В этой главе мы продолжили экскурсию по ключевым стимулам влияния, перейдя границы сознания. Мы вошли в воздушное пространство восприятия и социального познания и обнаружили, что усложнение нервной системы никоим образом не упраздняет разнообразные инстинктивные реакции, которые мы видим и у животных. Сознание может быть вполне послушным, но медлительным: порой слишком медлительным.

Чтобы ускориться и заполнить пустоты в имеющейся информации, мозг использует эвристику – эмпирические принципы, полагающиеся на опыт прошлых лет, на ассоциации между новыми и уже встречавшимися стимулами. Если бы у сознания имелись колеса, их было бы восемнадцать. И еще прицеп, такой большой, что пришлось бы просить специальное разрешение на парковку. Едва ли годится, чтобы без промедления проскочить по городу.

Прислушавшись к совету гениального афериста-психопата (а почему бы и нет?), мы исследовали три области когнитивного процесса: внимание, подход и принадлежность. В каждой из этих областей мы видели, как можно заставить мозг подчиниться с такой же скоростью, с какой срабатывает любая стереотипная модель поведения у животных. Используя некоторые простые методы влияния, мы обнаружили, как можно использовать импульсивность мозга для своего блага. И как в руках гения уговоров те же самые методы могут дорого нам обойтись.

В следующей главе мы расширим область исследования. Познакомившись с черной магией социального влияния, мы теперь обратимся к белой и посмотрим, как психологические взломщики вроде адвокатов, рекламодателей, торговцев и разного рода «звезд» – тех, кто вроде бы работает с нами, а не против нас, – взламывают мыслительные коды нашего мозга. Это легче, чем вы думаете. Мозг защищен не так уж надежно, и если вы точно знаете, что делать, то можете мгновенно войти в него и выйти.