Как одна из моделей поведения человека, она подразумевает разыгрывание определенной роли большей частью на основе полученного жизненного опыта. Человек заранее представляет себе то, каким образом он должен себя вести или реагировать в конкретной ситуации, а затем претворяет это в жизнь. Например, мужчина, которому досталась роль отца, наказывающего своего юного сына, как правило, будет действовать точно так же, как поступал его отец. Он выберет тот метод наказания, который, исходя из личного опыта, считает «поведением отца».

Естественно, иногда мужчина может действовать совершенно противоположным образом, нежели поступал его отец. В таком случае это следует рассматривать как описанное выше формирование реакции. Многое зависит от воспринятого им в детстве представления о наказании – насколько оно было справедливым, насколько казалось мягким или жестоким, насколько соответствовало личностным особенностям характера и наклонностям. Обычно у нас имеется довольно четкое представление о роли, которую мы хотим сыграть. Возможно, правильнее сказать, мы думаем, что у нас есть такое представление, поскольку на его формирование влияют события прошлого или другие люди. Как правило, сомневаясь в удовлетворении собственных ожиданий, люди шлифуют свою роль методом проб и ошибок, пока она полностью не удовлетворит их.

Любой участник переговоров должен быть в курсе разыгрывания ролей. Кто-то из переговорщиков может неожиданно впасть в ярость при отсутствии видимых на то причин, однако это будет всего лишь частью рутины, которую данный человек вынес из прошлого. Возможно, в предыдущих переговорах подобное поведение было весьма эффективным, поскольку заставило нервничать оппонентов и в конечном счете сделало их более восприимчивыми к переменам. Потребуется много терпения и контроля над эмоциями со стороны противоположной стороны, чтобы не сорваться на аналогичное поведение. Осознание того, что ярость напускная, может придать второму участнику переговоров стойкость, вынуждающую разъяренного оппонента отказаться от подобной манеры ведения переговоров, как не оправдавшей его ожидания.

Естественно, представленные в данном разделе модели поведения не разрабатывались специально для описания возможного поведения в ходе переговоров. Однако их знание может помочь вам лучше понимать людей и более эффективно их читать. Также вы сможете сократить время переговоров и добиваться более впечатляющих результатов. Но не думайте, будто данные познания – все, о чем вам стоит беспокоиться. Некоторые психологи утверждают, что при взаимодействии двоих в процесс переговоров незримо оказываются вовлеченными как минимум шесть человек. Согласно мнению придерживающихся данной точки зрения специалистов, это происходит потому, что каждый представляет собой три отличные друг от друга личности: субъект А1, каков он есть на самом деле; субъект А2, каким А1 он себя представляет, то есть самоимидж; субъект А3, каким его воспринимают окружающие. Неудивительно, отчего ведение переговоров – настолько сложный процесс!

Для нас, как для участников переговоров, данные знания играют важную роль, поскольку во время заключения сделки мы можем попытаться определить все три личности каждого человека. Раз мы стали лучше разбираться в тонкостях поведения людей и осознали, что имеем дело с мультиплицированием (раздвоением, утроением и т. д.) личности, следовательно, процесс переговоров стал значительно проще. Если можно так выразиться, мы стали лучше видеть других, вооружившись микроскопом.