Вы всегда должны быть открыты для любой информации о людях, с которыми собираетесь проводить переговоры. Бывший президент Соединенных Штатов Америки Джон Ф. Кеннеди именно так и поступал. Во время подготовки к встрече с первым секретарем ЦК КПСС Н. С. Хрущевым в Вене он изучил все речи своего оппонента, адресованные как широкой общественности, так и Политбюро. Более того, Кеннеди узнал предпочтения Хрущева: что он ест на завтрак, какие напитки предпочитает, какую музыку слушает.

Естественно, совсем необязательно проводить столь глубокий анализ, как сделанный Кеннеди, поскольку к этому его подвигла скорее любознательность. Однако не стоит забывать, что тщательное исследование американского президента оказалось весьма результативным. В ходе подготовки к переговорам нам стоит поучиться на этом примере. Загляните во все закоулки – вот основной урок! Нужно потратить огромное количество времени и сил на то, чтобы понять природу и поведение человека, с которым предстоит вести переговоры. Сыграв на пристрастиях оппонента, вы, скорее всего, сможете найти с ним общий язык или произвести на него хорошее впечатление.

Еще один эффективный метод получения необходимой информации о человеке – изучение имеющихся записей о его прошлых судебных процессах, правовых спорах, решениях и так далее. За многие годы работы адвокатом в Нью-Йорке Джерри обнаружил, что подобные документы становятся полезным источником ценной информации о тех, с кем собираетесь вести переговоры. Вы можете больше узнать о манере общения и поведении человека, нащупать уязвимые места или выявить вопросы, которых следует избегать, поскольку они могут вызвать нехорошие ассоциации или плохие воспоминания.