Мы заметили одну особенность, о которой не подозревают многие директора и руководители, хотя сталкиваются с ней ежедневно. Более того, она чрезвычайно важна для успешного управления. Что же это такое? Директора и управляющие чаще демонстрируют умение вести переговоры, когда дело касается их внешней политики, а не внутренних проблем. Это открытие было сделано несколько необычным способом. Однажды Хэнк проводил закрытый семинар для руководства одной крупной компании.

В самом начале программы Хэнк попросил: «Подумайте и напишите на листе бумаги слово, которое, на ваш взгляд, лучше всего описывает вашу функцию и/или ответственность как руководителя». После этого он зачитал ответы вслух. Чаще всего встречались слова: «управление», «руководство», «контроль», «полномочия», «инициатива», «делегирование», «надзор», «оценка», «повышение», «наем», «увольнение». Только один человек написал «переговоры».

День изо дня во время делового общения каждому руководителю, директору и должностному лицу приходится вести переговоры со многими людьми. И тем не менее многие даже не подозревают, насколько часто они этим занимаются. В словаре слово «управление» определено как искусство, которое характеризуется наличием контроля и постановкой задач. Любопытно, но большинство словарей не дают синонимов к слову «руководитель» или «управленец». Однако мы с легкостью можем заменить любое из них на «главный переговорщик». Так почему же руководители и должностные лица не рассматривают себя в качестве участников переговоров в рамках собственной компании? Отчего большинство из них не осознает, насколько важно быть в своей вотчине отменным переговорщиком? Давайте рассмотрим эту проблему.