные предметы в руках, суетился и держал руки в карманах».
Иногда я лично знаю того оратора, которого критикуют за выступление, и мне известно, насколько он хорош в коммуникации. Однако поскольку многие люди знают правила поведения и являются их страстными, хотя и наивными, приверженцами, они искренне полагают, что любое нестандартное поведение ошибочно.
Итак, забудьте о буквальном следовании правилам. Поймите, что несмотря на нежелательность тех или иных форм поведения, в определенных ситуациях в зависимости от окружающей среды и индивида эти формы можно порекомендовать на полных основаниях.
Некоторые из студентов, обучающихся на курсах словесного выражения, прекрасно чувствуют себя, демонстрируя определенный тип поведения, но беспокоятся, что их поведение может быть недопустимым. Поэтому они спрашивают: «Могу я так себя вести или нет?» Иногда я отвечаю, что не знаю, потому что это будет диктоваться их общим стилем коммуникации. Иначе говоря, нельзя видеть только «черное» и «белое».
В общем случае не рекомендуется выступать, держа руки в карманах, сцепив их за спиной, скрестив на груди или надолго облокотившись о стол, кафедру или подставку микрофона. Избегайте также жестов ниже талии или выше головы.
Будьте очень осторожны в выборе позы. Если вы чувствуете, что аудитория пугает вас, можете закончить выступление, наклонив голову или согнувшись всем телом, демонстрируя избыточное смирение и позу проигравшего человека. С другой стороны, сами того не осознавая, вы можете показать слушателям, что недооцениваете их, выступая с высоко поднятой головой, смотря поверх голов присутствующих, что воспринимается высокомерным или помпезным.
Еще один пример поведения, которое может поставить под вопрос качество вашей презентации, – это бесцельное движение взад-вперед перед слушателями.
Выбирая позу, не пытайтесь переместить весь вес тела на одну ногу и не переминайтесь часто с одной ноги на другую, не стойте с широко расставленными или плотно сдвинутыми ногами, поскольку первое выглядит неэлегантно, а второе повлияет на равновесие вашего тела, и вы будете казаться зажатым.
Следите за непроизвольными движениями, которые могут отвлекать аудиторию или выдавать ваше волнение, – не чешите голову, не поддергивайте воротник блузки или пиджака, не крутите в руках кольцо, браслет или такие вещи, как шнур микрофона, лазерную указку, ручку и другие предметы, которые могут отнимать внимание людей и демонстрировать ваш внутренний дискомфорт.
И вот еще одно, последнее по упоминанию, но не последнее по значению, замечание, которое я считаю очень важным. Две самые распространенные ошибки телесного языка – это недостаток жестов и их избыток.
Поскольку жесты так важны для передачи послания, их отсутствие может ухудшить качество вашего доклада. С другой стороны, чрезмерное обилие жестов может отвлекать и мешать усвоению информации. Однако полное отсутствие жестов лучше чрезмерной жестикуляции. Если вы не делаете никаких жестов, но хорошо излагаете свое послание, аудитория сможет следить за вашими рассуждениями. Если же вы будете слишком активно жестикулировать, люди вряд ли смогут сосредоточиться на ваших словах.

 

Как хорошо использовать язык тела
Всегда принимайте в расчет естественность, общую атмосферу, ваш стиль выступления и его особенности – тогда эти рекомендации смогут повысить качество вашей презентации.
Используйте жесты только для того, чтобы подчеркнуть необходимую информацию – слова или выражения, передающие какую-либо идею вашего послания.
Если вы должны сказать: «В прошлом месяце мы получили большое количество консервных банок», – и подчеркнуть, например, «в прошлом месяце», вы должны сделать один жест, дополняющий идею слова «в прошлом». Точно так же если нужно подчеркнуть «большое количество», хватит одного выразительного жеста. Однако проследите за тем, чтобы не перегружать предложение жестами – одного жеста вполне достаточно.
Сделав жест, не возвращайтесь в нейтральную позу оратора слишком быстро – если вы испытываете дискомфорт во время публичного выступления, после активного жеста вам, возможно, захочется сразу же снова принять нейтральную позу. Если вы поступаете так неоднократно, жестикуляции слишком много, а этого, как мы уже видели, следует избегать.
Сделав жест, проявите терпение и продолжайте двигаться до конца своей мысли, прежде чем принять нейтральную позу. Если дальше следует важная мысль, вы должны извлечь преимущество из движения и подкрепить им информацию.
Спокойно продолжая двигаться и не возвращаясь в нейтральную позу слишком быстро, вы сможете прибегать к помощи жестикуляции бо́льшую часть времени, но это не будет выглядеть избыточным.
Все жесты следует делать выше уровня талии – жесты «ниже пояса» теряют свое свойство эмпатии и мало чем могут улучшить качество коммуникации.
Делайте жесты руками выше линии пояса, и вы сможете наилучшим образом использовать движение для передачи своего послания. Однако обратите внимание, что я говорю только о жестах; я не имею в виду, что нужно сохранять положение рук выше линии талии на протяжении всего выступления. В нейтральной позе оратора руки, опущенные ниже уровня пояса, выглядят более элегантно. Помните об этой детали и старайтесь не вставать со стула с руками, уже поднятыми выше пояса, ошибочно полагая, что их всегда следует держать на такой высоте.
Жесты должны рождаться в области плеч – избегайте жестов, совершаемых только за счет предплечья, начиная движение от локтя. Когда во время выступления вы прижимаете локти к телу, это, как правило, указывает на ваш дискомфорт и готовность к обороне. Правильные жесты начинаются от плеча, под небольшим углом между рукой и телом.
Однако убедитесь в том, что вы не машете руками, как крыльями, в сторону от тела. Приберегите эти движения вбок для особых ситуаций, определяемых смыслом вашего послания.
Избегайте одинаковых жестов – независимо от того, насколько удобным вам кажется тот или иной жест, при повторении он начинает бросаться в глаза и отвлекать слушателей. Следовательно, старайтесь варьировать движения рук, кистей и возвращения в нейтральную позу. Если в какой-то момент для жестикуляции вы используете обе руки, вслед за этим измените стратегию, например, пусть одна рука будет неподвижно опущена вдоль тела, а жестикулируйте другой рукой. Но не повторяйте это сочетание многократно; снова измените движения: оставьте одну руку на уровне пояса и жестикулируйте другой. Попробуйте и другие варианты: сложите руки, сведите кончики пальцев обеих рук, загибайте пальцы, считая важные моменты.
Этот переход от нейтральной позы оратора к жестам и обратно напоминает повседневный, спонтанный язык тела. И в силу своей естественности он почти незаметен и очень эффективен.
Умело сочетайте жесты, модуляции голоса и суть сообщения. Во время конкурса ораторских выступлений, который мы устраиваем на наших курсах, часть студентов готовятся слишком усердно и, в конце концов, перегружают доклад жестикуляцией. Другие же усваивают, что во время выступления лучше всего быть естественным и сопровождают свою речь несколькими понятными жестами. Все это напоминает то, что происходит в повседневной жизни. Иногда человек совершает красноречивый жест, который был продуман заранее, сделан намеренно, а поэтому выглядит искусственным. Однако гораздо чаще жесты выделяются из-за несогласованности с тоном голоса и посланием. Три указанных аспекта выступления должны работать сообща, особенно тон голоса и послание. Если речь достаточно серьезна, жесты должны гармонировать с тоном голоса и быть решительными. Но если выступление посвящено более легкой теме, жестикуляция должна быть более сдержанной и незаметной.
Есть один вид жестов, которые призваны не иллюстрировать смысл выступления, а лишь сопровождать ритм и модуляции речи: эмфатический жест. Он производится за счет многократных движений руки перед телом и помогает сделать акцент на коммуникации. Поскольку его используют лишь для выразительности (эмфазы), многократно повторяя, он не бросается в глаза.
Физиогномика. Однажды одна журналистка попросила меня рассказать о лжи. Один из самых интересных ее вопросов касался того, можно ли распознать в незнакомом человеке лжеца. По ее мнению, закоренелые лжецы, особенно подвизающиеся в политике, уже хорошо известны, а вот недавно появившиеся лжецы – нет. Они только недавно появились на сцене и не успели замарать себя. Я быстро ответил: можно распознать по лицу. Обычно людей выдает их лицо. Люди могут быть по-настоящему хорошими актерами, но в какой-то момент их лицо все равно выдаст их. Мы не всегда замечаем подобные вещи осознанно, но, как писал Фрейд, что-то в нашем бессознательном идентифицирует бессознательное послание другого человека.
В коммуникации лицо человека играет две важные роли: оно обеспечивает экспрессивность и состыковку. Чтобы лицо помогало доносить послание слушателям и дополняло информацию, оно должно быть выразительным. Но необходима состыковка, чтобы послание, содержащееся в ваших словах, находило поддержку и легитимность в вашем лице. Если вы говорите о печали, ваше лицо должно демонстрировать это чувство. В некоторых обстоятельствах вы должны «сыграть» истинность, потому что когда вы говорите о каком-нибудь чувстве, даже если вы эмоционально пребываете совершенно в иной плоскости, ваше лицо должно ясно отражать то, о чем вы говорите прямо сейчас. Вы что-то чувствуете, вы говорите, что чувствуете это, и при этом вы играете это чувство.
Защищая магистерскую диссертацию, я обратился к теории Вильгельма Райха, описанной в его книге «Анализ характера» (Character Analysis), чтобы поговорить о том, как мы воспринимаем эмоции других людей. По мнению Райха, словесный язык мешает языку лица и тела. Таким образом, совокупное проявление (экспрессия) организма должно совпадать с общим впечатлением, которое этот организм производит на нас.
Лицо может подтверждать или опровергать эту совокупную экспрессию, обеспечивающую общую состыковку (последовательность) коммуникации. Таким образом, всегда пытайтесь почувствовать то, что вы говорите, и убедитесь в том, что ваше лицо отражает это чувство.
Глаза – будучи одной из черт нашего лица, они также являются великолепным индикатором состыковки излагаемого нами словесного послания и наших чувств. Во время разговора глаза выполняют две функции: они получают обратную связь, регистрируя то, как ведут себя слушатели и как они реагируют на наше послание, и заставляют наших слушателей почувствовать, что их ценят.
Когда вы смотрите на аудиторию и видите, что люди встревожены, вертят головами, отвлекаются на разные вещи, или же вы замечаете у них признаки недостатка внимания, возможно, пора «вернуть» себе слушателей и мотивировать их внимание докладу. Вы можете, например, сделать модуляцию голоса, изменить жестикуляцию, включить в доклад новую, забавную или интересную информацию и, возможно, спасти выступление, которое в противном случае ожидал провал. Если вы не будете смотреть на аудиторию, вы не сможете понять, нравится ей ваше выступление или нет, заинтересована ли она, воспринимает ли ваше послание.
Когда вы смотрите на аудиторию, даже если вы не видите отдельных слушателей, люди чувствуют, что их замечают, ценят и что они являются частью общей атмосферы. Поэтому окиньте взглядом всех собравшихся, посмотрев сначала на тех, кто сидит слева, а потом на тех, кто сидит справа.
Есть два типа слушателей, которые по-настоящему мешают во время выступления: те, которые проявляют свою враждебность, мотают головой и демонстрируют недовольство, и те, которые всегда согласны с оратором и посылают ему сигналы одобрения.
Не попадитесь в эту ловушку. Избегайте смотреть на враждебных слушателей бо́льшую часть выступления в попытке заставить их изменить свое мнение; и не пытайтесь слишком часто смотреть на одобряющих слушателей просто потому, что вам приятна теплота их поддержки. В обеих ситуациях вы станете рабом этих слушателей и будете игнорировать остальную часть аудитории, рискуя утратить ее внимание.

 

Заключительный совет
Читайте свой доклад, приняв элегантную позу, не униженную и не высокомерную; избегайте скупой и, что еще важнее, чрезмерной жестикуляции; не кладите руки в карманы, не скрещивайте их на груди и не закладывайте за спину; смотрите на все зоны зала со слушателями; убедитесь в том, что выражение вашего лица соответствует чувствам, которые вы выражаете. Не делайте бессмысленных движений, следите за положением своего тела и за тем, чтобы не переминаться с ноги на ногу; не расставляйте ноги слишком широко и не прижимайте их друг к другу.
Да, все это кажется утомительным, но каждая мелочь настолько естественна, что в конечном итоге вы будете получать удовольствие от всех этих техник, они станут частью вас самих.

15. Естественность

Если бы вы попросили дать хороший совет, как стать успешным специалистом по коммуникации, я без малейших колебаний сказал бы: будьте естественными. Учите и применяйте все правила коммуникации, но никогда не теряйте себя. Выступайте на собраниях компании, социальных и деловых мероприятиях, но сохраняйте свой собственный стиль и верность его особенностям.
Помните, что если вы допустите в коммуникации техническую ошибку, но сможете выразить себя непринужденно и спонтанно, люди проникнутся к вам доверием. Если же вы примените все техники, но будете говорить искусственно, у аудитории возникнут сомнения относительно ваших намерений, и она начнет демонстрировать сопротивление тому, что вы говорите.
Понаблюдайте за тем, как вы ведете себя, разговаривая с самыми близкими людьми – друзьями и членами семьи, и всегда пытайтесь делать то же самое в других ситуациях. Если вы сумеете обращаться к аудитории или группе на официальном собрании так же свободно и вдохновенно, как вы выражаете себя в неофициальной обстановке, вы достигнете высочайшего уровня коммуникации, поскольку сможете использовать этот навык всегда.
Вы должны постоянно стремиться к совершенствованию и работать над ассимиляцией и применением всех хороших коммуникационных техник, но не терять при этом свою естественность.
Также необходимо понимать, что сохранять естественность – не означает продолжать делать ошибки; здесь подразумевается использование тех позитивных сторон, которыми вы овладели в процессе обучения и которые развивали на протяжении всей своей жизни.
Естественная речь позволит вам чувствовать себя увереннее, что, в свою очередь, мобилизует ум, сообразительность и способность интегрировать идеи и информацию и сделает ваши выступления более эффективными.
Исследуйте, изучайте и практикуйте все сто́ящие техники. Но никогда не переставайте быть тем, кто вы есть на самом деле, никогда не сомневайтесь в лучших чертах своего природного «Я».

16. Знания

Римский философ Цицерон однажды сказал так: «Жене Цезаря недостаточно быть честной, она должна выглядеть честной». Это применимо и к одному из важнейших аспектов коммуникации: чтобы завоевать доверие аудитории, вам недостаточно знать предмет, вы должны продемонстрировать, что вы его знаете. Какое-то время тому назад я читал доклад группе преподавателей, обучавшихся на курсах повышения квалификации. Когда я предложил задавать вопросы, один из слушателей поднял руку, но не для того, чтобы задать вопрос, а чтобы пожаловаться. Он не мог принять то, что молодые студенты, посещающие его лекции, имеют наглость критиковать то, как он излагает материал. Он оправдывал свое негодование тем, что занимается исследованиями и преподаванием всю жизнь и не может позволить неопытным юнцам судить себя. По тому, как он выражался, подняв эту тему, по отчетливо различимым колебаниям, тихому голосу, долгим паузам и устремленному вдаль взгляду, ведущему к потере зрительного контакта, даже по определенной неряшливости речи я видел, что его коммуникационные навыки не отражают ни его знаний, ни его подготовки. Он выглядел совершенно некомпетентным.
Я долго и упорно думал, прежде чем решил, что мне ему ответить. Сделав вывод, что этот преподаватель защищает себя, полагая, что умение говорить является несложным делом, и не придавая ему должного значения, я решил проявить твердость и сказал то, что думал: если он намерен и дальше читать лекции, он должен учиться хорошо говорить публично, проявив при этом ту же целеустремленность, которая свойственна его исследованиям. Недостаточно просто знать свой предмет. Если он хочет завоевать доверие своей аудитории, то должен демонстрировать свои знания в том, как он говорит.
Есть одно хорошее правило, которому стоит последовать: чтобы слушатели верили вам, вы должны показывать, что информация, которую вы преподносите им, является плодом вашего опыта, исследований и деятельности. Короче говоря, то, как вы выражаете себя, должно демонстрировать, что вы «на короткой ноге» с темой выступления. Когда ваша аудитория поймет это, они доверятся вашему авторитету и воспримут ваше послание, не ставя под вопрос вашу компетенцию.
Всегда знайте о предмете выступления больше, чем сумеете изложить за отведенное для доклада время. Делая получасовую презентацию, вы должны иметь материала на 45-минутное выступление. Если для вашего доклада требуется час, материала у вас должно хватать на полтора-два часа. Убедитесь в том, что вы говорите уверенно и что у вас достаточно материала для дополнительного времени.
Не тешьте себя иллюзиями, воображая, что хватит старой подготовки. Как я уже говорил в первой главе, используйте все время, которое есть у вас в распоряжении. Если вы должны делать презентацию через неделю, готовьтесь всю неделю. Если доклад через месяц, занимайтесь подготовкой в течение месяца. И так далее – один год, два года или всю жизнь.
Очень важно не упускать любую возможность впитать информацию.
Представьте себе, что вы должны рассказать о производстве апельсинового сока. Было бы рискованно откладывать все исследования до последней минуты. Чем раньше вы приметесь за изучение материала, тем лучше. Создайте файл у себя в компьютере или, если вы более практичны и традиционны, кладите в ящик стола все, что вы найдете по этой теме – газетные и журнальные статьи, библиографические ссылки. Знакомьтесь с материалом, делайте заметки таким образом, чтобы они помогли вам в будущих исследованиях, и храните их. Заведите удобные файл или папку, чтобы в будущем можно было легко найти всю необходимую информацию. Узнайте, как работает производственный процесс, если можно, прямо на заводе. Если у вас есть такая возможность, съездите на апельсиновую ферму, посмотрите, как апельсины выращивают, собирают, транспортируют, сортируют и упаковывают; посмотрите, как осуществляются процесс торговли в родной стране и продажа на экспорт. Обменивайтесь информацией с рабочими, дистрибьюторами, оптовиками и покупателями. Короче говоря, узнайте как можно больше об этом рынке и станьте авторитетом в этой области. Во время вашего доклада слушатели поймут, что вы знаете то, о чем говорите, и будут слушать вас с большим энтузиазмом.
Конечно, в силу тех или иных причин не всегда удается подготовиться столь тщательно. В этом случае делайте то, что можете, но помните, что чем выше будет уровень вашей подготовки, тем бо́льшую уверенность вы продемонстрируете и тем благожелательнее аудитория будет расположена к вам.
Последуйте этому базовому правилу хорошей коммуникации: узнайте свой предмет как можно лучше и продемонстрируйте свои знания во время выступления, потому что это единственный способ завоевать доверие слушателей. А когда почувствуете, что готовы, и у вас останется еще немного времени, сделайте последнее усилие и подготовьтесь еще лучше. Вы не пожалеете об этом.
Назад: Глава 2. Как контролировать свой страх перед публичными выступлениями
Дальше: Глава 4. Знайте свою аудиторию

Askerkew
Стоимость Продвижения Сайта: Цена SEO-оптимизации В Месяц Как Найти SEO-специалиста? HSTS - Бесплатная Технология Для Улучшения SEO И Безопасности. Что Такое HSTS? Комплексное Продвижение - SEO Продвижение Сайта В Екатеринбурге Продвижение Сайта Самостоятельно: Пошаговая Инструкция По SEO Раскрутке В Поисковиках
Askerkew
Креативная Экономика Продвижение Сайта И Реклама Поисковая Оптимизация Сайтов Внутренняя Поисковая Оптимизация Сайта - Академия SEO (СЕО) Поисковая Оптимизация