Вот мы и завершили анализ потребностей человека. В определенные моменты всем нам что-то необходимо, однако выставление напоказ этих нужд может сделать нас уязвимыми и/или мы можем ощущать себя таковыми. Итак, как правило, люди бессознательно стремятся скрыть свои потребности и изобразить из себя тех, кем они на самом деле не являются.

Более того, каждый человек представляет себя по-своему, синтезируя собственный образ из желаний и жизненного опыта. Многие индивидуальные решения принимаются либо для сохранения своего имиджа, то есть представления о самом себе, либо для его усиления. Многочисленные модели поведения направлены на достижение этой цели.

Наша же цель состоит в том, чтобы научить вас лучше разбираться в людях. Следующим шагом станет изучение наиболее распространенных стандартов поведения. Часто люди представляют себя иными как во время переговоров, так и при любых других обстоятельствах. Поняв суть данных моделей, мы сможем лучше реагировать на них и управлять ими относительно самих себя и наших оппонентов.

И снова необходимо сделать несколько оговорок. Мы уже упоминали, что каждые переговоры никогда в точности не повторяют предыдущие, а поведение людей до определенной степени довольно предсказуемо. Это справедливо и по отношению к моделям поведения. Однако всегда существует вероятность того, что человек, которого вы «прочитали» путем анализа прошлых действий и поступков, поработает над собой и изменит поведение. Таким образом, даже если мы анализируем индивидуума и прогнозируем его поведение, основываясь на прошлых переговорах, все равно должны принимать во внимание, что наши прогнозы – не стопроцентная истина. Более того, во многих случаях поведение человека регулируется бессознательными процессами. Такого рода поведение не будет предумышленным или намеренным, поэтому его сложно предугадать или правильно на него отреагировать.