После многих лет участия в переговорах и проведения сотен семинаров по всему миру, на которых присутствовали тысячи слушателей, мы глубоко убеждены, что вышеприведенное выражение обобщает наши мысли о стратегиях и тактиках, которые, возможно, вы решите использовать при обсуждениях. Каждый игрок в американском футболе перед вечерними матчами в пятницу и субботу помногу раз слышит от своего тренера следующие слова: «Не имеет значения, сколько мы отрабатывали план игры на этой неделе, самое важное – как вы сегодня отыграете!» Аналогично это касается и переговоров, особенно если техника их ведения была проработана заранее. Любой ваш успех будет напрямую зависеть от того, насколько хорошо вы сумеете претворить запланированное в жизнь.

Поскольку вы уже определились с целями, самое время подобрать наиболее эффективные техники. Как раз этому и посвящена данная глава. В ней также предлагается несколько путей выхода из тупиковой ситуации в случаях, если выбранная вами техника не срабатывает. И наконец, здесь описываются опасности скрытых предположений, поскольку именно они могут стать причиной вашей неудачи. Однако прежде чем мы перейдем к данным темам, давайте кратко рассмотрим, что же такое власть.