Если бы все потребности людей удовлетворялись, им никогда не пришлось бы вести переговоры. Основное условие начала переговоров – желание индивидуумов нечто получить. Это действительно так, даже если потребностью становится сохранение статус-кво. Итак, для переговоров требуется участие двух или более сторон, которые стремятся что-то получить, другими словами, они мотивированы своими потребностями. Возможно, речь идет о переговорах между мужем и женой, родителями и ребенком, по продаже недвижимого имущества, условиям контракта, слиянию компаний или по любым другим вопросам, в каждом из которых имеются потребности, требующие удовлетворения.

В своей работе Маслоу показал, как потребности распределяются по категориям и приоритетам, причем подобное разделение будет для каждого индивидуальным. Применив данное утверждение к переговорам, мы обнаружим полное их соответствие. У каждой из сторон, участвующих в переговорах, свои потребности. Они варьируются от наиболее важных до тех, что имеют лишь поверхностное отношение к теме обсуждения. Следует проводить анализ потребностей сторон до, во время и после переговоров. Это помогает концентрировать внимание, а также планировать и использовать альтернативные методы для удовлетворения данных потребностей. Более того, мы начинаем лучше понимать, как следует реагировать на тактические шаги оппонентов.

Итак, Джерри использовал подход Маслоу и сформулировал теорию потребностей для переговоров. С ее помощью вы научитесь наиболее эффективно распределять потребности согласно их важности с точки зрения обеих сторон. Зная относительную значимость каждой из них, можно выбрать наиболее действенные методы для их удовлетворения.

Теорию потребностей можно применять на всех стадиях переговоров, на всех уровнях управления и в любой организации. Существует шесть различных типов проведения переговоров:

1. Переговоры ведутся для удовлетворения потребностей оппонентов.

2. В ходе переговоров участник не оказывает никакого содействия и предоставляет оппоненту возможность действовать для удовлетворения собственных потребностей.

3. Переговоры ведутся для удовлетворения потребностей обеих сторон, особенно в тех случаях, когда они являются общими.

4. Переговоры ведутся, игнорируя собственные потребности.

5. Переговоры ведутся, игнорируя потребности оппонента.

6. Переговоры ведутся, игнорируя потребности обеих сторон.

Во всех переговорах, когда-либо проводимых нами, применялся один или более из вышеизложенных типов. Стоит признаться, что большую часть времени мы даже не осознавали, чем конкретно занимались в определенные моменты. Однако в ходе любых обсуждений искусство переговоров требует знания применяемых типов, как собственного, так и оппонентов. Теория потребностей похожа на огромную карту, помогающую нам не сбиться с пути. Давайте более подробно рассмотрим данные типы.