Раньше мы с Элеонор жили в многоквартирном доме для профессорско-преподавательского состава Принстонского университета. Над нами жила Лесли – очень сильный профессор экономики. Высокая, умная, с волевым характером, категоричная – в университете ее считали недружелюбной. Мы поддерживали с Лесли теплые отношения, хотя она немного нас пугала.

За каждой квартирой было закреплено одно пронумерованное парковочное место. Однажды мы с Элеонор вернулись с позднего киносеанса и обнаружили на нашем месте незнакомую машину. Перевалило за полночь, и, поскольку поблизости не было ни владельца автомобиля, ни другого свободного места, где можно было бы законно припарковаться, мы отбуксировали машину, поставили свою и пошли спать.

Утром раздался громкий стук в дверь. Встревоженная Элеонор пошла открывать.

На пороге стояла Лесли – напряженная, руки сжаты в кулаки, лицо – свекольно-красное. Едва увидев Элеонор, она вывалила на нее тонну гнева и обвинений. Я находился в дальней части квартиры и даже оттуда отчетливо ее слышал.

«Как вы могли так со мной поступить? – орала она. – Не могу поверить, что вы оказались настолько беспардонными!»

Выяснилось, что загадочный автомобиль, который мы отбуксировали, принадлежит ее сыну. «Он ненавидит Принстон, – продолжала кричать Лесли, – потому что считает, что здесь живут злые эгоисты, и теперь вы это подтвердили».

Элеонор, обычно спокойная и сдержанная, ответила инстинктивно: «Что, ты назвала нас злыми эгоистами? Это наша парковка, а он ее занял! И ты еще орешь на меня?! Это нас ты называешь злыми и эгоистичными?»

От этих слов Лесли еще больше разозлилась и начала кричать еще громче. Они сцепились, отстаивая каждая свою позицию, все больше распаляясь и утверждаясь в своей правоте. Обстановка накалялась, и ни одна из сторон не могла прекратить перебранку или сменить курс. Чем дольше они спорили, тем меньше шансов оставалось на позитивное, конструктивное разрешение ситуации.

Пока я слушал этот спор, у меня было время спокойно – хоть и не без притока адреналина – обдумать возможные действия. Первый импульс – вмешаться, отстоять нашу правоту, если понадобится, кричать еще громче и победить, поскольку я был убежден, что мы не сделали ничего плохого. Но я подавил этот порыв. В конце концов, мне нужны хорошие отношения с соседкой, а такое поведение вряд ли этому поспособствует.

Поэтому я задумался: «Чего Лесли от нас хочет?»

И сразу нашел очевидный ответ: раз она кричит, значит хочет, чтобы мы ее услышали. Уверен, стоит ей почувствовать, что мы приняли ее точку зрения и признали всю силу ее гнева, она успокоится. И тогда можно будет поговорить. Если я хочу продуктивного разговора с Лесли, мне нужно для начала справиться с ее злостью. А для этого нужно не спорить с ней, а выслушать ее.

Но мне нужно было с чего-то начать. Требовалось что-то такое, что ясно обозначило бы мою заинтересованность в диалоге – еще до того, как я прибегну к активному слушанию. У меня уже назрели вопросы по поводу происходящего, поэтому мой следующий шаг оказался на поверхности: задать Лесли вопросы и попытаться понять ее мотивы.

Для этого я должен задавать открытые вопросы, позволяющие прощупать почву: кто, что, когда, где, как, почему и все в таком роде – вопросы, которые способны пролить свет на ее слова и чувства, а мне помочь увидеть ситуацию с ее точки зрения. И воздержаться от наводящих вопросов и провокационных утверждений, которые лишь маскируются под вопросы, но в действительности никого не способны обмануть – например: «Ты ведь сама не веришь в то, что говоришь?» Затем я выслушаю ее ответ и задам уточняющие вопросы, чтобы удостовериться, что все понял правильно, – не для того, чтобы манипулировать Лесли, а потому что понять ее действительно в моих интересах.

Составив план по укрощению гнева Лесли, я почувствовал, что готов действовать. Когда я приблизился к входной двери, где они кричали друг на друга, сердце мое отчаянно колотилось.

«Привет, Лесли, – вмешался я. – Я вижу, ты в бешенстве. Что случилось?»

Она увидела новую жертву и набросилась на меня: «В бешенстве – это очень слабо сказано…» Было трудно стоять там и просто выслушивать это, но я не отступился. Я задал ей вопросы. И снова послушал. Я делал это не только для того, чтобы утихомирить ее – я хотел лучше понять, как ситуация выглядела в ее глазах.

Это сработало. В какой-то момент я почувствовал, что понял причину ее злости.

Через несколько минут я сказал: «Хочу убедиться, что правильно все понял: сын крайне редко приезжает к тебе в гости, и тебе важно, чтобы эти визиты оставляли у него приятное впечатление. И вдруг люди, с которыми у тебя добрососедские отношения, буксируют его машину. Мало того что это похоже на предательство, так мы еще и дали твоему сыну лишний повод не приезжать к тебе. Я понимаю, почему ты так зла, – я бы тоже разозлился».

«Да, именно так», – сказала она чуть мягче. А потом… ничего. Она молчала. Ей нечего было добавить. Мне была ясна подноготная этой реакции. Ей удалось донести свое эмоциональное сообщение. Ее услышали.

В этот момент у меня появилась хорошая возможность сказать ей, что мы сожалеем и что мы не признали машину, потому что ее сын бывает здесь так редко. И поскольку он не оставил на автомобиле записки, нам неоткуда было знать, что машина его. А так как дело было после полуночи – не время стучать во все двери, выясняя, чей это автомобиль, – мы приняли решение, наиболее разумное в данных условиях. И все-таки нам жаль, что пришлось отбуксировать машину ее сына. И нам жаль, что он приезжает так редко.

Повисла пауза. Затем, к нашему удивлению, Лесли улыбнулась и сказала «спасибо». Она извинилась за то, что сын припарковался на нашем месте, не оставив записки. Кроме того, она извинилась за то, что накричала.

Единственная причина, которая позволила мне эффективно действовать в этой ситуации, – у меня была минута, чтобы подумать. И хотя я большой сторонник делать паузу перед тем, как отвечать, я знаю, что в разгаре ссоры это невероятно трудно. Если бы дверь открыл я, а не Элеонор, я бы защищался еще активнее, чем она. Эта инстинктивная реакция – самозащита, стремление спорить, повышенные тона – не идет на пользу.

Когда люди изучают боевое искусство, они бесконечно повторяют одно и то же движение до тех пор, пока оно не станет автоматическим и не начнет проявляться даже во время внезапного нападения. В тот день я понял, что мне требуется некий аналог для ведения диалогов. Поэтому я решил измениться. Я усвоил новую привычку на случай атаки извне: обращение с вопросом.

Теперь каждый раз, когда я озадачен и не знаю, что сказать, я задаю вопросы. Пусть даже это: «Можешь рассказать поподробнее?» Вопрос заставляет оппонента говорить, а в трудном разговоре лучше дать слово другому. Так ему меньше хочется защищаться, а вы можете узнать то, что изменит ваше мнение или хотя бы поможет сформулировать свою точку зрения, чтобы другая сторона вас услышала. Кроме того, внимательно слушая, вы покажете пример, и собеседник, возможно, ему последует.

Вечером того же дня мы услышали стук в дверь, и оба подскочили. «Твоя очередь», – сказала Элеонор. На пороге снова была Лесли. Она спросила, не хотим ли мы перекусить.

Застигнутый врасплох, я ответил автоматически: «Что ты имеешь в виду?»