Итак, вы уже сделали самоанализ, определили ключевые проблемы и тщательно исследовали все факты и информацию. Что же дальше? Самое время приступить к разработке вашего особого подхода, опробовать который вы сможете в ходе предстоящих переговоров. Для начала сфокусируйте внимание на обстоятельствах, изменить которые невозможно. Именно они будут задавать тон в переговорах. Другими словами, ответьте на вопрос: какие предпосылки будут определять взаимоотношения сторон и, следовательно, формировать общую тактику ведения переговоров?

На семинарах, когда мы впервые употребляем термин «предпосылки к переговорам», на лицах многих слушателей появляется недоумение. Такое невербальное проявление реакции свидетельствует, что слова данного словосочетания им знакомы, но совокупное значение их неясно. Предпосылки, если не углубляться, мотивируют или подталкивают нас к началу процесса переговоров.

Предпосылки – это обстоятельства, которые регулируют положение каждой из сторон. Часто внимание одной из сторон настолько сосредоточено на желании быстрее завершить процесс обсуждения условий сделки, что она теряет видение своего реального положения относительно оппонентов. И если на данной стадии вы находитесь в замешательстве, то очень трудно разработать управляемую стратегию, направленную на выполнение ваших целей. В нижеследующих подразделах мы приведем примеры предпосылок, чтобы вы смогли лучше понять, насколько важно перед тем, как продолжить подготовку к переговорам, определить собственные предварительные условия. Сначала вы посчитаете многие из них вполне очевидными, однако не стоит отказываться от их последующего, более глубокого анализа. Не забывайте, что наша задача – в полном объеме проработать каждый из аспектов ведения переговоров.