А как насчет ухудшения отношений, которые вы пытаетесь сохранить? Полагаем, находясь на грани разрыва, любое неосторожное действие или слово способно лишь отдалить вашу цель – их сохранение. Вероятно, это одна из самых деликатных ситуаций, случающихся с участником переговоров. Риск неудачи особенно велик, если во время обсуждений не проявляется достаточно такта. Это весьма щепетильная ситуация, поскольку вам придется иметь дело с проблемами, которые негативно повлияли на отношения, и при этом постараться не допустить, чтобы переговоры превратились в выяснение обстоятельств разрыва или одна из сторон занимала исключительно оборонительную позицию.

В таких ситуациях мы предлагаем вам заранее быть готовыми взять на себя всю полноту ответственности и оказывать большее влияние на общее положение дел. Например, если вы напористый начальник и столкнулись с угрозой ухода одного из ценнейших работников, считающих вашу манеру руководства слишком жесткой, вам стоит поучиться сдержанности. Попробуйте проявлять больше понимания и быть отзывчивее. Более того, не позволяйте своему эго доминировать.

По крайней мере, раз в жизни нам приходилось предпринимать «последнюю отчаянную попытку спасти положение». Это ситуация, когда во что бы то ни стало мы стремимся сохранить все возможное. Ее чрезвычайно сложно достичь, если хозяином положения становится противоположная сторона, а у вас мало или вообще нет рычагов, способных повлиять на сложившуюся ситуацию. Чтобы справиться с подобной задачей, мы предлагаем внимательно проанализировать предпосылки оппонента и особенно его потребности.

В конечном счете бесполезно взывать о помощи, если никто не заинтересован в вашей проблеме; нет смысла продавать, если никто не хочет покупать; вы не сможете сохранить свое рабочее место, если никто не поддается уговорам. Однако у всех и в любой ситуации имеются свои потребности. Наиболее универсальные из них те, что требуются вашему эго. Мы обнаружили, что, независимо от предпосылок, подход к решению проблем с учетом потребностей эго оппонента всегда пойдет вам на пользу. Поэтому на стадии подготовки к переговорам хорошенько обдумайте потребности противоположной стороны. Временами это срабатывает даже лучше, чем многие другие приемы. Однако помните: для достижения более позитивных результатов всегда нужно прорабатывать и саму стратегию ведения переговоров.