Ни один продавец не любит, когда его спрашивают о цене товара до того, как он полностью подготовит почву для такого вопроса. Никому не хочется называть цену, пока не продемонстрированы все преимущества товара. Только когда покупатель знает, что именно получит за свои деньги, он согласится с тем, что товар стоит запрашиваемой цены.

По этой причине я инстинктивно игнорирую первую просьбу и продолжаю презентацию, словно вопрос вообще не был задан. Я просто веду себя так, будто не слышал вопроса, и продолжаю вести продажу по заранее намеченной схеме. Если покупатель спрашивает во второй раз, я говорю: «Об этом я расскажу через минуту», и продолжаю презентацию, называя цену только тогда, когда посчитаю, что пришло время ее обнародовать.

На третий раз я говорю: «Я уже почти дошел до этого момента, но хочу, чтобы вы узнали достаточно о том, что получите за ваши деньги, и осознали, насколько хорошую сделку я вам предлагаю». К этому я дружелюбным тоном добавляю: «Так что перестаньте беспокоиться о том, сколько это стоит, и послушайте, что вы получите». Затем, когда цена, в конце концов, названа, я нагнетаю напряжение: «Вот теперь я знаю, что вы способны оценить хороший товар, и поэтому уверен, что вы обрадуетесь, когда увидите, что это за сделка». После небольшой паузы я добавляю: «Разве я не говорил, что позабочусь о вас наилучшим образом?» Когда вопрос ставится так, люди обычно соглашаются.