Выводы из исследования Гилберта, с одной стороны, требуют осмысления, а с другой стороны – многое сразу встает на свои места. Вдруг становится понятно, почему в убеждении так важны сочувствие и личная выгода. Если с помощью правильного сочетания слов: создав, так сказать, правильное лингвистическое силовое поле, – мы можем у кого угодно вызвать желание поверить нам, то, считайте, мы уже на полпути к цели. Потому что уже с самого начала собеседник фактически верит нам: по крайней мере в первые несколько сот миллисекунд! Уговорить человека легче, чем мы думаем. Ведь дело не в том, чтобы он поверил нашим словам. А в том, чтобы он перестал им НЕ верить.

Затем в дело, конечно же, вступает неадекватность. Помните, как в главе 6 люди с большей готовностью покупали рождественские открытки у коммивояжера, если он неожиданно называл цену в центах, а не в долларах? И как люди покупали больше пирожков в палатке, если ее продавец называл их «пирожочками»? Там была одна уловка, если помните. Подвох срабатывал только в том случае, если продавец после вводного словесного кульбита добавлял «цеплялку»: в случае с рождественскими открытками – «По рукам!», а в случае с пирожками – «Они восхитительны!»

Не нужно быть гением, чтобы понять, что здесь происходит. Это просто: «эффект Гилберта» наоборот. Клиентам предлагают стандартную короткую скороговорку, принятую в торговле: «По рукам!» или «Они восхитительны!» – но люди так обалдевают от только что услышанной ерунды, что забывают «не верить». Встроенная «программа отбраковки» в их мозгу зависает, а вера остается. В этот момент покупатели так лихорадочно пытаются сообразить, что же представляют собой эти самые «пирожочки» или сколько же тысяч центов им придется выложить за рождественские открытки, что «центральные замки» их мозга не срабатывают – и двери остаются распахнутыми настежь.

Вывод представляется совершенно ясным. Остановите выработку мозгом «антител неверия» – на время, достаточное для того, чтобы любой информационный вирус, которым мы заражаем человека, мог обосноваться в его мозгу, – и вы сможете убедить беднягу в чем угодно. Проблема лишь в том, как вывести систему из строя.