Иметь дело с довольными покупателями всегда приятно, потому что последующую сделку заключить всегда легче, чем предыдущую. Однако ничто не дается в руки само. Заключение таких сделок тоже требует определенного умения.

Обращаясь к покупателям, которые уже получили выгоду от вашего товара или услуги, вы предполагаете, что, когда придет время для повторного заказа, они купят у вас еще, так как убедятся в ценности предлагаемого вами товара. Это логичное и вполне разумное предположение.

При встрече с довольным покупателем советую вам сразу брать быка за рога. Например, представитель фирмы-изготовителя рубашек может провести инспекцию запасов розничного магазина мужской одежды и сказать покупателю: «Вам нужна дюжина белых рубашек большого размера, полдюжины среднего и четыре штуки малого. А теперь о синих…»

Заметьте, что он не спрашивает: «Не хотите ли вы сделать повторный заказ на рубашки, чтобы восполнить запасы?»

Точно так же, биржевой брокер говорит: «Мы получили значительный доход, поэтому самое время продать две тысячи акций компании XYZ по сорок долларов, а на полученные деньги мы сможем взять восемь тысяч акций компании ABC, которые продаются по десять». В данном случае брокер тоже считает вопрос о сделке решенным. Он не спрашивает: «Не хотите ли вы продать акции XYZ?» или «Не хотите ли вы купить восемь тысяч акций компании ABC?»

Призывая вас рассчитывать на успех каждой продажи, я никоим образом не намекаю на то, что вы можете считать стопроцентно своими тех покупателей, с которыми уже имели дело. То, что они занесены в ваши бухгалтерские книги, еще ничего не гарантирует. Вы не являетесь их собственником, и всегда найдется кто-то еще, готовый предложить им то же самое, что и вы. Если уж вы заполучили довольного покупателя, продолжайте предоставлять ему самый лучший сервис. Если нужно, то, для того чтобы счастливые покупатели вернулись к вам, можете даже сделать мостик из положения стоя.