Джерри частенько рассказывал историю о человеке, у которого рядом с домом для душевнобольных лопнула шина. Когда водитель менял колесо, за ним наблюдал один из обитателей этого дома. Мужчина выкрутил из колеса болты и аккуратно положил их на колпак, который оставил на дороге. В это время мимо промчалась машина и задела колпак, в результате чего болты разлетелись во все стороны.

Какое-то время водитель пытался отыскать болты, однако ни одного не нашел. Он был сбит с толку и стоял в растерянности, не зная, что предпринять дальше. Обитатель дома, видевший все произошедшее, прокричал: «Эй, господин, снимите по одному болту с оставшихся колес и установите их на четвертое. Может быть, я и сумасшедший, но точно не дурак!»

Многие ли из нас могут себе представить, что обитатель дома для душевнобольных способен решить практическую задачу? К сожалению, большинство посчитает, что он не способен дать мудрый совет или помочь в вопросах, требующих практического решения. И в то же время данная история показывает, что не стоит спешить с предположениями. Вы не можете знать, насколько развита способность к решению задач у незнакомого человека, поэтому разумнее сначала дать ему возможность проявить себя.

Поступки и действия людей, которые мы сначала посчитали иррациональными, на самом деле могут оказаться вполне рациональными, обдуманными и логическими.

Переосмысление того, что является рациональным, помогает увидеть людей и их поведение в новом свете. Таким образом, в процессе переговоров мы сможем отказаться от ошибочных суждений и стать более ответственными переговорщиками.