Я взял себе за правило дарить каждому, кто приходил в мой офис, круглый значок с изображенным на нем яблоком и словами «ВЫ МНЕ НРАВИТЕСЬ». Кроме того, я раздавал людям воздушные шарики в форме сердца с надписью «ВАМ ПОНРАВИТСЯ ИМЕТЬ ДЕЛО С ДЖО ДЖИРАРДОМ!»

Людям нравится, когда хорошо относятся к их детям, поэтому перед маленькими детьми я встаю на четвереньки и говорю: «Привет, как тебя зовут? Здравствуй, Джонни. Господи, какой у вас чудесный ребенок. Просто милашка». Затем, все еще на четвереньках, я вместе с Джонни направляюсь к шкафчику под изумленными взглядами родителей. «Джонни, у меня есть кое-что для тебя». С этими словами я открываю шкафчик и достаю оттуда пригоршню леденцов на палочке. После этого, по-прежнему на четвереньках, я возвращаюсь к жене покупателя и говорю: «Вот, Джонни, возьми один, а тебе, мамочка, остальные. И вот еще несколько воздушных шариков. Джонни, папочка подержит их для тебя. А теперь, Джонни, будь хорошим мальчиком и веди себя тихо, пока я буду разговаривать с твоими мамой и папой».

Все это время я продолжаю стоять на четвереньках. Конечно, это были обязывающие подарки и еще один из инструментов продажи. Разве может кто-нибудь сказать «нет» человеку, который ползает на четвереньках на пару с его ребенком?

Покупатель может пошарить в кармане и сказать:

– Я думал, что у меня еще остались сигареты.

– Одну секунду, – говорю я и достаю из шкафчика десять пачек сигарет разных сортов. – Какие вы курите?

– «Мальборо».

– Вот, пожалуйста, – и я открываю для него пачку. Затем я зажигаю спичку и кладу пачку ему в карман. Спичечный коробок с моим именем тоже отправляется к нему в карман.

– Огромное спасибо, Джо. Сколько я вам должен?

– Не говорите глупости, – отвечаю я.

Что я делал? Я обязывал его оказать мне ответную услугу!

Мои обязывающие подарки – это пустяки по сравнению с масштабами того, что дарят некоторые бизнесмены. К примеру, я своими глазами видел, как некоторые высокопоставленные руководители платят по нескольку тысяч за билеты на матч за суперкубок по футболу или на бой за звание чемпиона мира в тяжелом весе! Однако по части обязывающих подарков вряд ли что-либо сравнится с казино-отелями Лас-Вегаса, где администрация предоставляет клиентам бесплатный пакет услуг, включающий авиабилеты в оба конца первым классом, роскошные апартаменты, блюда и напитки для гурманов, а также все, что только можно себе представить. Все, что посетитель желает, он получает. Люди в Лас-Вегасе – непревзойденные психологи, и они подходят к вопросу о подарках, как к точной науке. Они заставляют каждого почувствовать себя VIP-персоной такого ранга, что тот считает себя обязанным жить в полном соответствии с требованиями своей роли «м-ра Важной Шишки». Человек демонстрирует свою значимость, выставляя на кон столбики стодолларовых фишек, а игорные дома возвращают свои деньги сторицей.

В принципе, обязывающие подарки должны быть относительно недорогими, если не хотите, чтобы их посчитали за взятку. Меньше всего вы стремитесь оскорбить покупателя и заставить думать, что пытаетесь его подкупить. Некоторые компании настолько щепетильны в таких вопросах, что покупателям не разрешается даже соглашаться на предложение продавца пообедать вместе. Поэтому постарайтесь своевременно выполнить домашнее задание, чтобы быть полностью уверенным в том, что можно предложить покупателям, а что нет. К слову, одаривая покупателей дорогими подарками, вы рискуете, так как вместо подарков они могут попросить снизить цену на товар.