Результатом всех переговоров, которые вы проводили и которые еще состоятся, будет один из трех вариантов. Первый: вас полностью устроит то, чего вы сумели добиться, – цели и задачи достигнуты. Второй: результат вас не устраивает, и вы считаете, что поставленные цели и задачи не выполнены. Третий: вам кажется, что вы находитесь где-то посередине между первыми двумя вариантами. Вне зависимости от результата, следует провести оценку проделанной работы для выяснения, что было сделано правильно, а что следует улучшить.

В наших семинарах на тему ведения переговоров мы задавали участникам ряд вопросов, касавшихся их мнений и ощущений относительно результата переговоров. Подавляющая часть респондентов заявила, что при достижении большинства поставленных целей и задач они отправились бы праздновать и напились бы от радости. А если бы ожидания не оправдались, то напились бы все равно, но уже по другой, совсем противоположной причине! Самое удивительное заключается в том, что большая часть людей признала: собственные ошибки практически ничему их не учат.

Мы с коллегой высоко ценим необходимость проведения честного и глубокого анализа нашей работы и на основании этого внесения в нее изменений. Много лет назад, только начиная проводить семинары, мы не только принимали во внимание высказывания участников программы, но также обсуждали, что прошло хорошо, а что не очень. Как следствие, мы улучшили содержание курса, добавили или удалили некоторые шутки и истории.

Мы искренне полагаем, что необходимо анализировать каждую сессию переговоров после ее окончания. Заметьте, именно «сессию», а не переговоры в целом. Это позволяет переговорщикам отшлифовать свои умения и разнообразить их. Лучший способ провести самооценку – обсудить выполненную за день работу с коллегами из группы. И вместо похода в бар за выпивкой лучше пройти в ближайший кабинет или зал для совещаний и обговорить происшедшее. Разберите каждый пункт по мере необходимости.

• Каков результат сегодняшнего дня? Кто-нибудь поспособствовал тому, чтобы обе стороны завершили переговоры, имея сходные точки зрения?

• Достаточно ли усилий вы приложили в течение дня? Если нет, то что можно было бы сделать лучше?

• Есть ли вопросы, требующие дополнительных сведений или пояснений? Если да, то позаботьтесь о получении этих сведений к началу следующей встречи.

• Достигли ли вы каких-либо договоренностей и соглашений? Если да, то каких? Повторили ли вы их так, чтобы противоположная сторона правильно поняла эти договоренности?

• Оглядываясь назад на процесс переговоров, можете ли вы вспомнить какие-либо особые положительные или отрицательные моменты, оказавшие сильное влияние на достигнутые взаимные договоренности?

• Если бы время, отведенное на переговоры, было увеличено, смогли бы вы, по вашему мнению, достичь лучших соглашений или договоренностей? Если да, то сколько времени вам еще понадобилось бы?

• Будь у вас еще один день и возможность повторить все заново, изменили бы вы какие-либо поступки или слова?

• Были ли среди слов и поступков отдельных людей неожиданные сюрпризы? Если да, то какие?

• Были ли достигнуты какие-либо договоренности? Кто первым их инициировал? Вы их записали или повторили устно? Какова была первоначальная реакция на договоренность? Удивила ли она вас?

• Обсуждали ли вы на стадии подготовки первоначальные договоренности, и кто должен их подготовить?

• Раскрыла ли хоть одна из сторон важную информацию? Какова она и какой эффект произвело ее раскрытие?

• Поверила ли вам противоположная сторона или выразила сомнение?

• Находились ли в составе любой из сторон люди, склонные перебивать оппонентов и чье поведение негативно влияло на ход переговоров? Предпринял ли кто-нибудь попытку приструнить их?

• Сколько собственных вопросов и ответов вы можете припомнить? Какие из них были ожидаемыми? Какие – нет?

• Требовал ли кто-нибудь сделать паузу или устроить перерыв? Если да, то кто это был? Высказывались ли после этого предположения, контраргументы, раскрывалась ли еще какая-то информация?

• Высказывались ли прямые или завуалированные угрозы от участников любой из сторон? Если да, то какие и кем?

• Полностью ли вы следовали подготовленному плану? Если нет, какие были изменения и каковы их результаты?

• Были ли договоренности, которых вы хотели достичь, но не достигли? Если да, то в чем их суть, и собираетесь ли вы достичь их позже?

• Хотели ли вы еще раз переговорить с конкретным лицом? Если нет, то почему?

Ответив на весь список вопросов, попросите каждого вовлеченного в переговоры человека описать своими словами, что он почерпнул, что сделал бы иначе и что необходимо изменить до начала следующей встречи и обсуждений с противоположной стороной? Что нужно поменять до начала следующих переговоров?

Если вы вели переговоры в одиночку и у вас нет заинтересованных или слушавших коллег, способных оценить вашу работу, то ответьте на все вопросы самостоятельно. Сделайте заметки относительно ваших действий – что сработало, как требовалось, а что нет. Возможно, стоит попросить друга, чьи знания и мнение надежны и важны, выслушать вас и дать честную оценку. Важно рассматривать свою работу непредвзято, с конструктивным отношением к ней.