У большинства людей, когда они думают о том, как контролировать ход продажи, в голове сразу возникает образ манипулятора, не гнушающегося угрозами. Меня бросает в дрожь при одной мысли о том, что среди продавцов есть такие, которые исповедуют принцип жесткого обращения с покупателями. Более того, я не могу представить, что такая методика может сойти человеку с рук. Покупателей следует лелеять.
Но при этом я верю в то, что продавец должен уметь контролировать ход презентации, иначе на завершающем этапе продажи он рискует столкнуться с серьезными проблемами. Короче говоря, если продавец не способен взять инициативу на себя, то едва ли сможет сделать успешную карьеру в торговле.
