Подход к переговорам в духе сотрудничества, то есть применение метода ведения переговоров, при котором удовлетворяется хотя бы часть потребностей каждой из сторон, основывается на простом, но важном постулате: несмотря на возможные проблемы, всегда можно договориться, будь на то воля и усилия с обеих сторон. Поэтому очевидно, что для успешного ведения переговоров нужно хорошо разбираться в людях; без этого обоюдные старания непродуктивны. Для тех, кто часто ведет переговоры на профессиональном уровне, важно знать и понимать основные модели поведения человека.

Способы и методы изучения поведенческих моделей также разнообразны и сложны, как и сами люди. Мы учимся, читая, слушая, наблюдая, отмечая реакцию людей, оказавшихся в определенных ситуациях в настоящем или прошлом. Статья в газете, будничный разговор, даже полет на самолете или поездка в поезде дают нам дополнительную информацию о поведении человека.

Используйте любые возможности и ситуации, чтобы расширить свои знания. Обратите внимание на эту главу, поскольку в ней вы найдете массу дополнительной информации по данному вопросу. В нижеследующих подразделах мы более основательно рассмотрим аспекты поведения человека, непосредственно связанные с процессом переговоров. Остановимся на самых основных потребностях людей, а также на наиболее распространенных поведенческих моделях, таких как рационализация и разыгрывание ролей, определяющих манеру поведения человека за столом переговоров. Также исследуем мотивацию в целом – что движет людьми, когда они избирают определенную манеру ведения переговоров. Однако в начале давайте попробуем ответить на один принципиальный вопрос: можно ли вообще каким-либо образом предсказать поведение человека, а следовательно, сможем ли мы извлечь из данного урока хоть какую-то пользу?