Как только вы завершите самоанализ (или, возможно, командный анализ), самое время приступить к проработке деталей предстоящих переговоров. Какие вопросы будут вынесены на повестку дня? Все проблемы, которые вам придется когда-либо решать, можно разделить всего на две категории: известные и неизвестные. Теперь вернитесь немного назад и еще раз вникните во все аспекты переговоров. Решите, какие проблемы отнести к очевидным, то есть известным, а какие – к возможным и прогнозируемым, или неизвестным.

Остановимся на этом более подробно. Каждая из известных проблем будет относиться к одной из двух категорий – важная или второстепенная. Постарайтесь четко определить, что куда относится. В так называемые серые зоны поместим все неизвестные проблемы. Они представляют собой неопределенные вопросы, которые могут возникнуть или не возникнуть в ходе переговоров. Иногда на стадии подготовки на их обсуждение уходит довольно много времени, поскольку есть опасения, что в какой-то момент они могут выйти на передний план. К ним относятся вопросы, обсуждать которые вы считаете нецелесообразным, поскольку они не представляют особого значения и не требуют долгого обдумывания или обсуждения, однако их анализ занимает много времени и сил.

Самая большая ошибка на стадии подготовки – не заметить «айсбергов». К ним относятся не скрытые проблемы, а известные, часто ошибочно попадающие в категорию второстепенных. Это вопросы, чью важность мы недооцениваем, так как они кажутся нам слишком незначительными. Мы видим лишь их верхушку, в то время как основная часть находится под водой. Много кораблей потерпело крушение именно потому, что стоящий у штурвала отлично видел впереди ледяную глыбу, но не сумел определить истинный размер из-за ее погружения в глубину.

Таким образом, чтобы хорошо подготовиться к предстоящим переговорам, вы должны составить список всех проблем и распределить их по соответствующим категориям. Термин «проблемы» включает в себя потребности, желания, взаимоотношения между людьми и возможные результаты. После того как распределение по категориям завершено, начинается их анализ.