По мере того как мы приближаемся к окончанию главы об использовании эффективных подходов в процессе переговоров, необходимо рассмотреть действия, которых не стоит совершать. Большинство людей в попытке принять решение, рассмотреть вопрос или доказать свою точку зрения полагаются на предположения и допущения. Но при этом они никогда не анализируют собственные предположения, не говоря уже о том, чтобы проверить, а следует ли их вообще брать в расчет. Мудр был тот, кто первым заметил: «допущение» – это «упущение» с «до» вместо «у». Любопытно, но существует очень мало высказываний со словом «допускать» и его влиянием на нашу жизнь. В словарях приводится множество определений, но лишь одно из них напрямую связано с переговорами и означает идею, допуская которую мы принимаем прогнозируемые обстоятельства за действительные или прогнозируемый результат за неотвратимый.

Долгое время мы считали, что слова «предполагать» и «быть убежденным» близки по значению и должны быть синонимами. Однако, применяя эти слова при обсуждении, выяснилось, что слово «предполагать» обладает чрезвычайно слабым убеждающим свойством по сравнению с «быть убежденным»; второе имеет более прочные корни, нежели первое. Начиная с раннего возраста, мы делаем предположения и формируем убеждения; это процесс, длящийся всю жизнь. В действительности же надо принять тот факт, что предположения, допущения и убеждения являются частью натуры человека. И эта натура, несомненно, присутствует и за столом переговоров. Поэтому, поскольку мы не можем перестать строить предположения, есть две вещи, которые нам вполне подвластны. Первая – осознать, что мы делаем всего лишь допущения. Вторая – проверять их, убеждаясь в их истинности или ошибочности.