Мы уже приводили некоторые высказывания футбольного тренера Кнута Рокне, так воспользуемся же его словами еще раз: «Когда дело принимает крутой оборот, лишь самый крутой сможет взять дело в оборот». Трудно найти более подходящие слова для ситуаций, когда дела движутся со скрипом. Каждому участнику переговоров хотя бы раз приходилось попадать в затруднительное положение, когда стороны не могли сдвинуться с мертвой точки и переговоры заходили в тупик. Однажды на семинаре, когда мы приступили к обсуждению этой темы, нас перебил один из участников и уточнил: «Вы имеете в виду безвыходные положения?» На что мы ответили: «Некоторые называют их так, однако с нашей точки зрения данное выражение звучит слишком фатальным и непоправимым».

Когда переговорщики сталкиваются с тупиковой ситуацией, то чаще всего опираются на прежний опыт; они полагаются на считанные – от трех до шести – приемы, срабатывавшие в предыдущих переговорах. И понапрасну надеются, что хотя бы один из них вновь окажется полезным. Но что делать, когда и они не помогают разрешить ситуацию? У переговорщиков нет возможности «выбить мяч из рук», как это сделает футболист отчаявшейся команды. Вместо этого нам приходится всеми силами удерживать мяч.

Лучший способ подготовить себя к затруднительной ситуации – это знать больше, чем три-четыре способа выхода из нее. Выучите столько подходов, сколько сможете, и тогда вы не останетесь в проигрыше, если старые добрые приемы не сработают. В начале обсуждений данного вопроса на семинарах мы рассматривали примерно от шести до девяти различных методов выхода из тупиковых ситуаций. Затем сделали программу открытой для всех участников и предоставили им возможность делиться своими предложениями. Как результат, список приемов по преодолению затруднительных положений увеличился до восемнадцати, каждый из которых рассмотрен в данном разделе. После того как вы их прочтете, то, возможно, сможете добавить некоторые в собственный перечень.